文|WBO團隊
疫情之下，沒有人可以全身而退。疫情後期，中國葡萄酒市場將受到什麼樣的影響？經銷商、終端門店又該如何調整策略，應對市場變化？昨晚，“企業家網紅”——澳大利亞天鵝釀酒集團董事長李衛作客WBO葡萄酒商業觀察抖音直播間（抖音ID：WBO529），詳細解答在疫情衝擊過後，經銷商、終端門店該如何“自救”。
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中國葡萄酒市場渠道將變革，品牌呈現“魷魚型”
昨晚，身在澳大利亞的李衛圍繞疫情對中國葡萄酒市場的影響做了深度解讀。在李衛看來，2019年經濟增速不高、今年很難有很大起色，又逢疫情，在這種新形勢下，酒行業短期會有較大影響，會對社會消費力、市場價格、渠道模式和競爭格局產生較大影響，對一些現金流不好的企業有滅頂之災。
“可以用‘屋漏又逢連夜雨’來形容。”李衛認為，一些現金不殷實或者沒有融資渠道的單位被重創，甚至很可能出局，但對一些資金不錯或者費用控制的好的企業而言，這是一個彎道超車的絕好機會。假如疫情拖延到4、5月份，企業要做好3到4個月無收入或低於去年同期收入的準備，要解決好運營資金、工資、房租和辦公等各項開支，還要為疫情結束後的報復性反彈備好貨。
李衛提出，疫情不會改變葡萄酒市場繼續發展壯大的趨勢，但可能會對行業帶來週期性變化，成為過去幾年低迷狀態的轉折點，會加速改變過去十年進口葡萄酒以團購為主的非市場化狀況，行業會展現出多元化消費的高質量的健康發展的局面。連鎖和電商將發展迅猛，同時社交電商也會成為趨勢，線上推廣接單、線下送貨能力變得更具競爭力。
隨著新的強勢渠道的出現，品牌集中化、品牌消費者化逐步顯現，行業重新出現幾大品牌或企業引領市場的局面，中國葡萄酒市場品牌化將呈魷魚型走向。李衛在直播中解釋，未來將出現類似魷魚頭部“三角”的頭部品牌立足引領的局面，精品酒、小產區酒將在中部進一步聚攏、擴張。而類似魷魚須觸角的有自己特色的小品牌，會聚焦抓住部分消費者的需求痛點，擁有自己的消費群體。
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思考社交新零售，品牌推廣拓展社交新渠道
在李衛看來，疫情為行業按下了暫停鍵，是讓大家停下來思考的好機會。在這段時間，經銷商、終端可以仔細梳理一下目標、品牌和市場規劃、組織架構、作業流程等方面的情況，根據情況作出調整、修正，對接下來的銷售計劃作出規劃、部署。
李衛強調，對生產商、進口商和品牌運營商來說，品牌推廣依然是十分重要的一環，李衛表示，天鵝莊的品牌推廣投放不會因為疫情而壓縮，會在品牌建設、營銷推廣和渠道建設上持續發力，加大力度線上推廣、加大內容營銷和社群推廣。
但李衛也表示，對於資金流緊張的酒商，先活下去是最重要的。而資金流比較好的酒商，可以利用這次疫情期間大家都空閒的機會，積極通過社交媒體做品牌推廣、品類普及等軟性工作，從提高生活品質、養生、養顏美容等角度，培育葡萄酒的居家消費，引導葡萄酒個人消費。但也可以關注線上渠道，嘗試利用社交媒體做推廣，搭建線上售賣渠道。
對於經銷商和終端而言，在這個時候不能坐以待斃。李衛認為，經銷商、終端在這段時期要做好客情維護，與客戶積極交流、線上約酒，用這種新的互動模式，加強和客戶溝通，能夠帶動一定的銷售，也為疫情過後的銷售推廣打基礎。同時，要關注、參與新零售，包括電商和社交電商，要形成線上線下打通的銷售模式。李衛預測，未來電商渠道的消費群結構和產品結構將鉅變，傳統電商渠道（B2C）雖增速放緩，但會繼續增長。
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消費者主體變更，更要精準擊中消費需求
李衛在直播中表示，隨著80、90後成為社會中堅力量，中國市場對葡萄酒的接受度會越來越高，葡萄酒將越來越普及，市場將會從不成熟市場向半成熟過渡，這表現為消費者選購葡萄酒從嘗試性消費，逐步向日常飲用型消費轉化，味蕾從入門級向品鑑級發展，中檔產品消費量大幅度提升，市場價格模型從啞鈴型逐漸變成紡錘型。
經銷商需要根據本地市場消費者的實際情況，找在合適的上游合作伙伴。同時還要找準自己客戶的需求定位。李衛解釋，中國的消費十分複雜，基本不可能滿足每一個消費層的需要。“經銷商必須找準定位，比如服務高端消費群體，就提供高品質的葡萄酒，或者為普通消費者提供入門級產品都是可以的，但不能什麼都想做。”李衛說，服務就是通過分析客戶需求，並滿足客戶個性化需求，提供增值服務。
在昨晚的直播中，李衛還提到，因為乾旱、大火導致葡萄供不應求，澳洲酒價格上漲明顯，低端葡萄上漲30%-50%，中高端大約上漲20%左右，沒有上游原料和依賴購買原酒灌裝的出口商將受很大影響。
“但由於匯率變化，到中國的完稅人民幣價格會抵消澳洲出口價格的上漲，基本保持平衡。再就是澳洲酒在中國已經形成中高端認知和品牌力，同時中間環節利潤不錯，應該不會影響中國消費者購買。”李衛稱。
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