前段時間的熱播劇《都挺好》裡有一段鏡頭：

姚晨飾演的蘇明玉，由老闆蒙志遠一手提拔起來。

蘇明玉的好友兼同事柳青做假賬，老懞下令徹查整個江南江北公司。財務的老毛認為蘇明玉沒問題，不用查，因為老懞很信任蘇明玉。但是老懞說：出一個柳青就夠了。

最終，小蒙總空降為總經理，老懞讓蘇明玉協助小蒙總打理集團，因為只信任她一個人。

換言之，客戶、大權全部收到了小蒙總的手裡，蘇明玉是空頭將軍。

除去劇情不談，單講職場權術，我們看到的是，哪怕以蘇明玉與老懞的這種信任度，作為老闆的老懞始終不完全信任蘇明玉。

那麼，到底為什麼老闆總是很難信任業務員呢？

尤其外貿公司的老闆，更是時刻防備業務員出去單幹，帶走客戶。

之前在一個大工廠待過幾年，聽過一段歷史：

公司剛開通外貿業務初期，招聘的人中有一個很厲害的業務員，姑且稱為Kora。

Kora工作非常賣力，業務能力也的確厲害。

當時外貿部門剛成立，只有幾個業務員，她作為有經驗的人被寄予厚望。

Kora也沒有讓人失望，入職不到兩年就完成兩千萬的銷售業績；第三年總部下達了五千萬的銷售目標。

Kora有很大的壓力，但是仍然盡心盡力地完成。

此時，總部又出臺了新政策：提成制度變成獎金制。完成85%以上的業績目標，才能拿到全額獎金。

而這個獎金額度，是根據個人的經驗、工作年限來定的。

舉個例子，

A和B都是新入職員工；A業績目標是400萬；B業績目標是50萬。

若能夠完成85%業績目標，A的獎金可能只有1.5萬；B的獎金可能有2萬。

原因是：A的區域更好開發，且A沒有工作經驗；B則相反。

其實深層次的原因是：B是本地人，且有點沾親帶故。

可想而知，這是多麼不公平的制度。

但是Kora暫時不想辭職，因為畢竟自己已經有了很可觀的客戶資源和返單率，獎金也很可觀，雖然比起提成比例來說，降低了一些。

然而，公司還不滿足：

半年後，新政策規定：Kora升任某大區總監，負責開發某區域新客戶。基本工資增加一千，獎金上調，還有新客戶開發的定項獎金。

事實上，這篇區域簡直是。。。

做外貿的都知道，產品是有一定的目標市場的，並不是所有區域都有大量的客戶。

這就意味著，Kora必須將手裡所有客戶全部轉移給接手自己業務區域的人。

這個人，一定是工廠沾親帶故的親戚。

一系列地動作，終於逼急了Kora，立刻辭職，帶著公司的大客戶跑了。

公司直接損失大量訂單。

上述案例真實率比較高，因為緊接著我也見識到了很多類似的事情：

趁著業務主管請產假，將所有客戶轉移給另一個人；

一步步架空女業務員的客戶資源，轉移給新來的男業務員，因為他們沒有長時間的產假；

業績能力非常突出的兩個業務員，一夜之間被要求更換區域，理由如出一轍；

生產總監、銷售總監同時辭職，理由不明；

......

Etc.

同樣的，在我後來的職場經歷中，也遭遇到各種各樣的質疑。

這些質疑有的是因為同事的有心挑撥；有些是老闆本人的“先天性”疑心。

經過總結和觀察，我發現外貿公司老闆的高度疑心率，原因有這麼幾種：

1. 老闆本身的創業原因：

70後、80後們創業時，有一部分老闆是帶著客戶出來的，也就是說，他們本就是帶著客戶單幹的。

這部分老闆的疑心特別重，總覺得自己這樣做一點也不難，且是絕大多數人的做法。

所以，一旦有優秀的業務員出現，一邊依賴著，一邊忌憚著。

自己也很痛苦的，卻也控制不住自己。

理智的老闆，會讓這種疑心控制在合理的範圍內，彼此相安無事，皆大歡喜。

疑心太重的老闆，控制不住自己的隨時質疑，一有點風吹草動就緊張兮兮，控制不住自己用懷疑的眼光，質疑的語氣。

久而久之，業務員也就心寒了。

其實現在新一代的90後甚至00後外貿新老闆，更重視讓員工擁有自由的空間，讓業務員心無旁貸地開發客戶，也就是回到創業最初的理想狀態中。

2. 惡性循環，十年怕井繩

有的公司，出現過業務員帶單辭職的事；

有的業務員看到過老闆疑心太重的情況。

這種事情，尤其有經驗的業務員遇到的更多、聽到的更多。

於是，彼此的相遇，本就是在有戒心的基礎上。

老闆不敢信任業務員；業務員不敢付出真心。

這就是惡性循環。

3. 彼此的誤會

直接舉個例子吧。

第一年入職我很看重的一個公司時，因為有經驗，加上幸運，很快就成為公司的業務主力。

不知道為什麼，公司的同事們總是在流傳我一定會單幹。

當時很單純，覺得大家是開玩笑，殊不知這種話是老闆最介意的。

提成的發放，由一單一次，變成了每個月只發到基本扣稅標準，美其名曰為我省錢。於是越積攢越多。

年底時，一直也沒提要全部結清的話。我去爭取時，就說扣稅很嚴重，先給我一個月工資，讓我過年。

我說，交稅是義務，該扣的就扣吧。

最終拿到手了，也受到了一段時間的冷臉。

後來，關係也慢慢緩和了，彼此信任過，最終在幾年後依然分道揚鑣了。

公司那樣壓提成，肯定是輕信了那些流言。

我也多少有些介意。

所以，若想讓業務員信任自己，還是不要做這種引起誤會的事情吧。

畢竟招聘他們的初衷，只是為了多開發客戶，多拿訂單，而不是來玩宮鬥。

那麼，公司和業務員之間有沒有完全的信任呢？

《都挺好》雖然是一部電視劇，說的這個職場現象卻比較真實。

完全信任，是比較理想的。若你遇到了，那就好好珍惜吧。

絕大部分是做不到的，畢竟人非聖賢，有利益的地方就有江湖。

那麼，到底怎樣將毫無芥蒂地長久相處呢？

我的觀點是：

老闆將疑心控制在一定範圍內，除非有實證，不要輕易做些引起業務員誤會的事情，也不要輕易用質疑的語氣說話。畢竟能做業務員的，也沒幾個心思不靈通的。

業務員呢，就帶著平常心，做好分內之事，努力開發訂單。不要想方設法讓公司信任自己，別抱希望，就不會失望。畢竟，你是做業務的，不是玩政治的。

能否彼此信任，就順其自然吧。

刻意爭取來的信任，終歸是不長久、不穩妥的。

不忘初心，方得始終。

做公司的初衷，是集合更多優秀的業務員，將業務壯大，而非上演老闆與業務之間的彼此試探。

彼此信任，也不是單方面的責任，老闆和業務員一起努力才能做到。

這是種很理想的狀態，祝願你我能夠遇到、做到、達到。

就分享到這裡了。

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最後，預祝想做外貿的你，以最快的速度拿下你的外貿第一桶金！

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