盒馬“下沉”，對標一二線城市的郊區鄉鎮市場以及三四線城市，是其當下戰略重點。而承擔這一職能的盒馬MINI及盒馬菜市業態，則影響著盒馬未來能否借下沉圈佔更多客群、提升門店密度的落地可能。
相比較模式基本成型、將於2020年展開規模化複製的盒馬MINI業態，盒馬菜市的受關注度相對不高。但正是因為如此，該業態正以一種暫時放棄標準化運作、允許各區域自主運營的試錯模式“悄悄”生長。《第三隻眼看零售》瞭解到，盒馬菜市已進駐北京、上海、深圳、廣州、西安、成都、武漢等地，其中上海、西安等地的盒馬業態實現盈利。
也就是說，盒馬為盒馬菜市留出了更多自主權，目前來看效果符合預期。雖然單店運營模型各有不同，但其中透露出盒馬的操盤思路卻值得思考。
從客觀環境來看，這是盒馬更趨落地、在技術、數據手段加持之下更貼合實體零售運營思路的表現。因為菜市場業態對標民生需求，更依賴本地化日常生鮮習慣，因此在選址、供應鏈、選品、運營、銷售等環節上都由盒馬布局在各地的分公司團隊負責，而非盒馬體系統一運作。
而從盒馬本身來說，上述操作實際上也透露出盒馬按照原有模式難以保持高速擴張，因而多方試錯尋求破局的想法。比如說盒馬鮮生業態受成本、面積、客群定位等因素影響，在上海主城區的可開店址日漸減少，於是就為盒馬菜市、盒馬MINI等下沉業態開闢了用武之地。
據盒馬CEO侯毅表示，盒馬的夢想是將年銷售額做到一萬億元，這遠遠不是一個盒馬鮮生能做到的，而是由盒馬鮮生、盒馬MINI、盒馬菜市、盒馬小站等多個業態根據相應的商圈、人口密度、消費場景來組合完成。其中盒馬菜市就是盒馬希望走到郊區去的主要業態，比如說在上海青浦區附近人口密集的縣城開店。
但是，盒馬菜市同樣面臨著更為嚴峻的競爭格局，包括區域生鮮品牌、菜市場、永輝綠標店等業態都與其對標類似客群。盒馬一方面要從商品、業態等層面迭代出更多差異化競爭力，另一方面也要在各區域自主發展的前提下尋找共性，從而逐步提升規模化複製能力。
就像侯毅在“2019年全零售大會”上表達的兩個觀點，一是盒馬的最大變化是從以客群劃分變成了以場景劃分。二是盒馬目前較大的困難是團隊、管理還未達到預期，需要重點突破。
分頭擊破、尋找共性
區別在於散稱生鮮
作為盒馬同批推出的新業態，盒馬MINI基本確定模式，即將展開規模化複製，盒馬菜市卻看起來缺少共性、差異較大。一位接近盒馬的業內人士表示，“這正是盒馬菜市的特點，它不像其他業態那樣採用標準化運作，即根據不同區域設置相應的經營範式。”
比如說分別走進上海、北京、西安等地的盒馬菜市的門店會發現，其品類佈局、經營範式完全不同。在上海盒馬菜市中，其店內佈局了蔬菜、水果、海鮮等島式銷售櫃檯，由店員站在中央引導顧客挑選購買。據侯毅表示，盒馬菜市的一大特色便是自營散稱生鮮。但在北京盒馬菜市中，一位銷售人員則表示，類似於散裝蔬果、雞蛋、肉類、五穀雜糧、豆製品等品類屬於引入聯營商戶經營。
同時，其散裝生鮮產品的線上化程度也不盡相同。就拿盒馬菜市北京紅蓮店來說，其在今年5月開業時，散裝蔬菜水果、雞蛋、五穀雜糧等產品並未在線上平臺銷售。至於散裝區產品是否會上線線上平臺，上線比例如何等問題，盒馬鮮生方面也未給出明確回應，僅表示不斷在調整。
《第三隻眼看零售》瞭解到，盒馬菜市這樣設置主要是出於兩個方面考慮。
首先從成本管控等操作方面來看，提升散稱生鮮佔比，有利於盒馬菜市提升毛利率。有數據顯示，算上切割、損耗、包裝材料等加價因素，盒馬鮮生的預包裝蔬菜，成本起碼提升一倍，預包裝肉品，也需要增加20%成本。而盒馬菜市大幅度提升散裝商品，會有效降低成本，併為顧客提供菜場挑撿的煙火氣。
但由於各區域民生生鮮消費差異較大，盒馬菜市難以像盒馬鮮生那樣，把帝王蟹等大海鮮作為主打商品推向各地。這就需要盒馬菜市在引進大眾化生鮮產品的基礎上，引進體量相對較小的區域化品類。如此一來，盒馬菜市不同區域團隊便會根據成本、效率最優選擇引進聯營供應商或自營生鮮等操作方式。
一位熟悉盒馬的零售高管告訴《第三隻眼看零售》，盒馬菜市可以用內部市場化的形式向盒馬鮮生供應鏈採購相應商品，從而利用盒馬體量優勢，降低商品採購成本。
