信號，好詞！把握客戶的購買信號並及時要求承諾，這也是拜訪的基本功。 在拜訪中，在銷售流程的每一個環節都可能出現購買信號，一旦捕捉到信號，我們就應該及時要求承諾。客戶給出的類似信號包括（舉例）：■ 下一步怎麼做？■ 就它吧！■ 我應該付多少錢？■ 能分期付款麼？■ 有現貨麼？■ 我對這款產品很感興趣！■ 好的，我們認真考慮一下！■ 什麼時候可以交貨？■ 你們的專傢什麼時候可以進駐？■ 是否幫我們安裝、調試？
把握購買信號，及時要求承諾，如同足球運動員把握空檔起腳射門，有這種良好的意識將極大地提高拜訪效率和成功幾率。然而，科特勒諮詢集團針對全球3000家大企業銷售團隊的一項研究發現：62%的拜訪是無效的，因為銷售人員根本就沒有去要求承諾，而沒有承諾，就不能算是完成了拜訪！之所以有這麼多的人、這麼多頻次的拜訪沒有“要求承諾”，其中很大的原因之一就是錯過了“購買信號”。
分享到:
閱讀更多 銷售團隊筆計 的文章
