2003年全國遭遇非典災情，在整個行業的齊心努力，政府的大力扶持，疫情過後市場迎來了一個高速成長階段，只有經歷過非典浴火重生的洗禮，才能得出對行業真正的建言，拋開無用的理論，聽聽行業老兵景暉智庫首席經濟學家/中國房產經紀公義聯合會主席胡景暉如何看待

這裡所說的培訓，不僅侷限於房地產經紀行業，房地產服務、運營、開發等相關行業也同樣適用。

培訓很重要，是房地產經紀行業的核心生產力。房地產是人的行業，從經紀人到管理人員，都要與時俱進，不斷學習成長進步，才能適應行業的發展。

在美國，培訓是中介公司吸引經紀人的重要資源

美國通常是店東選公司，根據花費和回報來決定加盟哪家公司，經紀人選店，很重要的就是看“錢多、活少、離家近”，這也是全世界很多經紀人考慮的問題。

“錢多”一方面指收入、績效問題，另一方面也指經紀人在選店時支付的費用，比如工位費等。

“活少”並不是工作量絕對少，而是指勞動一方面指效率高，經紀人從門店能夠拿多少支持，包括工具、房源、客源等，另一個重要方面就是能受到什麼樣的培訓，哪個門店的系統好，培訓好，經紀人就更願意加盟哪個門店。

“離家近”正如字面意思，在美國房產經紀人更多的是做家門口生意，因此他們寧可去選擇一些小品牌加盟，因為美國人的這個家庭觀念很重的，休息時間大多把時間留給家人。

培訓的目的是什麼？

胡景暉表示，“師者，所以傳道授業解惑也”，我們的先輩已經把培訓的目的總結的非常到位。培訓的目的就是傳道、授業、解惑。

胡景暉認為，道主要指的是企業文化、價值觀、職業道德，這是一切的前提和基礎。西方的哲學，很多邏輯來自宇宙和自然科學，而中國的哲學很多是處事之道，正如中國臺灣房產經紀公司信義以傳統文化命名公司。

“傳道”很重要，一定要讓員工樹立良好的職業道德，如果經紀人唯利是圖，坑蒙拐騙，不可能有很好的職業生涯，可以說，經紀人的能力越強，對社會的危害越大，嚴重者甚至走向犯罪。

中國還沒有官方行業職業道德範本，而行業協會的職業道德標準也沒有實際的效力，而美國NAR行業道德守則已經有100多年的歷史，需要經紀人背誦，嚴格遵守。

從授業來講，房產經紀行業間普遍是師徒制，通過師傅帶徒弟的形式，傳授行業知識和經驗，西方師徒制度是績效分層體系，分傭通常為抽成，中國更重人情，師徒分傭的方式通常為禮金、感謝金，一種氛圍和傳統維持，形成良性的互動。國內房產中介公司的培訓，與“傳道”的匱乏相比，傳授成交技巧的“授業”做的非常的多，課程量也很多，但是，方向似乎有些問題，比如我們從一些行業的專業術語“切客”“殺客”“逼定”“砍價”等等來看，我們培訓傳授的技巧太過狼性，太過短視，嚴重忽視了對提升客戶服務體驗的技巧性培訓。

從解惑來講，就是具體解決經紀人在工作中遇到的問題。KW總部公司針對經紀人在作業過程中遇到的各種困難和問題，開通了一種電話中心的培訓和諮詢服務，通過付費的方式，為經紀人進行一對一的輔導和培訓，實現解決實際問題，很多經紀人願意付費和通過這種方式學習。

培訓按職位可分為經紀人、中層管理、高層管理三層，按內容分可以分為技能培訓和素質培訓。公司培訓往往太注重能力的層面，往往輕視道德層面，先做人後做事，道德培訓要培養員工做人做事準則，做對社會和國家有貢獻的人。軍訓同樣可以作為培訓的一部分，能夠增加團隊的紀律性，吃苦耐勞的品性和協同性，但切忌不要形式化，結合拓展至少要做2、3周。

培訓內容從哪裡來？

培訓的最大代價不是培訓成本的花費，而是不能落地實踐的培訓內容，耗費公司經紀人和管理人員的時間、精力和金錢。那麼如何產生接地氣且優質的培訓內容呢？胡景暉提出三點建議：

第一、由下而上

智慧永遠在民間，美國很多大公司的課程內容的開發很多來自基層經紀人，如KW公司，從基層員工中選取銷售業績靠前的進行採訪，選出經典案例，進行總結提煉豐富完善，開發課程，往下再推廣培訓，活用經典案例的經紀人，通過巡講的方式，讓案例和課程更加生動。對於經紀人也是有好處的，不僅可以收到講課費，還可以提高自己的知名度，獲得更多的客戶來源。

