李博士考察記
元旦前，參加某平臺的地產年會，演講嘉賓提出來這麼兩個問題，一個是在平臺的各個頻道進行比較，地產頻道竟然是最小眾的，平臺收益也很低，這讓很多人出乎預料，原因是，人們普遍認為房地產是一個最強勢的行業，搞房地產都是最有錢的一群人，平臺上的收益怎麼會最低的呢？人們可能會問，是哪個行業最好呢？如果我告訴你，說 “三農”最好你能相信嗎？筆者同時參加了平臺的“三農”年會，從請來的嘉賓看，就不一般，好幾個都是全國著名的網紅創作者，他們不是娛樂網紅，而是做農產品銷售的網紅，一個人的銷售能力，就能達到幾千萬，有的能帶動一個村、一個鄉、一個地區的農產品產業發展。
房地產板塊為什麼不行？就是因為房地產業的線上和線下差別太大了，農產品可以通過網上銷售，一些地方的土特產恰恰通過網紅的宣傳，把當地默默無聞的土特產做成了特色產品，從而讓銷量成千倍、成萬倍的增長。以前可能誰都沒聽說過的東西，通過網紅的VLOG連續不斷的播出，就聞名全國了，有銷量自然收益也就上來了。但是，房地產不行，房產板塊基本上還是圍繞政策分析、房價預測等等傳統的話題模式打轉轉，這些話題式的東西都不能直接轉換為效益，因此，自然也就沒有“三農”板塊的興旺和熱鬧，更沒有人家的收益。
因此，就有人提出了能不能在網上賣房？如果能在網上賣房，地產板塊就會有完全不一樣的景象了，1套房子就有幾十萬、幾百萬的價值，這個增長肯定是其他行業不能比擬的。這個事情的動議，自然也得到了很多人的讚賞和支持，他們認為，網上買賣無所不能，大大小小的產品似乎也沒有界限，汽車都能在網上賣了，不管是新車還是二手車，並且這幾年搞得都挺不錯的，按說網上賣房應該是可行的。
有了這種認識，不少人都想著去打開一片天地。去年雙十一的時候，天貓等平臺就策劃網上特價房大拍賣，推出了上萬套特價房源，幾乎涉及到全國的學區房、景區房、地鐵房。其實，所謂的互聯網賣房早就已經開始了，在2014年的時候萬科就聯合淘寶搞了一次互聯網賣房的活動。天貓想借助特價房的噱頭再次揭開網上賣房的大幕，確實具有品牌優勢，也必然會得到很多開發商的支持。應該說，隨著互聯網與實體商業的融合度越來越高，更多的企業會投身到互聯網改革中去，這是大勢所趨。
但是，在去年雙十一結算的時候，我們根本沒有看到天貓賣房的盤點，也是虎頭蛇尾，想必結果不是那麼理想。原因何在？雷聲大雨點小，天貓再次折戟在賣房的平臺上，根本原因是沒有掌握房地產的特點，也沒有摸清楚房地產和互聯網之間的關係。房地產是不動產，具有不可移動性、不能標準化生產和資金量很大等三個特點，如果互聯網平臺不能深刻理解這些特點，只是參照其他商品的銷售模式照搬照套，肯定就會南轅北轍。
最近，新型冠狀病毒肺炎疫情嚴峻，房地產是受影響最大的行業之一，全國樓市處於停擺狀態，施工被叫停，售樓處被關門，就等於樓市全面閉市了。當然，作為任何一個企業，休克式的停業就是導致致命後果，售樓處開不了門，諸多房企便開啟了線上賣房模式。據瞭解，萬科、龍湖、恆大、碧桂園等房企，已經打造出自己的線上看房平臺。保利、陽光城、中海、金地等房企推出了在線售房小程序。內容包括銷售展示、VR看房、銷售員在線諮詢、預約看房、在線算價等功能，有的平臺還能實現在線看房、選房、購房的一站式需求。
這些手段乍看讓人們感到還是挺新鮮的，也算是具有互聯網+房地產的模板了，但是，我們再用點心研究，就會發現，這些東西，沒有一個是生疏的，幾乎全是售樓處現場這一套東西的翻版，也可以說是把售樓處拍了一個錄像片，放到網上播出。這樣的效果，能有現場的效果好嗎？肯定沒有，這個網上播出片子能有現場真實感嗎？肯定沒有。因此，這個看起來比較超前的科技產品“互聯網+”，大概率就會胎死腹中，這也是多年以來，網上賣房屢戰屢敗的根本原因。
人生是什麼？健康、工作、生活？這麼說都對。但是，理解人生精神層面的最高層次，應該說人生就是一本哲學。人們買房子買什麼？就是買一個居住的空間嗎？如果這麼理解，那就是淺層次的需求，所謂的馬斯洛需求的最低層次，這也是一般中介和售樓員們的主要工作方向。我們知道，在美國紐約一個最牛的房產中介員，一年賣掉了110億美元的房產，如果他僅僅是衝著戶型賣房，無論如何是不可能達到這個天文數字的。
