來源：大材研究，首席分析師：鄧超明， 泛家居老闆經營決策內參，家居經理人的每日讀物，經銷商店長生意參謀，金牌導購的實用攻略
優秀的人，大多數時候都表現不差，尤其是在應對危機的時候，他們往往會很快想出應對辦法。
厲害的公司，在面臨外部衝擊時，總能快速響應，探尋到一些突破之路。
這裡是大材研究的一個初步統計，對歐派、索菲亞、尚品宅配在2月疫情期間營銷動作的一個梳理。整個策略是清晰的：
一是要把經銷商調動起來，既給幫扶、減負，又要發動全員想辦法創收。從大材研究有過交流的經銷商來看，還是有一些老闆想到了好辦法的。
雖說收入是打了折扣，但起碼手中掌握了一些訂單，疫情結束之後，他們應該可以迎來一輪增長。
二是全力做線上的業務，只要有效的都會做，從公司層面講，主要是群爆破活動、直播等。當然，這只是表面的大戲，更多功夫在背後，比如銷售人員跟意向客戶的互動、聯繫等。
有很多工作，不能拯救你的命運，但是，在沒有更優選擇的情況下，不如去做，何況做了之後會有百分之一或千分之一的希望。
三是在產品層面給足誠意，各種套餐想辦法增加優惠力度，打動客戶，爭取來一個人就成交一個。哪怕是交訂金，以後再籤協議再付款都行。關鍵是把人留住。
四是線上全套服務逐漸成型，成了標配，比如在線1對1諮詢、免費預約全屋設計、免費在線量尺、免費設計全屋效果圖、免費在線報價等， 在線諮詢時，可以提供視頻的方式，不僅是文字。可以說，為了轉化客戶，大家拼盡了力量，能做的都在做。
當然，各大生產基地的復工復產也正在進行，其實在2月上旬的時候，這三強的一些基地已經通過了復工審核，動作是非常快的。
索菲亞：全力轉線上，推套餐、搞聯盟、備戰315
2月6日，索菲亞公告稱，對身處疫情區域的優質經銷商實施專項援助，提供賒銷支持。涉及的經銷商賒銷信用額度，在任意連續12個月內累計不超過3億元人民幣。另外，捐贈及募集的資金近330萬元。
2月19日，索菲亞在投資者關係活動記錄表中透露，目前公司已推行無紙化辦公，疫情對日常辦公沒有影響。工廠復工時間比以往推遲了1-2周。
此前緊急調整了2月的開門紅方案，轉移到線上接單，舉行多場線上活動，效果較好，頭部城市的經銷商能跟上節奏，中部經銷商今年重點扶持，尾部8%的經銷商面臨淘汰。
其中透露了一個數據是，2019年，線上客戶佔比達25%，其中一線城市佔40%以上。2019線上訂單轉化率16%。
從這個數據可以看出，像上市公司索菲亞這種量級，線上的業務量都做到這種程度了，說明線上確實大有可為。這是金礦，值得大力去挖，多看看索菲亞們怎麼做的。
大材研究注意到，這段時間，索菲亞既以廠家名義，搭平臺，發動全國經銷商做線上活動；更主要的，還是各地經銷商自己組織，轉化年前積累的意向客戶，篩選以前積累的老客戶。
另一個重點工作是，索菲亞已經在籌備315的活動，按公開的信息，計劃邀請明星在抖音、快手、淘寶、微贊平臺直播，在線逛索菲亞展廳，欣賞新品。目前，通過微信小程序，還能搶奧運會門票。
按照這項活動計劃，從2月18日到3月15日，聯合格力、舒達、西門子、老闆電器等，舉行“女排對大牌”315年度大促，多項策略：
22平米19999元全屋定製套餐；一廚兩臥19999元、一廚三臥29999元等；
1999元搞定全屋窗簾，輔料配件免費送、加工、安裝；
2999元爆款單品組合任選一；3999元客臥套餐二選一；
+2999元可選價值6188元的格力空調、價值7999元的舒達床墊再送床、坐5850元老闆電器。
同時提供免費在線量尺設計，五大免費在線福利：在線1對1諮詢、免費預約全屋設計、免費在線量尺、免費設計全屋效果圖、免費在線報價。
歐派：推套餐、做直播、搞爆破，整套線上定製服務
