從微軟，Slack,Zoom 窺探SaaS行業（下）

(接上一篇)

做的更好的Zoom

廣義上來說，SaaS軟件的競爭要素從容易集成變成了容易使用，Zoom的崛起是最好的案例。事實證明，視頻會議軟件的技術難度非常大，Zoom在解決這些技術問題上比任何人都做得好。

即便他做的好，如果說視頻會議軟件必須通過本地安裝的方式來交付，那麼Zoom不一定會取得成功。現在只需要一個電子郵件地址和一張信用卡來付費，就可以註冊使用Zoom。交互的減少意味著質量比以往任何時候都重要，這就是Zoom取得如此成功的原因。

包括微軟,思傑,思科等在內在位者所面臨的挑戰是：這麼多年他們通過長期客戶關係建立的業務在面對Zoom這種只專注於一個優秀產品的公司時變得不堪一擊，最起碼的一點是SaaS模式讓分銷變得相當簡單。沒錯，企業軟件仍然需要銷售團隊，但是向已經發現產品並試用過的客戶銷售比向之前沒有任何客戶關係的用戶銷售要容易的多。

然而，一種新範式還有最後一種類型，這一類型影響最為深遠：全新的應用。這是Slack在S-1（招股說明書）中試圖強調的一點：

首先，Slack認為產品改變了企業內部溝通的方式：

通常覺得Slack最有用的地方是它取代了公司內部對email的使用。像email(或互聯網或電力)一樣，Slack的使用非常廣泛，它目的不是滿足某一個特定的需求，而是滿足幾乎所有人在一起工作的所有需求。

然而不像email，大多數工作都是一個團隊在一個平臺上完成的，而不是在個人的郵箱。平臺永久記錄了與項目或主題相關的對話、數據、文檔和應用程序工作流。當人員加入或離開一個組織的時候，平臺上的成員會隨著時間而變化，新成員可以獲取平臺上積累的歷史信息，這是郵箱無法辦到的。平臺上產生的信息訪問數量是郵件作為主要溝通工具的環境下的10倍，100倍，甚至上千倍的，這最終取決於組織的的大小。

第二，Slack認為它改變了集成軟件的意義：

與電子郵件不同的是，Slack的設計初衷是與外部軟件系統集成。Slack為用戶提供了一種簡單的方式來共享和整合來自其他軟件的信息，通知響應，基於眾多第三方應用程序推進工作流，Slack目錄中有超過1500個第三方應用程序。此外，Slack的平臺功能延展到不僅可以與第三方應用程序集成，還可以與組織內部開發的軟件輕鬆集成。截至2019年1月31日的財務季度裡，我們有超過1000萬的日活用戶，其中包括超過50萬的註冊開發者，開發者平均每週都要創建超過45萬個第三方應用程序或定製集成。此外，我們目前正在開發low-code解決方案，在整個Slack中建立集成和工作流，這會基於一個簡單的、非技術用戶界面，適用於所有用戶。

要引入一種全新的工作方式，有兩方面的挑戰：首先，你得說服公司新的工作方法更好；其次，你得幫助他們落實。在這裡，互聯網對企業軟件的影響是最深遠的:

• 首先，由於信息傳播的邊際成本為零，互聯網天生就是病毒式傳播的。以Slack為例，向其他人介紹它的好處只需要在社交媒體上發一個帖子，然後，向Slack團隊發出一個邀請即可。

• 第二，與前一點相關，Slack提供免費產品實際上是划算的：不需要幫客戶安裝，只需要增加一些數據庫連接就可以。

• 第三，是否安裝考慮的就是一個付費的問題。毫無疑問，要使用稀缺的IT資源就是一個簡單的成本問題，初期免費安裝降讓成本的問題顯得不那麼難抉擇。

這就是為什麼我認為Slack是體現互聯網對企業軟件市場影響的典型案例：Zoom在一些方面確實做的很好，但是他的應用是基於現有的工作方式。而Slack推出了一種全新的工作方式，如S-1裡所說，未來會成為一個盈利能力非常好的公司（Slack正在虧錢，但其成本增速遠低於收入增速;公司具有成本邊際效應，將來會很賺錢）

微軟丟失了什麼？

毫無疑問市場對於微軟的樂觀情緒推動了(近)萬億美元的估值是合理的。當然，Azure是最大的原因，但Office 365得益於我在上面描述的那種情況：現有用戶的需求增長和老客戶群中的新用戶數的增長，然後向所有用戶提供新功能。

與此同時，使用微軟的理由在很大程度上是基於過去的客戶路徑依賴：辦公文檔是相似的，Exchange仍然是企業郵箱的標準。使用微軟的好處是：一切工作基本上都和以前一樣。然而，Nadella的微軟還沒有回答的問題:為什麼一個沒有任何基於微軟的工作流的新公司會選擇Office 365?

請注意，這是一個另外的問題，為應對Slack，Office365的產品Teams是否有優勢？企業軟件的銷售分發仍然很重要，Teams在與微軟其它產品的集成上面有優勢。

與此同時，最樂觀的情況就是Teams獲得微軟現有的一部分客戶群。

這是能夠利用現有的用戶群和客戶關係來獲客的產品。對比Zoom來說，Zoom需要利用現有的用戶群體建立新的客戶關係：Zoom在建立早期客戶群上確實比較難，但是基於初期的客戶群，拓展新的應用和加深客戶關係這兩方面都有很大的機會。

Slack的機會更多：由於要獲取新的客戶使用新的應用，抓住現有客戶群和提高現有客戶的使用效用的機會非常重要。這就是為什麼在IPO資料中能看到的像這樣的圖：

Slack不僅僅是新客戶的增長，對於現有客戶的變現能力也在提高，可以預期兩者會繼續增長。這也正是微軟缺失的。最好的情況是，公司將現有的微軟客戶轉變為SaaS模式，並讓他們遠離Zoom或Slack等公司。然而，從長遠來看，這並不是增長的良方。

企業成長框架

你可以在這張圖上把三個產品歸入兩個維度：現有的客戶關係和現有的應用

這就是微軟所欠缺的地方。微軟擅長利用現有的優勢與現有客戶建立更有價值的關係和為新客戶提供一個可行的選擇，如我上面提到的，他確實已經向現有客戶拓展了新產品。團隊已經進入了圖中的右下角。

問題在於，某種程度上Teams的成功是因為利用了微軟現有的客戶群，不一定會獲得那些從一開始就不用微軟的新客戶。沒有足夠的行業領先技術(如Zoom一樣)或新應用的創新(如Slack一樣)來讓人們相信公司可以長期拓展客戶關係。這就是為什麼Zoom，特別是Slack更有價值：

這就是Nadella的新挑戰：微軟本可以在Nadella剛上位的時候收購Slack，同時也考慮了Zoom，但都託了太久。微軟已經找到了利用現有用戶群的方法，如何增加用戶群仍然是一個懸而未決的問題。

Ben Thompson

本文不構成投資建議，也不代表透鏡社的觀點。

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