淺談通航產業該如何招商——通航招商“1+242”體系搭建分享

目前通用機場、通航（航空）小鎮、通航產業園概念在通航產業領域中盛行，各地及各企業也在相關方面進行了大量的投入。但是我們不得不面對的一個問題就是，通航產業該如何招商？相信這是眾多在一線操盤老大最為關注的問題之一。

通航招商面臨的最為關鍵的問題是：存量企業面臨著基數小、要價高的問題，增量企業則是規模小、效益低的問題。如何做好通航存量企業招商及增量企業培育兩方面的問題？對我們打造通用航空產業集群至關重要。

通航招商體系搭建

就如何做好通航存量企業招商及增量企業培育兩方面的問題？筆者認為“1+242”工作體系可以很好的解決以上問題。

“1”：招商目標

“2”：產業規劃、企業資源

“4”：營銷推廣、招商渠道、政策體系、服務體系

“2”：組織保障、載體或土地資源

招商體系具體內容

（一）目標：產業招商目標是中心

產業招商目標是整個招商工作的核心。產業招商目標依據不同的企業不同的項目，其目標也是不一樣的，有些小企業可能就只有一個目標：銷售目標或企業數量目標，而其他的企業或政府目標體系則會更清晰，如引資目標、產業集群目標、當年投資額、三年投資額、當年投產數量等。不管什麼樣的目標，首先我們要對目標進行研究，確定其內在邏輯與涵義。這是我們確定招商工作具體措施的依據和方向。

可能有人說通航招商目前比較難，還沒有確定產業招商目標，沒問題，企業不給目標那是最好了，但是在我們招商部門或是招商人員心裡，得一定要有所目標，這樣便於開展各種招商活動。

（二）方向：產業規劃+企業資源

　1、產業規劃：大家現在談通航產業招商，很少人去細化，到底我招的產業鏈中的哪一個環節，好多人沒有明確的概念，有些人什麼都招，具體看項目情況而定，有人則是沒有研究過。對於產業規劃，很多人可能有疑問：（1）我們做的就是通航，還做啥規產業規劃啊？做就行了（2）通航本來就很小，還規劃啥？只要來就行了？以上兩條估計是大家都比較有疑問的，在此，先說一下產業規劃的作用。

　產業規劃的意義一是幫招商人員明確招商方向，另外是為後面的產業定位提供依據。與政府在做區域發展時的產業規劃不同，此處的產業規劃是從當地實際狀況出發，以實際落地為準則，對當地發展通航產業進行產業環節的定位、產業體系的搭建，即在通航產業中我們做哪些環節。這有利於統一招商人員的思想，便於打造通航產業集群。當然，鑑於目前咱們國家通航產業發展的現狀，在產業規劃的基礎上，可適當添加與通航產業相關的其他產業，以此來平衡短期目標和長期目標。

2、企業資源：依據產業規劃，依據各個產業鏈，我們梳理出來各企業相關資源，我們可以稱之為企業名單，關於這個名單越詳細越好，最好包括公司情況說明、企業負責人聯繫方式、近期拓展計劃等。這樣通過梳理企業名單，就能清楚的知道整個產業鏈中相關企業有哪些？哪些有拓展計劃？該如何聯繫？

曾經和眾多從事過7-10年的老招商人聊，他們認為這種方式最具針對性，更能快速的鎖定企業，放置到咱們通航，我認為也是非常重要，試問作為一名通航招商人或是招商管理者，你有沒有讓你的團隊人員或是自己自發的去搜索一下你這個行業有哪些已有的企業？

關於通航企業名單，我們可以用很多種方式去尋找相關企業，一是通過企查查、天眼查等網站找尋到很多企業，二是按照一定的標準對這些進行企業分類，可以按區域、產業鏈進行分類，三是通過相關途徑，如展會、座談、拜訪，或者是網上方式，找到對方相關人員，瞭解企業相關需求，並依據相關記錄，對企業進行分類，形成招商企業長短名單。

（三）體系：營銷推廣、招商渠道、政策體系、服務體系

1、營銷推廣：除了出去“招商”，也不能忽視“坐商”，當然坐商是要一定的條件的，其中一條就是營銷推廣要做大做強，並且依據項目的知名度將潛在的客戶吸引過來。營銷推廣首先要把項目本身包裝好，其次要充分利用各類產業平臺，通過平臺進行導流，最後就是要持續做一些相關的活動，另外也為其他營銷渠道提供素材，如微信公眾號、項目新聞。

項目本體的包裝無非就是精神堡壘、圍擋、道旗、沙盤及營銷中心（有些不需要）氛圍營造，通過項目本體的包裝不僅能夠為客戶提供指引的作用，同時更能烘托出項目的品質，讓客戶產生信任感。

在一些平臺上，如同地產平臺（搜狐焦點、房天下、樂居）、產業平臺（中工招商網、山東招商網、廠房網、慧聰網、招商通、優客園區）、生活類網站（58同城、趕集網、百姓網）、自媒體（微信、微博、網站）、電視廣告、公交廣告等發佈項目信息，爭取能夠做到精準和專業的投遞。

