本次疫情還沒有結束,很多的工業品企業會面對以下的無奈:
1.銷售人員不能“面對面”拜訪客戶,依賴“面對面”及“客情”有關係的企業在營銷方面幾乎沒有相應的對策。
2.即使員工在家辦公,最多隻能維護老客戶,若是重複購買的忠實客戶還好,如果是項目型的新客戶開發幾乎沒有辦法。
3.即使想做一些宣傳與推廣,可能會發現,企業連產品資料的數字化(圖、文、視頻)都沒有完成。
4.現在幾乎所有的人,除了睡著了以外,幾乎都在看手機,在注意力經濟時代,現在才發現與客戶移動“連接”上是一個必須要解決的事情。
其實,在這之前,企業家們本來就要面對的幾個非常現實的問題:
1.以前都以代理商、業務人員線下銷售為主,你真正最終使用產品的客戶從某種意義上來講,是他們的“私有”財產,不能碰,不能動,否則跟你急。
2.最難招的是營銷人員、最難培養的是營銷人員,最難留的是營銷人員。成本越來越高,效率越來越低,滿意度越來越低,訂單越來越少
3.注重“面對面”、“一對一”的營銷,成本很高、成交率很低,可持續性越來難。
4.沒有品牌支撐、沒有品質保證、沒有服務的支持,客戶越來越難留,即使“客情”再好,也很難持續,尤其隨著反腐的深入和“高質量”的發展,再想靠“客情”做生意會很難了。
5.“反腐”在系統內高壓線和在市場“存量”博弈的情況下,即使萬達、BAT都在強力反腐,單純的“客情”是靠不住的,從思維模式上、從營銷戰略上必須改變,要不會吃虧的。
在談到線上營銷的時候,工業品的企業還是有很多誤區的:
1.一說到線上,就以為是“電商”,部分企業做了1688、淘寶、京東等,效果都不好。就不相信“線上”。
2.“在線營銷”及“在線銷售”那是2C的事情,跟工業品營銷沒有關係,工業品營銷的核心在於“客情”。
3.一說到吸引用戶,就是微信公眾號、抖音、快手企業號等,其實都沒有搞清楚他們的定位及運營的核心。
4.一說到移動互聯網,就覺得只適合新聞、娛樂,真正的工作在PC端等。
其實移動營銷,沒有那麼難,需要一個工具+平臺,也就是SAAS+PAAS,把產品(圖、文、視頻)、營銷人員、客戶、服務全生命週期管理起來,同時利用平臺為自已引流。萬選通在這方面做了非常好的嘗試,從已經合作的幾千家企業來看,效果是非常好的。
疫情只是突發事件,但系統性地利用移動互聯網來重新構建工業品營銷的體系是非常重要的事情。
疫情總會過去,但思維不改變,不痛定思痛,抓緊改變,其實也是錯過了一次機會。
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