“一年融資，三年上市”是很多創業公司的憧憬，但當想法變成產品之後還要思考：客戶在哪裡？是否會買單？如何能快速擴張？口碑如何？……
一系列問題和挑戰，經常將創業曲線從早期的波峰推至波谷，如果處理不當，企業就會開始走下坡路，甚至一蹶不振。
長江創創VC STAR首期班韓志勇同學現任霖瓏雲科CEO，曾任前百分點集團COO、聯想亞信副總裁、聯想集團首任戰略管理總監，擁有近20年的企業級軟件和服務從業經驗，一起來看看他是如何看待創業公司“死亡之谷”的四道坎。
本文整理自2019年10月長江創創VC STAR首期班第四模塊上，韓志勇根據自身的創業經歷所做分享。
“死亡之谷”四大挑戰：合夥人、空降兵、部門牆和利益分配
創業初始，團隊都懷有一腔熱血和激情，但隨著產品不能如期交付時，找不到業務突破口，以及市場環境不斷變化時，企業業務從高峰期急轉直下，進入到下行路。
“當業務從高峰進入到低谷期，通常會有很長的盤整期，我們叫它死亡之谷，這是大多數團隊分崩離析的關鍵節點，”韓志勇說。這時人性的弱點就會暴露，企業將面臨四大挑戰：
首先，合夥人之間的信任崩塌，互相之間從對業務的失望就會轉為對人的失望；
其次，內部嘗試失敗之後，企業就會尋求外部大神，也是就空降兵的幫助，殊不知請神容易送神難，反而可能進一步加劇信任問題的嚴重性，以及加快資本的消耗；
第三，當企業人數增長到150-200人的規模，部門牆問題會突顯，導致部門利益更大於公司利益；
第四，利益分配是永恆的話題，老闆吃肉，員工也得有湯喝，如何才能將這一鍋湯分平？
這些都將成為創業過程中必然會面臨的問題，尤其在創業低谷期，如果處理不當，會有生死存亡之憂，對此韓志勇給出了他的建議。
01合夥人：需要ABC三類互補人才
合夥人不是你直接給他股權、給他工商變更就可以，還要讓他有投入，無論是金錢、資源還是能力。
因此在你決定讓他成為合夥人時，一定要讓對方做好心裡準備，從本心成為合夥人，用合夥人的要求對待他。
對待只有資本、能力不足的合夥人或聯合創始人，不能給其決策權，只給其分紅就好。
在其位謀其職，當合夥人的能力不足，不能讓他隨意對公司的業務指手畫腳，不能因其是合夥人就一定要佔一個COO或VP的位置。
在選擇有能力的合夥人時，一定不能只看冰山一角，要看到冰山下的東西，如個性、價值觀等。
基於對目標、問題和答案三個未知數的解決程度，韓志勇將企業的內部人員分為ABCD四類，如下圖：
因此，選擇合夥人時，先判斷他的能力，至少他的腦中要能解決兩個未知數，才能成為合夥人。韓志勇認為，“創業能否成功、創新能否成功，需要ABC三類互補的人。”
02空降兵：權責明確，激勵團隊認可他
招聘空降高管，一定要先確保其人品沒有問題，人品好能力差也能找到適合的位置，但人品差就一定不能選。
對於空降高管，先要讓他了解到企業的優點，能沉下心來，真正認可企業。同時要給予他足夠的授權和信任，明確其目標和權責的邊界，在邊界之內任他發揮，展現其實力。
與此同時，要創造環境讓空降高管能夠在團隊中立足。事先要與相關協作的同事和團隊做好溝通，打好鋪墊，給原有的團隊人員激勵，讓他得到團隊的認可。
注意，謹防越級彙報，這會將事情變得更復雜，讓空降高管難以自處。
03消除部門牆：激勵機制要合理
在很多公司，為了激發各個團隊的積極性，每條產品線可能都有自己的產品、銷售、研發團隊，每個部門相對獨立，甚至逐漸成為一個獨立的小王國，公司的整體利益被忽視。
“這樣的架構會導致大家只考慮自己的考核目標——淨利潤的分配，所以每個部門只在乎自己的利潤，這就是部門牆。”韓志勇說。
造成部門牆的原因多種多樣，最常見的就是部門競爭，部門領導為了照顧自己的團隊，為團隊成員爭取更好的利益，這個動機本身沒錯，但如果過於每個部門自己的小利益，沒有了整體的大局觀，必然會引發更多的問題。
追根究底，部門牆的出現本質上是公司激勵導向、激勵機制的問題。
“這樣的部門牆，完全可以通過調整組織結構的方式去消除，”韓志勇說，“例如，前後臺按照價值鏈把產品全部分開，前臺銷售中心只對量負責，不考核利潤；後臺產品部，給定產品市場零售價，對產品利潤負責。”
通過組織結構的調整，將公司的激勵全部細化，重新更改激勵方式，引導各部門思考整體的責任和未來，才能消除部門牆，讓部門之間充分合作，實現一致的目標，達到公司利潤最大化。
04利益分配：先明確分配原則，再看結果
企業利益分配最怕的是不均。但什麼是“均”的方案？
“均”的前提是有比較才有均，別人的付出跟別人的回報，我的付出和我的回報，付出與回報的比例一致，才是均衡。但本質上並沒有絕對的均衡。
機會的均等在內部管理上，體現的是原則和規範要優先於結果，先明確分配的原則，然後再去看結果。
在做事之前，在沒有看到結果時，要先制定一個分配原則，把規矩講明白。等到結果出現，願賭服輸，用這樣的方式解決“均”的問題。也就是說，一定是先討論原則、先討論規範。
對於任何一家初創企業而言，都會經歷這樣的創業曲線：由波峰到波谷，重整旗鼓才能再創輝煌；對一創業者而言，成功翻越上述四大挑戰，企業才有可能再攀高峰。
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