前段時間，歐派曾表示，投入10億元，用來幫扶全國經銷商。不過具體會怎麼幫扶、怎麼投入，後續沒有公開信息。但釋放出10億這個信號，可以給經銷商注入信心。作為上市公司，後續應該會有詳細的幫扶措施公開。
之後將復工時間推遲，並分批上班；組建了專門的疫情防控領導小組，組織總部各類防疫物資採購及發放管理等。
與此同時，歐派推出“開門紅”活動，足不出戶裝新家，在線主推全屋定製22平米19800元，+799元送慕思SUESS床墊，999元限時搶3M空氣淨化器。全屋包括入戶、客廳、餐廳、功能房、臥室、陽臺6大空間的櫃體定製。
2月13日，歐派櫥櫃在歐派官方直播平臺、天貓、小程序（騰訊直播）、蘇寧易購等四大平臺，舉行直播，觀看人數65萬，下定超12365單。此次活動從2月3日開始籌備，請了湖南衛視主持人曉月，直播持續兩小時。
為解決用戶體驗問題，歐派櫥櫃打造了多平臺的雲展廳，推出整櫥定製套餐，在線逛萬平米展廳；並配有網絡集客、線上量尺、智能製圖、遠程講解、無觸交付等整套線上定製服務流程。
網絡集客包括：總部拓客小程序、微信、QQ、電話等線上方式，獲得客戶聯繫方式並確定客戶意向。
線上量尺：設計師/導購指引客戶提供戶型圖或廚房初尺尺寸。
智能製圖：設計師發送案例給客戶參考並在線溝通需求意向，完成方案製作。
遠程講解：通過微信或QQ等線上溝通方式講解方案，並確定初步設計方案；
無觸交付：上門復尺後，導購/設計簽訂合同。
2月22日，歐派櫥櫃再舉行直播搶工廠。同時，其他產品線也在舉行直播，比如歐派衛浴，2月17日在總部展廳直播，主播陳諾，持續2小時。2月14日，歐派衣櫃開門紅活動，爆款傢俱套餐省2萬，送慕思SUESS床墊、3M空氣淨化器。
目前的歐派，已經開始集中力推廣315活動，各種套餐的變化並不大，在官網、公眾號等平臺上已經能夠看到，各地經銷商也已經陸續行動。
目前提供零接觸服務，設計師視頻1對1，免費全屋量尺設計服務，24小時都能在線諮詢。
尚品宅配：充分挖掘大號引流價值，推0元在線設計、線上門店
在2月初的時候，尚品宅配通過阿里巴巴公益、菜鳥物流綠色通道捐贈100臺3M空氣淨化器，支援防疫一線。更早的時候，向終南山醫學基金會捐款200萬，助力新型冠狀病毒的科研攻堅。
在給經銷商的支持方面，公佈了近6億元的幫扶，包括支持加盟商員工工資、防疫補貼、免除o2o平臺服務費用等。
在線復工之後，尚品宅配啟動線上服務，從總部到全國各地門店，開啟“線上門店”，給意向顧客提供免費的家居設計服務。
在尚品宅配官網上，推出的一套服務是：免費在線預約、免費上門量尺 、48小時出3D效果圖、免費上門安裝、1年保用5年保修。
其中一場活動成為最近的熱點，尚品宅配的開門紅，由一場5個小時的線上視頻直播開啟，主播就是頂級大IP“設計師阿爽”，這是尚品宅配打造的抖音大號，擁有3000萬粉絲。最後吸引770萬人觀看，13919筆定金，9223個設計預約。
其實從2月5日開始，尚品宅配就已經推出“0元在線設計”福利，免費視頻連線1對1設計全屋。推出多個線上服務工具，比如線上量尺、一對一看方案修改方案。
早在2018年，尚品宅配便開始佈局短視頻，打造線上自媒體大號矩陣，擁有設計師阿爽、裝修不求人、裝修高老師等，目前在抖音小紅書等平臺上擁有7000萬粉絲。
2020年，尚品宅配還計劃包裝10-20個網紅大V設計師，以密集戰術全面打開線上營銷模式。
大材研究綜合公開信息發現，尚品宅配主推套餐以19800元全屋為主，七大空間，22平米，包括衣櫃、書櫃、電視櫃、隔斷櫃、鞋櫃、儲物櫃、餐邊櫃、酒櫃等。另外，+399元換購價值3999元的乳膠床墊。
同時還有9999元櫥櫃套餐（3米石英石臺面+3米地櫃+1米吊櫃+雙盆水槽+龍頭），送老闆或方太的廚電；買客廳送餐廳7988元。
閱讀更多 大材研究 的文章
