每個人都想要便宜一點，那“折扣”到底是啥？| 萬物皆有折扣 第二篇

這是桔梗在“談判思維”的第292篇推文。

全文共3072字，閱讀大約需要5分鐘。

1 引言

我們仍在“萬物皆有折扣”這個系列，這套談判思維來自諾頓商學院的“更好一點”談判系統。

讓我們接著聊“折扣”這個話題。

在上一篇“ ”中，我們講了一個普通的買鞋的故事。

在這個故事裡，特蕾西用了一些“談判”的思維，拿到了這雙高檔鞋七折的價格。

有人會質疑，這算不算是用心計？

好吧，你非要說“談判思維”是一種心計，那就算它是吧。

可是，這又有什麼問題呢？

在特蕾西買鞋的事情上，有人有損失或遭受到傷害了嗎？

特蕾西省了98美元買到了鐘意的鞋子；

銷售員終於把這雙難賣的高檔貨賣掉，可以騰出櫃檯來放那些熱門貨，加快生意週轉；

好像這樣的“心計”能讓大家皆大歡喜。

說到這，其實你看，這就是談判的本質，

談判雙方在對方身上找到更多的價值，各取所需，而不是一得一失。

既然是一件皆大歡喜的事兒，所以我們可以試著經常提醒自己，“萬物皆有折扣”。

2 “折扣”的狹義本質

“折扣”的本質是什麼？

狹義地看，

“折扣”就是標的物的一個議價。

一個產品到底該賣多少錢？

在這個產品生產出來，貼上價格標籤的那一刻，是不是這個價格就明朗了？

通常不是。

一個產品在一次交易中的成交價，通常和它的標價無關。

所謂“成交價”，永遠都是“議價”；

所謂“議價”，意思就是，可以商議的價格，可以談判的價格。

一個比較生動的例子，就是股票。

通常大部分股票的發行價和它每天在市場上的成交價無關，你看到的每天波動的股票價格，是股票在買方和賣方之間經過市場充分“商議”和“談判”的結果，所以股票價格是“議價”。

你是否見過一隻股票上市說，

我的價格沒有折扣，就是這個價，愛買不買。

顯然這是個笑話。

我們在上一篇已經論證過，如果你聽到有人說“這件事兒不可談判”，大部分時候這只是個說辭，幾乎站不住腳。

“這個東西沒有折扣”，也屬於同樣的說辭。

為啥這個系列，老盯著“總有折扣”這個觀點？

因為很多時候，我們會在潛意識裡相信，眼前的這個買賣，價格不能談了。

我是做IT採購出身的，在這個圈子裡摸爬滾打了七八年，在和形形色色的IT銷售打過交道之後，我深深的領悟了一個道理：

一場交易裡，價格永遠不會是不可談的。

從IT廠商的角度來說，它們的產品從出生開始，就遵守了一個叫做所謂“列表價格”的體系。

你可以把這個“列表價”想象為一個飯店的菜單，在飯店對外的窗戶上，永遠貼著這麼一個菜單價格，告訴所有人，我們的“菜”有多貴。

然而，這些廠商知道，按照這個價格來賣給客戶是不現實的，而且賣給每一個客戶一樣的價格也是不現實的，它們早就準備好了各種價格體系來適應不同的商業環境，於是另一個重要的因素就必須存在，那就是“折扣”。

你要知道，在和任何客戶做產品報價和介紹之前，“折扣”就存在了，不僅存在，還非常詳盡周到的按照不同行業領域做了精細劃分。

比如，金融市場客戶的折扣和運營商市場客戶的折扣不可同日而語。（說句笑話，一般來說由於金融折扣沒有運營商折扣好，坊間戲稱其原因在於金融客戶錢多人傻）

你可以略微體會到，廠商們設計折扣這個東西存在的初衷，就是為了讓未來的生意“可以談”，而不是“這個價格沒得談”。

隨著生意做久了，“折扣”的變化甚至讓你覺得很荒唐。

拿IBM的某些曾經叱吒風雲的產品舉例子，在金融市場裡，一個產品可以賣到“96% OFF”，也就是0.4折，也就是一個列表價一千萬的產品，賣給客戶是40萬，這個價格裡還包括了渠道商，一級代理商，二級代理商的層層盤剝。

然而你要記得，當一個IT銷售在你面前苦瓜著臉說，

領導，這個價格已經到底了，真的不能再打折了，我們一分錢都沒掙......

