【室內設計膠囊】
很多設計師提到簽單率的問題，都會反映一個月籤不了幾個單，有時候甚至都不能“開張”，有些人都有轉行的想法了，拿著那點基本工資，根本都養不活自己。
而我發現很多人問的都是同樣的問題，因此，今天把經常告訴大家的談單技巧羅列在這裡，希望通過這篇文章能集中解決更多人的問題。
總之都是乾貨的哦。
在這篇文章具體給大家講述分析之前，提前告知大家一下：
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觀察+詢問+傾聽
這其實不算高級技巧，但是這三點水很深，如何通過客戶第一次到訪能摸清楚客戶的“底細”，這是你下一步簽單的關鍵因素之一。
觀察是通過客戶的著裝，眼神，行為等多方面的表現判斷客戶的人群定位，是企業家，還是職場精英，還是工薪階層，基本可以判斷出來，這樣下一步做方案才能做到有的放矢。
詢問則是通過觀察之後，一方面獲得更多你需要的客戶信息和訴求，另外，更重要的一方面是印證你通過觀察之後得出的判斷。
傾聽似乎是最簡單的，聽他們怎麼說就行了，如果你這樣認為，那就是大錯特錯了，會傾聽的人就通過傾聽能談下客戶，首先要讓客戶感覺到你很真誠的在聽，另外你要與他有眼神的交流，最後，聽到什麼關鍵信息對你最有用，要快速記錄。
引導+反駁+認同
客戶進店只看圖，不簽單怎麼辦？
這是談單過程中遇到最多的問題，互聯網時代，各種美圖，各種風格，美不勝收，客戶進店後完全看懵了，被圖打暈了，其實這是好事，但也不是好事，好在你的圖有吸引力，不好的地方就是客戶更暈了，不知道定什麼感覺的。
基本可以確定，這個客戶“病”了，得的是“選擇性障礙綜合症”。那麼，此時設計師你要保持頭腦清醒，做合理引導。首先，瞭解客戶的家庭情況，居住狀況，職業特點等等，快速做出判斷，並給出合理建議，比如一對90後夫婦，平時就兩人住，那你可以建議風格可以簡約時尚，色彩大膽，空間佈局上，可以考慮個性一些的手法，如全面開放佈局等等。
總之，你需要根據你獲得的信息，快速引導客戶做出合適的選擇，而不是幾個小時都在翻看圖片。
反駁與認同
遇到客戶不合理的方案和見解上一定要反駁，如果設計師沒有反駁證明設計師在設計上毫無能力，要做到又認同又反駁，為什麼要順從呢？因為客戶自己已經琢磨好久了，你對他的認可會讓你跟他跟進一步，而不是新越離越遠，客戶說到精彩的點上，最好能給個大大的贊，特別是女客戶，需要鼓勵。要讓客戶聽到不同的聲音，而反駁的比例，建議小於認同的比例。另外，反駁千萬不可死磕，不然這一個點就會導致丟單。
造點+不死磕方案
創造出客戶的興奮點
這是阿莫老師提出關於談單的高級技巧。有時候我們談單都發現自己沒有太多吸引客戶的地方，論價格，比我們低的一大堆，論方案，我們只是世界第三，論服務，現在說都是空洞的。這個時候，需要發揮一點創造性，不管是方案上，還是後續施工，亦或是軟裝等等，你需要造點。方案上最有可行性，因為談單過程已經涉及到方案部分，而造點，有點欲擒故縱的意思，就是在請聽完客戶的訴求或痛點之後，提出一個很有新意的構想，但這個構想，並不一定要十分清晰完整的傳達給客戶，用語音表達最好，這樣客戶會對你產生極大的興趣，因為你貌似要解決他的大問題，如果他要求你馬上把這部分畫出來或者呈現出來，那麼你可以用專業手法委婉拒絕，比如說這個需要下來再細化等等。
這樣做的好處就是，客戶的回頭率超高，有了回頭，自然就好進入簽單流程。
不死磕方案
很多設計師談單喜歡和客戶長時間聊方案，有些甚至會死磕方案，往往很多單子就死在這裡，方案作為談單的一部分內容的話，絕對不可以作為絕對主角，首先，你的方案不是深化方案，聊的越多，暴露的問題自然越多，“言多必失”就是這個道理，其次，作為簽單的輔助，方案部分，只聊亮點，痛點就好，比如客戶很頭痛的怎麼把兩居室改為三居室的問題，你就在這裡做重點聊，告訴他你的方案特點，當然，是你先琢磨透了的，其他部分可以略過。
不報價+不迴避回扣和利潤
沒簽單一律不報價
經常會遇到這情況：剛跟客戶見面後沒有談兩句
客戶就說：你們裝修多少錢?(做出不報價就走的架勢）
你給報個價，合適我就定(暗示他這人簡單直接)
你給我說那麼多，我也聽不懂，你說多少錢嘛（就是要你報價）
很多沒有經驗的設計師，經不住客戶的誘惑或者怕客戶走了，趕緊把公司或者自己的價格底牌攤出來，客戶一聽，話風馬上就轉了：
這麼貴，你們搶錢呀！
人家XX公司才報價XX元，你們憑什麼報這麼貴？
這麼貴，我沒有想到，我要回去考慮一下
這麼貴，我去別的家再看看
先不報價是鐵律，你可以用其他方法引導客戶的注意力，執意要你順口給報價的客戶，不是你的客戶，只是來詢價的。
不迴避利潤和回扣話題
千萬不要回避利潤的問題，要讓利潤合理化一味得強調低折扣沒有利潤會造成客戶的反感，同樣，千萬不要在客戶面前迴避回扣的問題增強客戶對設計師的信任感，自己不提，但客戶提及，可以告訴他：一般是有回扣，但我們給你的價格依然是你自己拿不到的價格。
不提公司的優勢
除非是知名度極高的公司，一般的公司，沒必要提我們施工工藝比別人好，我們服務比別人好之類的，這個是大家都有，業主耳朵聽起繭了。
總結
其實談單技巧也跟設計師個人風格有關，有的設計師就是內斂，那麼可以話少點，方案更出彩去打動客戶，有的設計師不用方案，甚至戶型圖都不拿，照樣簽單，這樣的設計師常常出現在阿莫老師的學員中，他們還是比較系統的進行了談單的學習，因此，如果有條件，還是建議大家更系統的學習談單技巧，並進行強化訓練。
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