其次從業態升級來說，盒馬一次性推出盒馬菜市、盒馬MINI、盒馬小站等多種業態，實際上並沒有完全成型的解決方案。就像侯毅在接受媒體採訪時表示，“像去年我們走出去以後，發現很多地方我們並不適應，競爭力不夠。因為生鮮的本地化特性，各地有巨大消費能力的差異性，盒馬模式在很多地方不適應。我們也花了很多血的代價，所以今天要去研究不同的業態和商業模式。”
為此，盒馬希望各地區菜市團隊能夠自主運營，摸索出更多的解決方案，從中選取具有普適性的操作思路，進而向全國推廣。這裡所說的操作思路，一方面是指盒馬菜市自身的品類佈局、選品依據、運營思路等。另一方面則是指盒馬菜市與盒馬鮮生、盒馬小站等業態在不同區域的組合邏輯。
按照盒馬規劃，盒馬MINI是一種充當“填縫”功能的靈活業態，主要開在盒馬鮮生開不進去等區域。而盒馬菜市則更像是盒馬的一個“補丁”和一套下沉方案。
其中“補丁”體現在盒馬利用盒馬菜市改造舊門店等方面。比如說盒馬鮮生北京紅蓮店便改造為盒馬菜市，下調門店定位及商品結構，貼合附近中老年客群，從而提升業績表現。而下沉方案則是指，盒馬希望盒馬菜市能夠聚焦居住房價在2萬元／平米至5萬元／平米的區域客群。相比較盒馬鮮生來說更貼近民生需求，但比照傳統菜市場來說，又具有一定的商品升級和賣場品質感。
類似永輝“綠標店”
突破在於自營、管理
侯毅曾表示，盒馬菜市從業態表現上來看，與永輝綠標店具有相似之處，即把散裝商品大面積地引進，包括蔬菜、水果、雞鴨魚肉，南北貨、米麵糧油、調味品等品類。其中永輝模式是對標生活在2-5萬每平方米的消費人群，並進行標準化複製。而盒馬菜市則會在借鑑基礎上進行創新，例如蔬菜自營、突破管理等。
相比較永輝來說，盒馬菜市屬於盒馬體系中的降維攻擊，雖然適用範圍、對標客群基數相對更大，但其競爭業態也同比增長。例如有零售高管表示，盒馬菜市很像永輝綠標店，但從門店密度來說卻尚未達到永輝體量。而與一些區域內傳統菜市場來說，盒馬菜市的優勢在於可借用盒馬供應鏈，為消費者提供更多品質化商品，但從SKU豐富度、靈活運營、店主能動性等層面來說，優勢尚不明顯。
舉例來說，盒馬菜市在店內設置島式售賣檔口，安排員工站在其中引導消費者購買，也有模擬菜市場檔口老闆招攬客流的意味，但菜市場檔口老闆的能動性及自主權卻比連鎖品牌更強。“如果有消費者在菜市場水果檔口買草莓，商戶看她買的多，有可能就送她一些規格較小的草莓做搭配。這對於消費者來說就是提升復購率的有效吸引力，但如果是在超市裡，我們的員工是很難有這個權限的。”一位連鎖超市相關負責人舉例稱。
針對上述問題，盒馬菜市給出的解決方案一是增加自營生鮮等品類，與傳統菜市場相比提升品質感；相比較當下一些菜場改造項目來說，又能提升總部對各品類的管理力度，從選品、定價、供應鏈、銷售等多個層面形成聯動作用。
據瞭解，盒馬藉助阿里大數據選品能力，現將雲超SKU數擴展到20000個，盒馬鮮生有8000個SKU。這些商品相當於盒馬菜市的商品池，加上盒馬的自有品牌體系，有助於其提升商品差異化競爭力。同時，侯毅表示，“盒馬商品的更新率很快，盒馬菜市、盒馬MINI都在高速週轉商品，這是原來傳統社區生鮮店所不具備的能力。”
隨著盒馬菜市、盒馬MINI等新業態逐漸成型，盒馬也會將它們與盒馬鮮生組合開店，針對不同商圈、客群推出相應方案。就像侯毅所說，盒馬此前是針對不同消費群體開店，今年則轉變為對標不同消費場景佈局。
因為同一個人在早餐、午餐、晚餐、休閒、聚會等場景中的購買邏輯具有差異，如果僅僅依靠人群劃分，便有可能錯失消費潛力。而盒馬小站、盒馬MINi對標早餐、工作日午餐等需求；盒馬菜市專注家庭午餐、晚餐生鮮消費；盒馬鮮生提供休閒聚餐等消費空間，就在提升點位佈局密度的前提下，有利於增加個體消費者的購物頻次及粘性。
雖然構想趨於成熟，但侯毅同時表示，管理、團隊問題是目前阻礙盒馬高速發展的重要因素。比如說因大規模拓店帶來的人才需求，就需要一套行之有效的員工培養體系。為此，盒馬在一個階段也會在團隊建設、管理機制等方面迭代更多可能。【完】
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