沒有一個冬天不能逾越，沒有一個春天不會到來。
2020 年春節，假期延長，在響應居家隔離的號召的同時，線上辦公、網絡學堂、直播導購，為人們的生活、工作開啟了一場新的旅程。位於長沙市開福區湘江中路的夢潔家居生活館店長馮汝成就是其中一員，作為一名家居傳統門店店長，他並沒有等待、觀望，而是面對挑戰，積極擁抱變化，尋找當前境況下的最優解，開始結合自己的實際，開始在淘寶直播進行帶貨。
直播：一泡尿憋了一個多小時
" 嗨嘍、嗨嘍，各位直播間的寶寶們，下午好，你現在來到的是我們夢潔最優直播間。"2 月 14 日下午 3 時，在這個特殊的情人節裡，馮汝成在淘寶上開啟了人生第一場直播導購。
沒有太多的開場白，馮汝成直接進入了主題——產品介紹。第一件產品是一對功能型枕頭，十分適合在家缺少運動的消費者，可護枕，也寓意著蒸蒸日上，彩頭很好。
陽光、開朗的馮汝成，特別健談，熱情，也十分亢奮。
然而，直播到了 20 多分鐘，介紹完產品時，說著說著，馮汝成卻發現自己忘記了產品排序，竟然跳過了好幾款產品。他急中生智，與直播間的寶寶們開玩笑說：" 第一次直播，還要戴著口罩，有點出氣不贏，我今天可能講話語速有點慢，大家理解一下。"
另一邊，他趕緊使眼色、打手勢，告訴現場協助直播的同事，及時調整了產品序列。
" 很興奮，但更緊張。" 對於馮汝成來說，這畢竟是第一次做直播導購，不僅有老顧客，還有公司領導都在關注，更要命的是戴著口罩，有時感覺自己進入了 " 缺氧 " 狀態。
直播，對於有著豐富線下產品經驗的馮汝成來說，最擔心的就是現場互動，顧客挑刺。
" 為什麼我的問題不回答？" 一位網友開始在直播間裡發問。
" 對不起，問題太多，刷屏太快，屏幕一次只顯示 5 行。" 面對問題，馮汝成真誠回覆。他還臨時想了個辦法，向同事要來了紙和筆，把一些問題記錄下來，以便回覆。不過，網友問題太多，現場回覆不完，更重要的是當天準備了 40 款產品，就算幾分鐘介紹 1 件，也得花不少時間，他還得把控好時間。
直播正在有序進行，突然，一個電話打了過來，直播被打斷。馮汝成一陣緊張，一邊迅速掛斷了電話，一邊想應對臺詞。
" 寶寶們太熱情，直播間都被擠爆了，導致信號不佳，斷網 3 秒鐘。" 馮汝成巧妙化解。
直播順利結束後，沒來到及和同事們打聲招呼，他就匆匆跑進了廁所。讓準備充分的馮汝成沒有想到的是，直播到一半時，他就想上廁所，為了不中斷直播，只好憋了一個多小時。
準備：一邊看直播一邊買了 1000 多元零食
2020 年春節，突如其來的疫情給線下商業集體按下 " 暫停鍵 "，夢潔家紡多家門店暫停止營業，讓夢潔家紡的管理層每天都盯著手機發愁。
1 月 30 日，在家過春節的馮汝成接到電商部同事電話，希望他開通淘寶直播，進行直播導購。
馮汝成很爽快地答應了，" 心裡既興奮又忐忑。"
從倉庫搬運工，到門店導購員，再到旗艦店店長，馮汝成入職夢潔剛滿 3 年，對於各類產品規格、面料，可以說了如指掌，是一名很專業的導購員。但直播導購，他還是第一次，就連直播支架升降都不會，可謂是個 " 門外漢 "。
1991 年出生的馮汝成陽光、開朗，希望挑戰新鮮事物。
" 去嘗試一個新的東西，我還蠻開心的。" 馮汝成說，從 2 月 1 日開始，他開始去淘寶上觀看李佳琦、微雅、李湘等網紅帶貨大小咖們的直播。讓馮汝成記憶深刻的是一天看李佳琦做零食直播導購，一邊看一邊買，這一場直播他就花了 1000 多元。
薯片、水果乾、麻辣食品，甚至還買了個洗腳桶。10 多天下來，馮汝成連自己也記不清看了多少場直播，買了多少東西，但也讓他收穫了不少經驗。" 直播中主播一定要保持熱情度，比如李佳琦 6 個多小時的一場直播，全場都保持了很高的熱情，還要具備專業知識，要比看直播的人懂，回答問題要理直氣壯。" 馮汝成說。
在門店裡架起一部手機，對著鏡頭自言自語，馮汝成對此還是有些不太習慣。" 沒有感覺的話，很難激發熱情，保持最好的狀態。" 馮汝成說。為了讓自己在鏡頭前保持熱情、飽滿的精神狀態，開播前，他每天都要對著家中的鏡子或手機練上一段。
直播不是做演講，有很多突發情況，直播中如何回答顧客的挑刺問題，主播的應變能力十分重要。
