23歲的張先生最近很著急，若不是一場突如其來的疫情他可能還在篤悠悠地各處看婚房。隨著疫情進展，各個售樓處關閉，他傻了眼。直到2月8日，融創網上直播賣房才使得他焦慮的情緒得到了緩解。深度溝通，當場首付，婚房終於有了著落。“網上買房，原本想想是不太可能的事情，但實際上就是那麼自然地發生了。”融創上海區域蘇北公司相關營銷負責人表示。
用價格打破看多買少局面
自1月26日晚，中國房地產業協會發布倡議書稱，房企應暫時停止售樓處銷售活動之後，目前，恆大、碧桂園、融創、萬科、華夏幸福、雅居樂等房企已經做出積極響應並關閉售樓部。在疫情結束之前，房地產購房註定集中在線上。
正在群眾們觀望這一房地產新局面究竟該如何書寫時，融創在2月12日打破看多買少的局面，以實際成交打了漂亮一仗。
緊接著，各種網上成交的實際案例此起彼伏。陽光城、富力等房企也紛紛刷新線上成交數據。
富力地產2月16日開始在自己的購房平臺——好房小程序上開賣富力嘉興雲庭雅居，光一個項目兩天累計成交91套。更令人驚訝的是，2月16日，恆大召開在線視頻發佈會，宣佈自2月13日啟動網上銷售以來，3天時間，全國網上認購4.75萬套，鎖定約580億銷售。預計未來幾天網上認購累計會突破10萬套。
富力雲庭雅居效果圖
數據表明，線上購房已經不再只是一個營銷噱頭，而是實際存在的新模式。富力地產營銷相關負責人對澎湃新聞記者表示，在疫情影響下， 成交量喜人說明客戶對線上認可。而且線上認購能有效降低銷售的人力、物料支出，對房地產的未來發展具有積極意義。
但是，不可否認的是，與線上銷售相關聯的是價格的鬆動以及服務的跟進。2月10日，融創上海區域推出安心購無理由退房活動50天。2月13日，恆大推出低門檻認購、定金無憂可退，以及各項重大權益購房保障。 2月18日，恆大再次推出全國樓盤75折優惠。同樣，2月18日，陽光城啟動老帶新銷售計劃升級版，業主享受繳納定金認購優惠獎勵及發展好友經紀人有禮等多重優惠政策。
富力地產營銷相關負責人解釋道，在目前情況下，所有房地產交易環節的限制性政策，例如限貸、限售、限價基本都沒有放開。這種情況下，唯一能撬動客戶的只能是價格。否則任何措施都毫無用處。“購房者看中的是房價，如果房價能真鬆動，購房需求是不會被抑制的。所以線上活動必須配合底價，低價。 目前，大部分企業都在平衡價格與疫情的影響。”
品牌力也是成交的關鍵
“事實上，對於品牌的認可，也是房地產交易的關鍵，無論是線下還是線上。” 融創上海區域蘇北公司相關營銷負責人在接受澎湃記者採訪時表示，在他們目前的成交案例中，客戶基本上都是對融創的品牌很瞭解，或者是有親戚朋友之前購買過融創的房子，所以對融創有很好的印象。
融創楓丹公館效果圖
“我們在每場直播買房中，都會邀請之前的客戶，或者是之前來看過房的客戶，通過置業顧問一對一的線上深入溝通，疏導，加深瞭解，打消購房者的顧慮，最終確定成交。”
資深媒體人，《董經說》總編輯董旭表示，通過此次疫情，可以清楚地看到，品牌力才是持續免費的流量，品牌力才能提升流量的轉化率，品牌勢能才能帶來品牌的溢價能力。房地產企業想要在競爭中突圍，核心還是在於品牌的打造。
業內人士表示，在某些二、三甚至是四、五線城市，像恆大、碧桂園這樣的房企在當地基本沒有對手。這些大品牌企業提供的小區規劃、物業管理水平都大幅提升了當地居民的居住水平。因此，當這些大型房企入駐線上之後，會引起眾多“小鎮居民”的關注。
董旭另外指出，每家房地產的“存量客戶”將是未來該企業的流量資源。“所謂你的客戶不在你的朋友圈內就在你朋友的朋友圈內。未來短視頻+直播+朋友圈將成為房地產線上營銷法則的組合拳。”
用好互聯網工具
除了各大房企自己的賣房平臺外，越來越多的互聯網平臺，如易居房友、房天下、新浪樂居等配合房企推出了大數據、小程序和AI技術等，助力房企實現線上營銷。
比如樂居買房推出了24H在線售樓處，通過線上小程序+H5買點展示，提供全方位線上購房服務。目前，全國已有超30家房企入駐，囊括上千樓盤項目。房天下自開啟“網上售樓處”以來，目前已經覆蓋全國百餘城市近萬個項目，通過網絡直播賣房，目前已經發起近晚場直播，累計收看以千萬計。
除了成交之外，這些專業的互聯網公司還舉辦了各種和房產有關的線上活動。比如評選房產紅人主播、情人節專場等。易居房友甚至還為自己員工和房地產企業員工舉辦了多項培訓課程，包括二手房業務標準化、聯動PMLS、聯動業務標準化，新增100門課程（二手房業務動作、疫情防控科普等課程）。
易居企業集團副總裁宋威表示，經過這次疫情，線上營銷會發生質的改變，線上交易會成為非常重要的成交的手段，開發商也會更依賴新房全面營銷平臺。
他認為，體驗是新房銷售的核心。目前，廣大房企在形式上基本都建立了線上售樓處、線上廣告等，但這些推廣動作僅做到了簡單的信息傳遞，企業仍需要加強線上途徑的各種嘗試，深化使用好互聯網工具，例如直播平臺賣房、B2C 網店和小程序上充分與客戶進行溝通交流，通過客戶反饋信息瞭解，可有效洞悉市場變化，為跟進產品、服務、營銷、管理等做到更細緻更前置的準備，並在期間充分積累客戶起到蓄客效應。
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