用兩年時間在中國市場實現從零到卸妝水品類NO.1的奇蹟，絕不是風口和運氣使然。

文丨胡奇

“可以說是踩到了風口上，豬都能飛起來，再者就是運氣也還不錯，所以慢慢就做起來了。”浙江召香品牌管理有限公司（以下簡稱“召香”）總經理章傑談及UNNY在中國市場的爆發式增長，顯得有些過於謙虛了。

自大學畢業後，章傑就投身化妝品行業，最初入行是做線上化妝品零售，2016年4月正式開始創業，才成立公司做線上的化妝品批發，簽約DUP彩妝和蓓昂斯，客戶以淘寶C店為主。

△左為浙江召香品牌管理有限公司總經理章傑

也就在這一年，網紅帶貨的風潮開始了，電商市場瞬息萬變，有了一定經濟基礎的章傑決定all in：“當時我就把房子賣掉了，等於是破釜沉舟，要把這個賺錢的工具做成自己的事業。”

2016年8月，召香簽約UNNY，成為品牌中國線上總代理，至此，這個成立僅4個月、員工不足20人的年輕公司成為了UNNY中國奇蹟的造夢者。

月銷150萬瓶卸妝水的實戰方法論

在章傑的理解中，電商市場一定需要爆品，而爆品一定是由幾個維度構成的，第一是時間窗口，第二是渠道窗口，第三是有一個志存高遠的高素質團隊，天時地利人和，缺一不可。

“一款真正的爆品從業務端來講，它一定基於這個品類是市場的大眾需求，我們對數據的研究也是花了很大的心思和精力，從而發現卸妝品類的潛能絕對是巨大的。”章傑告訴記者：“在兩年前，國內卸妝水的體量約為月均600萬件，而如今已達到月均1000多萬件，可以看到每年的增速是非常恐怖的。”

這正是章傑所說的時間窗口，在品類機遇的基礎上，UNNY打出了69元的超低價格，幾乎是當時主流卸妝水價格的一半，性價比做到了極致，消費者的接受程度也顯著提升了。

在渠道窗口上，章傑認為銷售渠道和品牌流量是息息相關的，打造爆品的過程永遠都是先難後易，所有的渠道都能見到同一款產品，消費者購買的機會成本就會更低。因此UNNY幾乎覆蓋了所有的線上銷售平臺，在淘寶還擁有超過8000家合作商家。

在2018年底，UNNY正式啟動線下渠道，率先進駐線下美妝店鋪的標杆屈臣氏，目前月銷可達15萬瓶到20萬瓶。以此為突破口，UNNY在不到一年的時間裡，覆蓋了30000多家化妝品店。而對於線上線下不同渠道，UNNY的定價政策也完全相同，並有著強有力的控價舉措。

與此同時，UNNY在網絡聲量的投放上也同樣採取了全覆蓋的策略，不斷吸納新的流量。章傑介紹道：“在我們最早創業的時候，網紅正是風口，因為他們有粉絲基礎，有教育和領導消費者的能力，隨後包括明星帶貨、國外網紅、小紅書、淘寶直播等多種推廣方式也全都一網打盡。”

在章傑看來，拓展銷售渠道和擴大品牌聲量都是教育市場的有效方式，當教育到一定階段的時候，品牌的爆發力是難以想象的。章傑透露，在10月21日雙十一預售當天，李佳琦和辛有志兩位主播就分別賣出了十幾萬瓶。

“所以我覺得品牌認知很重要。看準了品類的風口，再乘以流量，一結合就爆發了。因此確實有很高的運氣成分。”章傑說道。

培養一流執行團隊，創建品牌孵化平臺

從章傑決定讓企業承載自己的人生價值開始，他對事業的定義就十分清晰：“我就是要把這個企業確定好使命、價值觀和願景，而我們的使命就是成就有夢想的人和團隊。”

章傑認為，團隊的思維方式、熱情和能力就是企業的核心競爭力，一流的草根執行團隊比頂尖的管理專家更重要，公司對員工的鍛鍊和培養決定企業潛力的上限。召香為此設置了獨立的培訓部門，負責員工培養，每個月進行總結梳理。

團隊部門設置則以客戶為中心，注重服務。召香分為兩大團隊，銷售團隊有200多人，此外均為市場團隊，並細分了多個部門，例如PR部門負責明星、KOL推廣，設計部門負責製作內容推廣素材，運營部門負責品牌運營、策劃，技術部門負責官網、公眾號運營維護，還有一個協調部門負責所有市場團隊的對接和梳理。

除此之外，召香還有產品設計團隊，負責市場數據調研，對產品價位、功能進行需求捕捉，並將公司的一些設計和理念傳遞給品牌方。

品牌拓展也是召香業務規劃的重點，除了UNNY，召香還運營有芭貝拉、艾醫生、RNW等品牌。其中韓國養膚彩妝芭貝拉是公司目前的重點孵化品牌，和UNNY不同，在芭貝拉的運營策略上，召香走的是穩紮穩打路線。

章傑解釋道：“當公司有了一定基礎之後，就需要我們用心去經營和包裝自己，要讓客戶認知到這一個正規的品牌，而且值得信任，這種安全感是品牌做大做強的先決條件。”

精細化運營和孵化更多品牌是召香未來的發展路徑。“召香用兩年的時間，把UNNY從零開始做到全中國市場出貨量第一，所以我們現在也在操盤不同的單品，同樣也是朝著品類第一的目標去邁進。”章傑說道。

為此，章傑對內部創業提供了極大的支持，目前召香旗下已經分出了八個公司，分別運營不同的品牌，並且新公司的孵化還在繼續。章傑介紹，每個公司都是他和部分元老共同持有的，最初由章傑承擔較大投入，隨著公司發展，合夥人可逐漸回購股份，成為實際掌舵人。

章傑認為：“世界上最偉大商業模式叫利他，在成就新公司的同時，也會成就公司的合夥人和員工。在這個過程中，我只需要去做資源匹配和整合就可以了，在召香的資源體系中，新的公司和品牌成長速度會非常快。”

在不同階段做不同的事情，儘管年銷售規模已達10億量級，但召香正在慢慢迴歸到精細化運作，為企業的品牌和影響力積蓄價值。“隨著未來新的時間窗口，我們都會隨著看到東西不斷快速改變和迭代。豐富企業的生態，經營越來越專業，也就意味著我們可以走的更遠。”

注：本文轉自微信公眾號《唯美電商評論》。