第二、由外而內

市面培訓課程很多，將這些課程引入企業內部是非常重要的事情，但在引入外部課程的過程中，很關鍵的一點是做好課程的二次轉化的問題。

早年，很多公司學習IBM的MOT（關鍵時刻）課程，有的公司是直接“拿來主義”課程內容和課程案例基本都是非房地產經紀行業的案例，且差距比較大，導致培訓效果極差。同樣的MOT培訓，當年大連好望角做的就非常值得稱讚。好望角的培訓部通過派人去外部學習將MOT核心原理、思想、邏輯和流程，充分吸收內化，並把課程中分析問題、解決問題的方法和案例全部轉化為房地產經紀行業的真實案例，為了更好的傳播，更是結合現實作業中的問題案例和行業、企業痛點將視頻案例進行重新編寫，自導自演，在門店花費一個月時間完成拍攝，這種通過外部學習定製自己的培訓內容，是非常成功的，原因就是進行了二次轉化，如果實現不了二次轉化往往是浪費時間和成本。

生吞活剝是失敗的培訓，培訓要想在公司內部真正奏效，必須二次轉化，二次轉化兩種形式，一是通過外派學習，將最基本的原理、案例、內容換成自己行業自己公司的內容，就像大連好望角；二是培訓公司深入公司和行業， 把培訓原理、培訓內容轉化成行業和公司的內容，切實解決公司中遇到的問題和當前管理中的痛點，往往很多培訓公司提供的都是“行活”，做不了這樣定製化的培訓。

第三、內外兼修。

有能力的公司可以將“由下而上”“由外而內”充分結合，將兩套體系充分運用到公司的人員培養，發揮企業開發、整合資源的優勢，定製屬於自己的公司的培訓體系。

總結以上，房產中介公司的培訓內容可以從以下三個方面獲取：

第一、內生。企業內部一定要設立自己的培訓機制和部門，課件開發要捕捉三個點，亮點、痛點和興奮點，捕捉內部體系中、經營管理、銷售業績中獨特的亮點，結合行業中的潮流、最新的技術和信息的興奮點，生成一套培訓課程體系，來解決經營管理中的痛點。

第二、外採。充分利用外部機構的培訓資源，定期學習總結，公司可以外派員工去學習，遇到問題當場就可以進行討論，分享，解決一些企業難點、痛點。

很多公司派中高管外出深造，如學習各種EMBA課程，雖然結識各行業的大咖有好處，但是胡景暉認為，這些EMBA課程普遍都太籠統，距離房地產經紀行業的管理太遠，建議這些學校可以為房產經紀行業做一些定製化、半定製化的課程和培訓，這樣效果會更好。

第三、既要內生也要外採

充分結合“內生”和“外採”優勢，將兩者的作用發揮到最大。

雖然對貝殼的商業模式和擴張模式有所質疑，但是不得不佩服左老闆的聰明，做事情非常有邏輯有層次。

空白在定位在於通過培訓招收沒有接“殼”兒的企業和老闆，進行第一輪洗腦；然後，貝殼通過跟人大商學院合作的“原力場”，再對入“殼”的企業老闆進行2次洗腦；老闆底下的店東可以去“花橋”培訓，然後經紀人的培訓在當地由貝殼兒的輸出團隊解決，讓你不得不佩服貝殼的經營層次和體系邏輯。

拋開貝殼兒現在既做裁判員又做運動員的悖論，拋開貝殼兒謀求壟斷的不良傾向，拋開貝殼兒在各地拓展市場採取的一些碾壓競爭對手的不良方式，僅就貝殼體系內部的很多機制和設置來說，是很完美的。

企業除了要有ERP系統（企業資源計劃系統），還要有CRM系統（客戶管理系統），更重要的我們還要有K M系統（知識管理系統），要有首席知識官、首席培訓官，可以把培訓作為人力資源部的下屬部門，充分發揮培訓在公司人員培養、業績提升的作用。

KW公司目前不僅是一家房地產經紀公司，還是一家培訓公司，KW老闆可以說是美國房地產經紀行業乃至美國服務產業的精英管理教父，每年要講100課時，整個公司人人都可以是培訓講師，那麼企業的氛圍就不一樣了。

一個成功的企業離不開培訓，希望各公司都能找到適合自己的培訓體系和培訓內容，在不斷成長的過程中越走越遠。

閱讀更多 胡景暉 的文章

關鍵字: 文化 哲學 培訓