做大客戶開發,我們都必須明白的,打電話的主要目的是約訪客戶。
見面三分親,針對少則十幾萬,大則幾百萬的業務訂單,光憑電話溝通,微信溝通很難促進交易,唯有不斷的約訪,不斷的面對面溝通,關係熟絡起來後,業務才有進一步推進的可能。
現在的競爭環境是非常激烈,競爭對手多如牛毛,而且客戶不是你想預約就能預約的,所以能否快速預約客戶見面,顯得尤為重要。
還是那句話,打電話的主要目的是預約客戶,產品功能介紹以及客套寒酸沒必要在電話裡展開闡述。
那麼如何能快速約訪到客戶呢?注意以下三點,否則可能會讓你前功盡棄。
一、如果是新開發的客戶,之前沒有接觸過的,但有收集的基本信息。今天是你第一次撥通客戶辦公室電話,那麼你需要模糊客戶第一推銷判定性。
假如我是從事大客戶體檢業務的,可以用以下的開場白:
第一句話便說:“您好,請問是......小姐/先生嗎?”(目的是確認對方身份,讓對方知道是找她/他,前期通過收集對方資料確認對方身份。)
客戶一般回答:“是,請問是哪位?”
第二句話回答(重點來了,模糊模糊客戶第一推銷判定性):“我是體檢中心的李小姐,之前跟您/或同事有聯繫過,讓我這段時間/或這個月/或今天打電話給您,來談談雙方合作的事情...”(注意了,語速平穩清晰,別虛,別斷。)客戶一般會有疑問,但不會立馬掛電話,並追問道:“噢,是嗎?是哪個公司?”(客戶在回憶,並沒有立刻把你列入推銷電話裡)
二、迎合客戶的工作目標性。怎麼理解呢?就是說如果我們電話所講的話術是促進客戶當前工作的,一般客戶都是願意跟我們聊下去的,沒有拒絕的理由。
我還是用體檢銷售為例子,接著上面。
第三句話回答:(這關乎能否進一步建立聯繫併成功約見)“是的,我是XX體檢中心的,您那邊是打算幾月份安排體檢呢?之前咱們有聯繫過,所以想給您提交些資料,您也可以參考一下,多一個選擇。”(說這句話之前是已經對客戶公司有基本的瞭解,並確認客戶是你的潛在客戶,客戶只要不是關係非常硬的,一般都不會拒絕,因為這是她/他工作的一部分,我的說法是符合他/她完成工作的目標性的,換句話說,是配合她完成工作的。)
三、給潛在客戶封閉式的選擇,二選一。能大大提高約訪的成功率
我還是用體檢銷售為例子,接著上面第三句話。
客戶一般回答(略帶疑惑):“哦哦,可以的。把資料給我看看。”(好了,到了這一步,我們打電話的目的是約訪客戶,不發電子資料,能約就使勁約。)
第四句話回答:“您看看什麼時候方便,星期三下午或者星期四上午......給您送些資料過去?(一般來說,越靠近客戶體檢需求時間,能約到的概率越大。至於要不要直接奔過去,見仁見智。)
總結一下,核心有三點:
1、模糊客戶第一目標判定性。
2、迎合客戶工作目標性。
3、給客戶封閉式的選擇。
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