導讀：無論是各大網站網絡推廣，還是各種省級的糖酒會，以及各種企業自辦的會議，都是圍繞一個點：推新品、招大商、大招商。會議籌備的高大上，希望一場會議解決大的銷售問題，這個現象越來越明顯，有的是借各種會議、網絡來增加刷屏感和傳播力，到一定的程度，將公司快速的賣出去，為什麼這樣明顯的行為在市場不斷演繹呢？
一、沒有實力養商
招商的速度快，短期內能夠有銷量的突破，而養商是需要巨大的經濟投資和時間沉澱，更需要點點滴滴的去細化做到鋪市、動銷、消費者教育和培養。並且動銷效果短期內不明顯，對內，企業規模小，沒有大的資金去採購和儲備原材料，工人不能沒活幹，一旦停產，就有可能一線人員流失，造成生產局面難以維持。
二、老闆對營銷人的要求要快
在網絡信息發達的今天，對營銷人的考核要求也不同了，一般都要快。以回款論英雄，以結果定成敗，在這種情況下，營銷人的重心全部集中在能夠出業績的方法上，甚至來過多承諾費用，以此來推動回款。至於市場基礎建設、導入期、成長期、成熟期、一系列的細活，就無法全面開展，也只有快速出結果才能滿足大BOSS的滿意。所以說，真正決定企業久遠的是老大的格局，實力，忍耐力。
三、找到客戶打款就合作
一個廠家的業務經理自豪的說“我將一個賣飼料的老闆成功開發成我的飲料經銷商。”
這個現象說明一個情況：銷售人員沒有去研究這個市場，開局就是結局。
只是為了回款而開發，沒搞清楚找到匹配客戶的重要性，渠道、客情、倉儲及團隊等一切都要從零開始，開發客戶後，才是萬里長征的第一步，下來的工作才是市場運作的開展，更希望能花些功夫對市場的人口、環境、競品價格信息各方面調查清楚，再製定出市場運行打法，這樣就成功了一大半。
四、重招商輕養商，後患無窮
很多企業絞盡腦汁花大力度招商，有的企業每年花巨資參加各種展會招商佈局；有的企業玩人海戰術，建立龐大的招商團隊通過掃街等形式發展經銷商；有的企業在網絡上大作招商廣告，吸引客戶留下資料後續跟進招商；有的企業尋找或購買大量行業內信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在經銷商；有的企業樹立區域樣板市場，通過召開區域小型招商會招商；還有的企業利用第三方專業招商機構合作招商。總之，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種高提成的激勵手段，收穫頗豐。
其實招商工作並沒有那麼難，只要你的品牌還可以，只要你的產品能滿足客戶需求，只要你的價位還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的盈利模式，再經過市場化的包裝，機靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北，再給到一些利益的誘惑如免費的樣品或搭贈，或補貼，或物料支持，或一定的廣告費，準備投資這個行業的潛在經銷商就能束手就擒，一年招個幾十個經銷商任務基本能夠完成。
可存在的現實是，招商工作完成了，養商工作確做得不盡人意。大部分企業的做法是客戶簽約——配貨——發貨——鋪貨終端，認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓，沒有扶持，沒有重點跟進，幾乎完全自生自滅，一年下來新進的經銷商步履維艱，有的大呼上當受騙，有的堅持不下去關門大吉，再找其他品牌，一個新的輪迴又開始了，能存活發展好的寥寥無幾。
要知道當一個市場沒有做起來，老經銷商因為各種原因死掉的時候，你再想從這個區域招商難度就大了。因為就當地而言，你已經被列入了黑名單，說白了就是名聲已經臭了，行業內都知道某某品牌沒有做起來，下次誰還敢再做？快消品行業這個圈子不大，很多都是業內人做的，或接近行業做的，熟人很多，有時周邊市場的潛在客戶也會過來考察，一旦得知不好做的時候就有了好事不出門壞事傳千里的效應。更有可恨者，老經銷商關門了，市場上還有一大堆後續問題沒有處理，就更是雪上加霜了。與其這樣，還不如先把這個市場空起來，等有了一定的實力再進入。
在快消品發展時代，從擴容性增長到結構式增長再到擠壓式增長，物質供大於求，生產門檻過低，大中小企業的產品充斥著市場，時不時地一匹飲料黑馬，品類爆發，讓做企業的人多了些浮躁，少了些靜氣，多了些短平快，少了些長久遠，多了一些高歌猛進的傲心，少了一些水到渠成的匠心。
希望經銷商和企業都能夠靜下來思考出自我發展的路徑。多研究消費者，多研究產品，多夯實渠道，多用心沉澱團隊，使發展形成長跑式，不要跳高式，認認真真做產品，紮紮實實做市場，兢兢業業做動銷，以商養商，以產品養產品，以市場養市場，完成結構性的改變。養商在於堅持，在於不斷的培訓、引導、交流，對於企業要有一套明確的經銷商盈利模式，要有自己的企業營銷之道，因此對於他的大多數經銷商來說只需要執行、跟隨，就可以發展賺錢。
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