當然還要適當的做一些活動策劃，如定期舉辦龍頭商戶、聯盟戰略簽約儀式、開園暨大客戶簽約儀式，或者聯合通航產業聯盟做通航青年創業大賽、項目推介會，針對通航現在發展的特點，做好成本控制，選取性價比較高的活動。

　2、招商渠道：渠道的建立無比重要，渠道好了可以當坐商，渠道不好有可能累死累活的也招不到多少項目。關於招商渠道要注意以下幾點：（1）要多與地方政府招商部門溝通，他們本身就是招商渠道；（2）多和各類協會溝通，他們總有一些最新的企業內部信息；（3）多和專業的招商機構合作，專業的就是專業的；（4）多出去走走，參與一些行業展會。

地方政府招商部門不用說了，他們手裡有很多的項目，多與他們溝通，做好激勵措施；通航協會就是多溝通，有沒有用關鍵是如何使用了；專業的招商機構全國實在是太多了，合作模式也是非常多，各企業或是政府依據自己的要求確定合作模式即可。

3、政策體系：關於這塊的內容其實就是為了吸引存量企業過來發展，要注意以下三種政策體系的不同：(1)政府與企業政策體系，產業招商是一個政策性很強的工作，對於企業來說，要充分利用好地方政府的招商政策，如果地方政府沒有相應政策，則需要積極協調地方政府出具有關通航的產業招商政策，與此同時可以利用公司的資源，出具公司自身的招商政策，以便於很好的招引相關企業，當然如果企業較小，出具相關政策較難，那就從政府出發，協調政府出具通航產業發展政策。(2)不同產品的政策體系，產業園中會有很多種產品，每種產業所擁有的資源也是不同，因此，要依據不同的產品適度調整招商政策。（3）租售形式的政策體系，如果這個項目的物業是租賃的，應該採用什麼政策體系，如果是銷售的，那應該是什麼政策體系，要有所區別對待。

很多情況下，政府不會針對咱們通航產業制定相應的政策，但是為了更好的推進項目開展，一方面要多收集一些與咱們通航產業相類似的產業政策，做到心中有數，二是可以和政府積極溝通了解我們所蒐集到的政策咱們通航產業能否申請，同時現階段下，除了收集到的政策，還有哪些政策可以申請，能夠落地的是哪些政策，並據此梳理出招商政策體系，在與企業溝通的過程中，我們可以慢慢釋放相應的政策。當然，在項目簽約之前，我們可以與地方政府溝通，提請地方政府依據咱們通航產業的特性能夠出臺具體的支持通航產業發展的政策或者建立一個通航產業發展的基金，這樣能夠快速的進行通航招商。

　4、服務體系：通航很不關注這塊，你去招商有人問你有什麼服務體系，瞬間懵了，服務體系是啥？招商最為關鍵的一條就是要體現出你的專業來，這種專業不僅是產業本身，更包括落地的專業性，我的企業要落地？多長時間能工商註冊，需不需要做環評？我們企業能不能申請高新技術企業？我們去了之後能夠給我提供什麼配套服務？很多招商人員或者是企業覺著這是招商局該回答的問題，不是他們的事情，如果企業和招商人員持這種態度招商，基本上會沒有什麼後續了，因為那些待落地的項目會覺著你不靠譜、不專業，在重要事件上沒人會和不專業不靠譜的人合作。所以要建立完善的服務體系，當地政府能夠提供哪些？你們企業能夠提供哪些？這些都必須記在心裡。

依據客戶服務需求敏感點，客戶需求主要包括：政務服務、產業鏈服務、金融服務、孵化服務、配套服務等。（1）政務服務：可以協助或是全面負責工商註冊、公安備案、銀行開戶、國地稅銀行、項目備案、環保審查等；（2）產業鏈服務：企業即便是再大再強，也是需要和社會其他企業分工協作的，因此能夠快速協助企業聯繫到上下游企業，並且獲取到相關服務的園區能夠獲得企業青睞；（3）孵化服務：這塊對通航尤其重要，通航由於產業規模較小，所以很多時候需要自己不斷的去孵化，需要積極融合產業技術鏈、資金、市場，建立產業、顧問公司、創投及國際加速器的生態圈；（4）配套服務：人才公寓商業服務中心、食堂、超市、銀行、咖啡館等；（5）第三方服務：吸引律師事務所、會計師事務所、管理顧問公司、銀行金融機構等眾多中介服務機構，在為園區內企業提供技術、資金、信息、人才等創新要素支持的同時，還在促進企業之間或企業與政府之間的溝通協調、保障企業員工的公共福利等方面發揮著至關重要的作用。

（四）保障：組織保障+載體或是土地資源

1、組織保障：為了實現招商目標，公司得組建一個什麼樣的團隊？這些團隊該採取什麼樣的激勵措施？這些人員該如何管理？得有哪些制度？這些都是要關注的，沒有組織什麼都是白搭。

