提供ERP產品的公司太多了，實施成功的ERP項目太少了；想上馬ERP的企業太多了，企業裡瞭解ERP的人才太少了。老闆們捂著兜裡的支票，左看右看上看下看，每個提供ERP系統的廠家都不簡單。怎麼辦?
ERP這東西，有國產的、有進口的；有C/S版的、有B/S版的；有幾百萬幾千萬一套的，也有幾萬幾十萬的，據說還有幾千塊的；有開發商親自出來吆喝的，也有隻通過合作伙伴賣的。早早就成立了項目組，考察完供應商考察用戶，課聽了不少、方案看了很多，天天都有供應商追著問，買誰的?
“選型重要啊!”所有人都這麼說。花錢的這麼說，掙錢的也這麼說。
可到底該怎麼選型呢?
一、 選型選什麼?影響系統的因素
“購買信息技術的唯一原因是為了改進一家公司的業務運作方式”。實施ERP項目之前的選型就是要確定?誰能夠快捷有效的幫助你改進業務運作方式，當然，是在你經濟承受範圍之內。
因此有專家建議，ERP選型不能僅僅選擇軟件、價格，要從整個系統角度考慮。選型需要考慮的因素包括：
1、 選公司：選擇商譽卓著，經營績效良好，經驗豐富的公司;
2、 選產品：最好選擇既能滿足企業長期發展的需要又能滿足未來多樣化的需求，而且質量穩定維護容易的產品;
3、 選實施：企業希望能在最短的時間內開始使用ERP系統。實施方法、實施過程與策略、實施所需時間是企業必須掌握的重要選型因素，方法和策略是降低風險的有效手段;
4、 選服務：選擇那些擁有完善的售後服務機制的公司，以便未來選擇其提供的不同類型、多地點及時響應的服務;
5、 選價錢：在各方面的條件都一致時，當然應該選擇成本較低廉的解決方案。
二、 選型靠什麼?選型組各類人員
為什麼大家對ERP不敢輕易投入，選型而不敢定型?除了ERP對企業發展的影響太大之外，還由於企業對ERP的瞭解不夠而導致的一些擔心：怕時機不當、怕定位不準、怕需求不清、怕投入不定、怕……
其實選型最怕的是選型組的人員不行，這才是選型的關鍵!選型象企業的其它經營活動一樣??以人為本，有了合適的人還有什麼可怕的呢?問題是大部分企業沒有那麼合適的一個團隊，這就是我們談ERP選型組、談紅臉黑臉的原因所在。
一般來說，選型組“人員不行”有兩個方面：一是人員班子搭配不合理;二是人員對信息產品的購買技巧不足。
班子問題是大問題。ERP項目關乎企業的未來，企業不能把ERP的選型隨隨便便的交給個什麼人去辦，即便這個人是老闆自己。ERP選型應該由一個通力合作的小組來完成，在這個小組裡，人們各司其職，擔當各自的角色，發揮各自的作用。一個合格的ERP選型組裡至少要有這樣一些人：
1、 使用人員：可能是銷售、採購、生產等各個環節的人員，一般是他們最早提出實施ERP並對ERP應該解決什麼問題提出要求，因為他們需要利用ERP技術滿足其日常商務活動需要。雖然目前由於種種原因，ERP採購驅動者的角色往往由高層或信息部門充當，但無論如何，具體使用人員應該參與到選型活動中，隨時提出這樣的問題??“哪種ERP更能夠提供競爭優勢、降低成本、或者推進商業目標的實現?”
2、 IT技術人員：他們來自信息部門，在選型組中扮演技術顧問的角色。他們用技術術語來說明商務需要、進行技術方案交流、決定需要購買哪些支持技術、對產品測試、對新系統進行維護。他們除了考慮對現有系統、數據、硬件的繼承性之外，還要考慮??“ERP在我們的環境中能夠象預期那樣的運轉嗎?”
3、 財務人員：來自財務部門，有些公司可能由高層管理者直接充當這個角色。他們需要對項目進行成本收益分析、計算幾個最主要的商務難題的成本、比較各種可選方案對公司財務的影響，同時還要分析項目延期和變動對成本收益的影響。在選型組中，他們的問題是??“這是最具成本效益的選擇嗎”
4、 談判人員：通常來自採購部門、行政管理部門或法律部門。他們參與選型的目的是儘可能獲取最優惠的價格和條款、幫助供應商從商業角度而不是技術的角度來完成交易方案、引導供應商做出靈活的交易和分擔風險的承諾，最後在簽約過程中贏得交易。他們要引導選型組考慮??“怎樣和供應商達成對我們最有利的交易?
5、 高層管理者：ERP是一把手項目，選型組中一定要有可以代表整個企業的高層管理者，也免得選型組群龍無首議而不決。高層管理者的任務是制定採購標準、做出採購決策、監控雙方遵守合同的情況並執行合同。只有他們才可能發出最深層次的疑問??“值得嗎?做不做?”