是不是聽著很熟悉？

有兩個反直覺的事實，通常被你視而不見。

一是，當你見到一個銷售主動出現在你眼前，跟你說一個折扣已經到底了，其實他只是在努力鎖住他的利潤空間不被侵蝕而已。否則，他根本不會來找你，你們之間根本不會有這場對話。

二是，任何一個銷售在出門拜訪客戶之前，一定從公司內部拿到了一個和客戶談判的價格空間，儘管他們動之以情的告訴你已經全部讓給你了。

還是拿上面96% OFF的產品舉例子，你是不是覺得這個折扣已經誇張的嚇人了，該到底了吧？

可我告訴你，代理商的提貨成本價很容易就會做到96.5% OFF，它的差價是列表價的0.5%，看上去很小，可一算嚇一跳，這0.5%的差額是5萬塊錢，相當於40萬的12.5%，也就是客戶合同價的12.5%。

作為一個本來只想在這一單上砍個2%的客戶採購員來說，情何以堪。

3 “折扣”的廣義本質

好，讓我們廣義地來看，

“折扣”其實是一件結果未懸的談判裡，可以促成協議的一切轉機。

在這個觀點上，“更好一點”談判系統和“黑天鵝”談判系統殊途同歸。

我們曾經在“ ”系列中，闡述過“黑天鵝”的談判思維。

談判中永遠存在一隻或幾隻黑天鵝，談判中你唯一要做的事情就是去找到它。

這也是“萬物皆有折扣”這個系列，想要表達的更廣泛的含義。

“黑天鵝”泛指一場談判中，“未知的未知”信息。

這些信息直到你找到它們之前，你根本就沒有意識到它們會存在，你甚至覺得它們的存在是不可能的。

正如，在1697年，荷蘭探險家威廉-德拉明哥，在澳洲西部發現了一隻黑色的天鵝之前，整個英國都認為這世上的天鵝都是白色的。

所以，談判在這個意義上，是一場對於未知的探索，它需要你極大的耐心和好奇。

所謂“萬物皆有折扣”，其廣義的含義在於，對於任何一場商業交易而言，成交價的分歧，絕對不代表這個價格是不可談判的。

曾經有一個監控項目，我找到H公司，希望和他們合作。

然而H公司是監控設備市場的翹楚，我的採購需求體量，根本無法引起他們的興趣，導致價格嚴重超過預算。

在和他們的銷售小彭溝通的過程中，我得到的回覆並不出我意料，

不好意思，這個價格沒有折扣。

這不奇怪，我們的購買量對於他們來說，幾乎可以忽略，合同金額也可以忽略，沒有折扣，也就意味著他們認為這場買賣可有可無，作為採購方，還能有什麼辦法？

此時，這場談判就終結了嗎？

這件未懸的談判背後，藏著怎樣的“黑天鵝”呢？

請提醒自己，“黑天鵝”永遠不是想出來的，因為它們是“未知的未知”，不是“已知的未知”，它們是通過你的努力探索、提問、溝通而找到的。

於是，我主動尋找一切機會去和小彭溝通，聊一切可能合作的機會，詢問他們是否對我們公司感興趣，探索他們是否有任何希望通過我們達到的目標和計劃。

終於，我發現他們作為一家科技公司，很想在他們一直空白的金融領域做出一些創新的東西，而小彭個人，也非常希望有一個這樣的突破點，可以為公司建功立業。

可當他聽到我的項目還是購買監控設備這樣的傳統需求的時候，他非常失望，興致索然。

可是，我感覺一隻“黑天鵝”已經隱隱地在耳邊鳴叫，它就在我身邊了！

我嘗試這樣跟他這樣勾勒一個願景，

小彭，你看，這不是個普通的監控設備項目，我們要買的這些設備是用在那些向我們銀行申請貸款的中小企業身上，他們的抵押物，一般是設備或廠房，傳統的抵押物巡檢都是派人現場定期去做的，費事費時，消息滯後，風險不可控；

如果可以通過監控設備24小時，將抵押物狀態實時傳送到銀行，那麼就會大大提高風控部門對此類貸款業務的審批率，這對於金融業務的發展是一個絕對創新的想法。如果這個項目能做成，將來你們公司也會成為信貸抵押物監控服務領域中第一個吃螃蟹的人。

小彭突然來了興趣，帶著這個信息他回到自己公司後，得到了領導的大力支持。

隨後，我們的項目費用沒有多花預算一分錢。

4 小結

這個系列可能會比較務實，因為你每天都希望自己買的東西能更便宜一點。

“萬物皆有折扣”，我反而更期望你別隻是盯著狹義的價格不放，“折扣”的廣義本質更能讓你在談判上提升一個境界。

當然，這個系列還會介紹，“更好一點”談判系統在實現“折扣”的具體過程中，如何運用那些談判思維，比如，談判矛盾術思維，談判的複雜交易思維等等。

我們下一篇繼續聊。

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這事兒真的不可談判嗎？

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這裡是“談判思維”！

“萬物皆有折扣’ 第二篇 ” 待續

--- 桔梗