房產中介在美國是一個非常牛的職業，也是一個很體面的工作，經紀人一般都有大學以上的學歷，其中20%左右的中介員，還有自己的助理，這源於，美國的中介行業已經很成熟了，很多中介，更準確地說是經紀人已經積累了相當穩定的品牌形象。這是與我國最大的不同，我們對中介的認識不用多說，一個現實是，中介買賣房屋具有明顯的利益訴求，還有的中介採取欺騙客戶的手段，甚至違法違規，給人們留下一個很不好的印象。
所以，國外的網上信息，可能更多的是在打造經紀人的品牌效應，而不是主要介紹房屋戶型。對經紀人有了信任，你想買什麼樣的房子，只要給經紀人提出來，經紀人就可以完全代辦，一定能找到你滿意的房屋。其實，國內的人們到國外投資購房，主要也是通過網絡聯繫，沒有人可以像在國內買房一樣，可以幾個月、幾年去選擇，基本上所有的要件都是在網上確定的，有些人到現場考查一次就拍板定案了，有的甚至根本不去現場，就把錢付過去了。原因，就是“互聯網+”的內容不一樣。國人到國外買房投資，主要是要考慮安全、文化、生活便利、政局穩定、城市發展、永居身份、投資回報等等，如果你只是介紹樓層、戶型什麼的，就沒有什麼人跟你浪費時間了。
這也是源於人們對經紀人的信任，當然去國外投資的人群也不一樣，他們大都是有知識有文化的中產階層，作為經紀人主要就是要代表客戶在國外完成很多選擇，甚至操作，如果沒有信任關係，這些任務是沒有辦法完成的。因此，作為經紀人的主要任務當然是取得客戶的信任，而不是隻為了自己的佣金。如果沒有信任，什麼事情也是做不成的。當這些軟件的問題解決了，房屋的問題就簡單多了，哪個房子好，哪個房子不好，這個就太容易辨別了。客戶買房的目的是什麼？主要需求是什麼？客戶的條件怎麼樣？把這些問題搞清楚了，就一定能為客戶匹配出比較完美的房屋出來。
經紀人實際上就是客戶的代理人，而不僅僅是客戶的中介人。實際上辦理留學也是一樣的道理，很多人都想出去留學，但是，每個人的目的是不一樣的，條件也是不一樣的。最簡單的就是英語的分數都是不一樣的。有的人英語就可能不是很好，但是，就想有一個國外留學的經歷，有的人可能還有其他需求，並不是所有的想出去留學的都想著當科學家，這個也是不現實的。因此，怎麼按照客戶的需求，為客戶辦理留學事宜，這就是不同的留學機構不同的業務水平了。很多機構都是按照客戶的資料辦理留學諮詢，這個也只能叫諮詢，而不是叫服務，服務就是根據客戶的條件，滿足客戶的需求，完成客戶交給的任務。不能說辦不成事的原因是人家英語成績差幾分，就耽誤了人家的機會，甚至未來。
最近，有一篇文章也指出了線上賣房的問題，他說，錯就錯在，房地產屬於重資產的大宗商品。有的人一輩子可能就買一套房，可能通過網上的信息、經紀人的介紹就下單嗎？哪怕你信息再全面、經紀人再巧舌如簧，誰也不敢拿著大筆的血汗錢開這個玩笑啊。文章說，網上展示房源、看房、提供諮詢服務，作為營銷輔助手段可以，但很難成為銷售渠道。某大門戶網站和搜房大張旗鼓的電商，其實只是營銷的一種蓄客手段而已。
前幾天，曾寫過一篇文章，簡單總結了一下國外房產銷售的幾個特點，一個是網上資料充分，多種渠道、多種方式都能查到項目的詳細資料，二是可靠性強，誠信度高，包括價格都是公開的，雖然銷售渠道可能不是一個，但是對客戶來說，銷售價格是一樣的，不一樣的就是不同經紀人的服務水平了。三是，每一個項目都有多個專門的銷售顧問和購房人聯繫，解答客戶關心的問題，介紹可續需要掌握的情況。四是，線上銷售和線下交流相結合，就是說，在客戶具有相當傾向性購房的時候，幫助客戶現場考察，考察的內容不僅限於項目本身。
今天介紹的這些情況，應該對線上線下買樓有了一定的瞭解，個人觀點，歡迎批評。看來，線上賣房，特別是開發商直接把售樓處搬到網上，都不是聰明的辦法，搞一個VR人們看個熱鬧可以，但是人家會因此就會下手買房嗎？不可能，宣傳這些技術手段都沒有太大用。按照目前國內的這個行業特點，要做到像國外賣樓那樣，線上線下一起行動，確實還有很多困難。
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