ERP選型靠的是整個選型班子，如果選型組裡角色不夠，就要好好考慮考慮了，現有的這些人能夠囊括所有這些角度、提出所有這些問題嗎?ERP選型需要考慮使用人員滿意度、重大目標的實現、預期節約額等眾多因素，沒有上述這些角色，你無法充分了解了成功的定義，因而無法知道如何衡量成功。
三、 選型玩什麼?紅臉與黑臉技巧
如同所有的購買活動一樣，ERP選型需要很多技巧。很少有企業的選型班子對信息產品的採購具有豐富的經驗，即便我們配備了上述五個類型的角色。事實上，選型組中每個角色的職責和專業要求都不易達到，這就要求我們充分發揮團隊的作用。選型的最終目的是達成一筆合適的採購ERP的交易，而我們的團隊就要在供應商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。因此，在這裡我們把幾個既適合團隊使用、又不需要太多專業背景的技巧稱為紅臉技巧和黑臉技巧介紹給大家。
紅臉技巧之一：大張旗鼓
既然選型組裡已經有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應商你們對ERP的選型是非常重視的。通過大張旗鼓的表達對ERP項目選型的重視，向供應商傳遞出的潛消息是??項目實施的概率大、項目投入的資金可能比較多。而對於這樣的項目，供應商也會相應的更加重視，在人員安排、方案製作、價格方面的優先級都會更高一些。
高層管理者和選型組對項目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業對ERP選型是非常嚴肅的，並且選型是由一個班子而非任何一個人來完成的，可以獲得供應商的尊敬，使那些做事不規範的供應商儘量少做些小動作。
紅臉技巧之二：引魚上鉤
引魚上鉤的主要策略是：通過拋出一些“利好消息”以獲取當前的收益。
例如通過表達對供應商和產品的興趣以獲得對方的投入。在與供應商的接觸中對對方的“產品技術”、“管理思想”、“顧問水平”表示讚賞，使對方感到在這輪競爭中已經確立了一些優勢，只需“再作一次培訓”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應商不賣力氣。 不用擔心給對方信心後無法收場，你隨時都可以拋出任何理由打發走那些被鉤住的供應商。也不用擔心你的關注導致對方不肯在價格上讓步，到時候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購買使用許可”、“多家分廠一起購買”、“所有產品分期實施一次簽約”，你還怕拿不到折扣?
紅臉技巧之三：守株待兔
ERP供應商在你的項目上投入人力物力越多，你在談判中的主動權就越多。ERP廠商自己有時也會陷入不理性的陷阱，越投入越捨不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒成本就會不斷追加投入，對你的讓步越來越多。
注意要及時表達自己的誠意，不要拖到對方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對方的讓步程度，要選擇適當的參照點，不能按照對方最初的報價，不能按照其他公司的報價，同行業、同規模公司的投入也不是最適合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。
紅臉技巧之四：“戰略合作”
如果你的手頭有一些可以用來與目標供應商交換的牌，記得及時把它打出來。對雙方來講，最好的辦法是“戰略合作”。例如目標供應商在你所在行業、所在地區的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當的影響力，你就可以以戰略合作的名義與對方進行談判，這是一個雙贏的策略。
黑臉技巧之一：製造恐懼
所謂“一張一弛文武之道”，有人扮紅臉有人扮黑臉才是一臺戲，因此，通過黑臉技巧直接給供應商打壓也是必要的。其中最有力的手段就是在供應商中製造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你競爭。”
多和供應商談談他們對手的競爭優勢，有利於你控制選型的過程。不會在只有一個備選商的情況下籤約，也不會完全按照供應商的時間步驟安排項目進度，或者在供應商的甜言蜜語下忘了ERP的目標是什麼。
黑臉技巧之二：分而治之
如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務質量和價格上你都得不到更多的好處。在你有一個團隊的情況下，你完全可以要求供應商也有一個對應的團隊來配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾。
和顧問對話，落實你的技術問題;和銷售經理對話，落實你的價格折扣;和對方高層對話，你可以考慮落實長期合作的問題，畢竟“預測自己對信息技術的需求是很難的。這並不僅僅是因為技術環境變化之迅速，與技術並無聯繫或只有部分聯繫的商業事件都會改變這種需求，並對現有的協議或系統造成壓力。”
黑臉技巧之三：時間壓迫
如果你對項目有足夠的信心，可以要求供應商在很短的時間內拿出項目的投標價格，供應商可能因為對投標信心不足、對項目困難估計不足、或其他原因而報出較低的價格。
如果你對價格如此敏感，你還可以考慮另一種時間壓迫的辦法。“談判者們會花費大量時間討論一些可能不會出現的不利情況”，定型之前，選型組永遠有討論不完的問題??即使它們出現的概率極小。用這些小概率問題拷問供應商，直到他們受不了折磨而讓步。
黑臉技巧之四：看緊錢包
這是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你沒有理由對供應商做最好的假定，設想它們會按你公司的最大利益行事??人家的行動總是最符合其自身的最大利益!怎麼保護自己呢?不付錢。
沒看到很多公司打出招牌“免費贈送**軟件”嗎?沒看到很多網站在討論“ERP軟件試用”的可行性嗎?只要你能給供應商足夠的壓力，也許有的供應商肯不籤合同就開始工作。但是，請慎用此招，一般來說，有影響力的供應商是不會同意你這樣做的。如果你堅持，或許會成為某些剛剛進入ERP行業的廠商的“小白鼠”。
四、 最後的忠告
在這裡談了ERP選型中太多有關價格和談判的問題，希望沒有誤導你。選型的目的不是省錢和戰勝供應商，不要忘了大家共同的目標和任務是選好ERP、做好ERP。靠傷害供應商是建設不好ERP的，ERP建設中要麼雙贏，要麼全輸。紅臉黑臉技巧是讓你在眾多供應商和眾多ERP系統中能夠保護自己不隨波逐流的技巧，決不是選型的原則。因為，你們的表演將體現在ERP系統上，不是舞臺。
閱讀更多 erplabs 的文章
