說起山東高密，很多人的第一印象，這是諾貝爾文學獎獲得者莫言的故鄉，卻少有人知道，這裡還是“中國家紡名城”。
一個不足百萬人口的縣級市，密密麻麻分佈著1200多家紡織企業，擁有紡、織、染等配套完善的產業體系。這其中，還包括中國家紡第一個整體上市公司，也是全球產能最大的家用紡織品生產企業孚日集團。
出口優等生的煩惱
奇怪的是，儘管在紡織圈擁有頂尖的實力，但無論是高密，還是孚日集團，都鮮為國人所知。究其原因，高密的家紡企業大多以出口加工的外貿訂單為主，忽略了國內市場和品牌的建設。
以孚日集團為例，內外銷比例懸殊，達到20%和80%，是典型的外貿型製造工廠。其出口額從1999年以來連續20年位居中國紡織行業第一名，佔中國出口美國毛巾的將近45%，出口日本毛巾的33%，出口歐洲毛巾的25%，迪卡儂、宜家、無印良品、鱷魚等國際品牌是其主要的外貿客戶。
外貿工廠的邏輯是：在訂單充足的時候，要買設備、僱員工，提高產能接更多訂單，這些都是固定投入，而且機器只要開動，是不能停下來的。折舊、人員開支都在逼著機器開足馬力生產。
但是眾所周知，今年中美貿易摩擦，很多訂單流入東南亞，高度依賴外貿訂單的高密家紡產業帶就遇到了如何消化剩餘產能的問題。
支柱產業遇到問題，高密市政府當然很著急。外部市場遇阻，能不能向內尋找機會？但這對毫無國內渠道資源和品牌運營經驗的工廠來說，又談何容易。
但是，同為工廠品牌的“南方生活”橫空出世，讓高密看到了希望。
拼多多除了走量，還能給工廠留下什麼？
今年7月，在同為家紡產業帶的南通，一個家紡企業南方生活以工廠品牌的身份加入拼多多“新品牌計劃”。
這是拼多多從去年12月開啟的重點工程，計劃扶持1000家工廠，幫助中小企業以最低成本對接5.36億消費者的新消費需求（什麼是新消費需求？本皮的理解是下沉市場注重性價比的消費升級需求），培育新品牌。據介紹，加入該計劃的企業，拼多多將為其提供研發建議、大數據支持和流量傾斜。
比如，南方生活就根據拼多多大數據的建議，瞄準平臺一二線中產平民和三四線中高收入者，定製上架了系列全新產品。
今年11月18日，全國降溫日當天，南方生活的GMV突破1200萬，一款床上四件套SKU當日售出8.5萬件，創造了行業紀錄，迄今全店銷售額已過億。
上萬單的爆款，對拼多多平臺來說算不上稀奇。但是這次的意義卻不同以往。
以前，一些工廠上拼多多就是為了甩貨，直接出廠價，雖然也能起量，但是產品除了便宜沒有其他優勢，只能賣完就算，根本談不上什麼品牌建設。
而這一次，在拼多多“新品牌計劃”算法、產品、運營的合力下，僅用了5個月時間，就完成從零到億的突破，讓工廠品牌不僅能在拼多多上起量，還找到了全新的人群和產品定位。要知道，這些是一個新品牌能立住腳最重要的基石。
用拼多多家紡業務負責人的話說，“這主要是基於產業帶的供應鏈優勢‘接住了’新的消費浪潮，直接從工廠到消費者，以更少的渠道費、更低的品牌溢價讓利消費者。”
把12缸汽車開上高速路
於是，本週二，由高密市政府牽頭，孚日集團、星宇勞保等15家高密重點製造企業組團加入拼多多，並首推深入產業帶、覆蓋式佈局的“新品牌聯盟”。
在發佈會前一天，拼多多同步啟動家紡產業帶品牌促銷“拼無所畏品類日”，當日，家紡品類日銷售達1200萬，主推品牌店鋪訪客平均增幅超200%，秒殺萬人團整體銷售250萬。
相比扶持單個企業的新品牌計劃，旨在帶動相關產業帶的新品牌聯盟，無疑帶來了更大的想象空間。
所謂產業帶的優勢，就是規模和集群效應。規模越大、配套越齊全的產業帶，身處其中的企業，就能享受到越低的生產成本。
即使兩手空空來到高密，從挑選紗線，到紡織成布，再到印花染色，不出一下午就能用行業最優供貨價組裝出自己的產品，各環節之間還是門到門服務，物流都省了。相比滿世界協調組織生產資源的同行，你自然贏在了起跑線上。
拼多多極致性價比商品的背後，一直是工廠溯源好貨的供應鏈支持，現在這個供應鏈公式再次升級，不只溯源到工廠出廠價，還要深入產業帶，通過優化產業帶效率進一步降低成本。
當整個產業帶普遍處在產能閒置的狀態中，規模效應出不來，工人因為不賺錢開始流失，單個工廠的生產成本也不可能做到最優。這好比12缸的汽車，在不能開足馬力堵堵停停的市區，優勢根本發揮不出來。
過去，工廠無法走電商銷售的路子，也是類似的原因。工廠的生產有很強的規模效應，面對電商的長尾訂單，工廠就像被廢了武功的喬峰，空有力氣使不出來。
而拼多多的新電商模式，與傳統電商不同之處就在於用成百上千種方式對消費者“劃群”的能力，這就把“個性化定製”和“規模化生產”結合了起來，也第一次讓C2M有了大規模落地基礎。
財報顯示，截止今年9月底，拼多多累積推出超1800款定製化產品，訂單量超過7000萬單，而據拼多多內部預計，平臺有望在三年內實現十億級別的定製化產品年訂單量。這意味著年均至少150%的訂單增速，超越拼多多全平臺增速，成為帶動大盤增長的新動能。
也就是說，用拼多多聚合的海量定製訂單對接高密成熟的產業帶，就像讓這輛12缸的汽車開上了高速公路，動力和油耗都能發揮到最優狀態，可以實現四方共贏：
-政府藉助互聯網+推動了產業新舊動能的轉換；
-企業品牌找準了人群和定位，獲取了第一批用戶；
-消費者獲得更極致性價比的產品和品牌新選擇；
-拼多多工廠溯源的供應鏈優勢深入產業帶，護城河進一步加固。
拼多多的花錢學問
最後，還有一點有點意思。
在高密產業帶新品牌聯盟的發佈會上，拼多多宣佈，正將現象級入口“百億補貼”擴大到民生消費類目和產業帶，未來一年，平臺將傾斜資源培育100家銷量過億的家紡製造企業。
數據顯示，目前拼多多上來自江蘇、山東等紡織大省的企業已超過5000家，山東地區家紡整體GMV較去年同期漲幅超300%，家紡已是拼多多成長最快的類目之一。
此前拼多多百億補貼一直是高舉高打的策略，蘋果手機、戴森吹風機，被認為有爭取五環內用戶，用高價商品提升平臺信譽的用意。
現在又掉轉過頭，開始補貼家紡這種民生剛需產品，靈活多變的補貼策略，似是在一步步引導用戶解鎖不同類目的消費，把小白用戶逐漸培養成熟練的剁手黨。對照此前拼多多聯合創始人趙佳臻對媒體稱“相信用補貼買iPhone的人會回來”，這種“相信”裡恐怕也有對拼多多經過精心設計的補貼策略的信心。
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