關於招商，一般分為三種職能：產業促進、項目招商、運營管理，具體人員可以根據項目情況來定，但是總體來看，項目招商人員的數量會多一些，其他的兩個職能主要是為招商服務。產業促進主要是協助項目招商人員完成產業促進的工作，包括協助完成項目招商推介、招商政策梳理（內部+外部）、落地資料（落地流程、入區協議、銷售協議、政策申請）、其他資料（招商100問、產業鏈專題研究）；項目招商一是要梳理大量的企業名單，二是對接各類企業瞭解需求，三是對接各類渠道，分析客戶；運營管理則是督促產業促進、項目招商做好相應工作，同時兼任一些行政類工作。

招商的管理需要加強學習，因為招商面對的東西較多，需要強化招商的專業性，同時要給予招商人員較大的積累措施，推動招商應對招商的各類問題。

2、載體或是土地資源：

有了客戶，落在哪裡呢？可以落在產業園的某棟樓裡或者是可以把某棟樓賣給客戶，但是起碼得有載體，而且這個載體得符合通航企業的使用要求，如果你是政府你可以把土地使用權賣給企業，但是這塊地你得有土地指標。

產業鏈上每個環節對載體的要求是不一樣的，因此在建產業園之前，最好針對產業鏈上的各類企業進行研究，找出各類企業對載體的要求，這樣他們建設的產業園才能更好的符合企業發展的要求。這個時候就涉及到《產品定位》的工作，產品定位的工作意義主要有兩點，一是為下一步產品設計提供依據，二是能夠較為全面的梳理下市場，為領導決策提供依據。沒有產品定位直接讓設計院進行產品設計，一是會讓設計院無所適從，特別是對咱們行業不清楚不明白的，直接無法動手，造成時間的浪費和效率的降低。

土地資源也是很重要的資源，這個一般掌控在政府手裡，如果操盤者是政府還好，如果是企業，這裡面面臨著諸多問題，通航小鎮或是通航機場項目一般都遠離市區，處在一個很偏遠的地方，這種地方經常會面臨著沒有建設指標的問題，更有甚者土地還是耕地，短期內土地性質變更會相當麻煩，因此，土地資源這塊也必須熟悉，如果企業在發現土地短期內難以入市，沒法購買，那麼這個項目基本上就黃了，白白丟掉一個項目。

招商管理

以上搭建了整個通航招商工作體系，如何讓整個大體系好好的運轉，也是非常重要的，我們通常的做法是目標制定、計劃編制、計劃實施、反饋考核。很學術化，但是很管用。

　1、制定目標：年初制定招商目標，按人分解，做好溝通，季度及半年度進行目標的梳理，進行適時調整，同時依據各階段目標實現情況，找到問題的關鍵，依據這些點進行改進。

　2、計劃編制：每個人都依據自己的目標編制自己的工作計劃，不要嫌麻煩，而且要注意與那些把目標放到最後一個月或是放到這個月最後一天的同學做好溝通，好好制定計劃。

針對招商的計劃編制，具體可以分為年度關鍵任務、年度日常任務、年度專項計劃，其中年度關鍵任務是指的在年度中對實現年度招商目標啟動決定性的重點節點，對這類關鍵任務編制計劃，主要是把控關鍵任務的開展，不至於影響到年度目標的達成，年度日常任務是指的年度目標中較為重要的任務，但是屬於那種常規性的任務，之前已經發生過，有案例可循的任務年度專項計劃是指的那些超出常規認識範疇，但是之前並未發生過，雖然在年度目標中沒有體現但是其也非常重要。通過這三類指標計劃的編制，能夠很好的防控項目的開展，並具有很好的條理性。

每項計劃的最後面均為實施人和責任人，便於招商整個部門的領導對項目進行關鍵環節的把控。計劃編制要注意各自環節的前後關係，編制過程中最好是大家坐在一起編制，便於溝通與修改，從而快速成型。

3、計劃實施：目標明確了計劃也編制好了，是不是就OK了？當然不是。計劃實施過程中，最為關鍵的是運營管理，運營管理要適時與招商部門內的各個人員溝通，並請各部門將周例會、月例會、季例會、年總結會資料準備齊全，同時監督各部門內人員相應時期內工作完成情況，並提前給予預警，在開例會時就完成情況進行說明，未完成情況進行分析，並提出下一步的解決方案。整個過程嚴肅認真，並就各部門內人員完成情況納入到績效考核過程中。

4、反饋考核：企業一定要樹立績效意識，為免考核頻繁，可以季度+年度進行考核，並適時反饋績效情況。（1）對招商情況實施動態管理，及時更新項目招商臺賬、載體臺賬及土地資源表；（2）招商人員適時增加企業名單，並根據跟蹤情況做好記錄；（3）依據會議決議，運營管理人員跟蹤招商人員決議落實情況；（4）季度考核過程中，對招商人員季度招商完成情況進行打分；年度考核時，對招商人員年度招商完成情況進行打分，結合季度考核情況對招商人員進行ABCD分檔。年終績效依據分檔情況進行獎勵或處罰。