傳統外貿企業如何尋找新的增長空間？網上有不少人給出答案：轉型做跨境電商。

不得不承認，近年來，越來越多的傳統外貿企業開始佈局電商業務。出口跨境電商正加速升溫，通過跨境電商將產品成功銷往國際市場的中國賣家數量直線上升，跨境電商出口交易量也屢創新高。

對中國外貿企業來說，發展跨境電商業務已成為趨勢，而全球跨境電商出口市場也在迎來新的變化。

2013年，杭州翔天供應鏈管理有限公司（下文簡稱“翔天”）從傳統外貿企業向跨境電商企業轉型。6年時間過去了，翔天發展迅速，相繼在美國、加拿大、英國、意大利、孟加拉及中國香港等設立分支機構，在紐約，倫敦，杭州等城市配備了國際水平的設計團隊，實時掌握最新流行趨勢，為Topshop、Asos、Zara、Costco等全球知名的零售及品牌企業，提供設計、開發及採購服務，全力拓展海外業務，擁有國際驗證的生產基地和國際化的員工隊伍。

說起翔天如今的發展成果，董事長郭均感慨良多。“做跨境電商，翔天最大的自信還是來源於強大的供應鏈實力。10多年的供應鏈積累、100多家合作工廠作為堅實的後盾，翔天才有底氣在國際市場大展身手。”從傳統外貿企業向跨境電商企業轉型以來，翔天最大的改變便是從B2B轉向B2C、從線下轉向線上、從客戶品牌到打造自營品牌。

數據化的理性分析，生活化的細節洞察

2018年，在亞馬遜上，銷量第一的披肩，就由翔天出品，成為了爆款，今年也在持續暢銷。

不過在這一款款銷量不錯的產品背後，也是通過不斷地經驗累積才取得的成果。“我們剛開始在亞馬遜上推產品時沒有經驗，運營團隊和產品團隊沒有匹配好，造成產品挺好，但就是賣不出去，造成大量倉儲成本和庫存處理壓力。”郭均分享起這些經驗特別地激動，“對於服飾品類而言，最令人頭痛的，莫過於消費者的退貨、和產品的積壓。這是我們走過來失敗的一些教訓。我希望通過這些分享，別的跨境電商企業不會再踩坑了。”

當然，除了前端運營與後端產品的密切配合，對於行業、品類銷售情況進行數據化分析也同樣重要。因為數據，是消費者對商品的認可度最直接的反饋。從海量的互聯網信息中獲得的改進產品的信息也許會成為打造一款爆款產品的來源。

“還有設計團隊對時尚趨勢的精準把握和國外消費者的生活消費習慣洞察，我們除了國內設計團隊，在英國、美國也有設計師駐紮，就是為了能更好的掌握海外的流行趨勢，及時糾錯。”郭均舉了個例子，比如做跑步褲，平常的時候是一條正常的褲子，要運動的時候只要腳踝處往外一翻，裡面的反光條就會露出來，跑步時就安全了。但平常的時候不會亮亮的放在外面，這樣的話一條褲子上班可以穿，跑步也可以穿，只要一處理就變成兩種功能。這種實用性的設計，就是來源於對國外消費者生活需求的洞察。

從走出去也引進來，瞄準高端消費市場

最早，郭均是做外貿業務的，為Topshop、Asos、Zara、Costco等全球知名的零售及品牌企業，提供設計、開發及採購服務。翔天致力於打造國內領先的跨境名品供應鏈平臺，讓國人可以更公平地享購時尚名品。郭均曾經的資源也為翔天如今的商業版圖做了鋪墊。

翔天為美國、加拿大、英國及中國的主流電商平臺（Amazon、天貓、京東、考拉等）及零售商提供歐美近百個國際時尚品牌（Gucci，Balenciaga等）的包鞋服飾，手錶、化妝品等一站式採購服務及供應鏈管理，並在北京、杭州等國內主要城市開設了Limelight多品牌集合店，翔天旗下萬奢城、頂秀、LIMELIGHT等各類名品集合店在線上、線下聯合發力，全力打造“全球集奢品，傾心只為您”的品牌形象。目前品牌集合店囊括了國際一線大牌經典名品到新銳設計師潮流單品，品類豐富從服飾、箱包、配件乃至珠寶一應俱全。

郭均認為，現在越來越多越來越多的年輕人對高端奢品名品青睞，也擁有一定的消費力，大家對奢侈品的需求日益旺盛，奢侈品的未來發展空間仍然很大。

跨境電商正加速升溫，未來出路在哪裡？

跨境電商發展漸漸已成燎原之勢，越來越多的傳統外貿企業走上跨境電商之路，除了歐美等電商發達市場，南美、亞太等許多新興電商市場也在迅速崛起。

不可否認的是，競爭越來越激烈了。“不管你在AliExpress做還是亞馬遜做，頭部平臺一定會扶持頭部企業，當過了紅利期，進入門檻越來越高。亞馬遜從全球開店項目開始之後，大部分商家都是來源於中國，我們與全球的企業競爭是不可避免的了。”

來自全球的競爭壓力，如何應對？郭均表示，當下最寶貴的資源就是政策支持、人才、渠道。“學會藉助外部力量，也是應對方式。”

2015年，中國（杭州）跨境綜試區成立。作為全國第一個跨境綜試區，為杭州的跨境電商發展，帶來了政策和環境的雙重優勢。翔天第一次抓住了機遇，藉助政策和環境的力量，將目光對準海外市場。這一次，翔天旗下的品牌一入駐亞馬遜，就有了不錯的曝光機會。

“現在競爭更加激烈，跨境電商企業更加需要藉助政府的力量，比如政策的扶持、與境外資源的對接、人才的培養、和優秀的同行交流等等。”郭均笑著說道。杭州這座城市，跨境電商氛圍足，吸引了不少跨境商務人才的聚集，而基於本土成熟的電子商務發展，積累起了相對成熟的供應鏈體系。這裡是跨境電商發展的天然土壤，拱墅區湖州街18號，是一個六層的獨幢小樓，這幢小樓就是翔天的總部，翔天已經在這裡紮根6年。

下一個6年會怎樣？

郭均表示，為了讓翔天成為跨境電商服務領軍企業這個目標，專注自己的行業，在自己擅長的領域做到極致就夠了。