面料、花色、尺寸 ······，作為作為一名老導購，直播前，馮汝成為了讓自己爛熟於心，對選定 40 款產品，重新梳理、熟悉，他花了整整 4 天時間。" 我還準備了 2000 多字的臺本，花了近兩天時間，反反覆覆修改了 10 多次，現場忘詞了我可以拿出來看一看，確保產品介紹不出差錯，不說錯話。" 最終，馮汝成沒有用到這份臺詞。
對於一些挑刺問題，他也早就準備了很多笑話，還有一個應對方式就是轉換話題。
技巧：抓住客戶的心理
沒有柔光燈，沒有背景板，更沒有美顏濾鏡。彈得一手好鋼琴，又有美聲功底，學藝術出生的馮汝成，平常十分注意自己的形象。為了這次直播，他的髮型、服裝搭配都是自己動手，花了近兩天時間。" 既要陽光，又要符合店長身份，關鍵要讓直播間裡熟悉自己的客戶有一種親切感。" 馮汝成說。
以前是直接與顧客面對面，只要幾分鐘馮汝成就可通過客戶的穿著、諮詢的問題，瞭解顧客的需求，判斷客戶的心理。同時，作為門店裡唯一的男性導購員，陽光、開朗的他也很吃 " 香 "，蠻討客戶的喜歡，常常有客戶熱情得要給他介紹女朋友。
直播導購，最重要的還是要實現銷售，如何抓住直播間顧客的心理，十分重要。
作為老導購，馮汝成首先在選品和直播主題上下了一番功夫。
" 很多老客戶的兒女春節期間準備結婚，新婚房都裝飾得漂漂亮亮，疫情發生後，把婚期都延期了，恰巧情人節即將到來，我和電商部同事商量後確定在情人節推出首次直播，以’愛在家庭’為主題，把夢潔的一份關愛送給大家。" 馮汝成說。
為此，在選品和寓意上，也從愛出發，讓大家釋放一段時間以來的壓抑。同時，與大家進行心靈溝通，講述自己的婚姻故事，推出了多款婚嫁套餐。
" 這次直播感動了直播間的顧客，他們很多留言、故事也深深地感動了我。" 馮汝成說。
馮汝成喜歡交朋友，喜歡熱鬧，也是一個怕孤獨和寂寞的人。第一次直播，他最怕的是冷場，沒有人氣和互動。
他特別為這次直播設計了互動環節。每一個小時，從直播間抽取 5 名截圖回覆的網友，送出一款枕芯。同時，他還發動父母和親朋好友轉發朋友圈來支持，並提前 3 天把消息發給了很多老客戶。
從下午 3 點到 6 點，最終 3 個小時的直播成交了 12 萬元，參與觀看 3 萬多人次。
" 時間太長了，太累了，有些吃不消。" 馮汝成感慨道，" 第一場是抱著期待和好玩的心態去嘗試，完全出乎我的想象，當時想能夠銷售 3 萬元就行了，也沒有明確的目標。"
截止到目前，馮汝成已直播了 4 場，第一場直播為 3 小時，後幾場均為 2 小時，共計銷售 30 萬元。
面對未來的直播，馮汝成希望將自己鋼琴和美聲唱法等藝術特長融入直播中去，給直播帶來更多樂趣，有更多粉絲，業績不斷增長。
未來：讓更多門店開通淘寶直播導購
經過多場直播挑戰後，馮汝成一場比一場播得輕鬆，也得心應手，更多是跟消費者互動，目的也很明確，給自己增長業績。
這是馮汝成開始的一種全新的工作。
在疫情的影響下，夢潔集團副總裁兼電商總經理何曉霞發現，夢潔家紡天貓旗艦店每天進店人數仍保持在 3 萬 -4 萬人，其中淘寶直播帶來的到店人數成倍增長，並將這樣的喜訊向集團管理層彙報。
夢潔家紡立即動員全國 200 多家實體店導購開通淘寶直播賬號，共享線上 " 雲倉 " 商品，協調物流支撐，導購員在家 " 雲復工 "，成為夢潔的主播。與此同時，天貓小二也在釘釘群內組織各地商家發起導購直播，申請淘寶線上資源，幫助企業突圍。
在看了馮汝成的直播後，2 月 16 日 19:00，夢潔集團 CEO 李菁親自上陣，在淘寶直播上推薦夢潔新款 " 殺菌四件套 " 產品。直播 15 分鐘，引來 8 萬人在線觀看，引導成交金額達 12 萬。人生中第一次直播，竟然有如此大的威力，李菁向電商部門提出 " 希望每週都能安排一場直播 "。
受益於淘寶直播，疫情期間，夢潔天貓旗艦店的銷量比去年同期還提升了 42.18%。
" 導購直播是真正地把導購跟消費者連接起來。" 夢潔集團電商事業部營銷主管劉亦郎表示，疫情期間，這是一個打通消費者鏈路的很好的契機，對於門店員工來講，則可以增加一條銷售的渠道。我們線下實體門店導購可通過手機去鏈接消費者，這個對於我們整個電商和整個集團的 o2o 線上線下一體化是非常有利的，我們也將繼續大規模實施下去。 " 直播是一個常態化的東西，這也是大勢所趨。" 劉亦郎介紹，手機就可以直播，門店導購有豐富的產品經驗，只需要基礎的後臺培訓和話術培訓，很快就可以上手。3 月份，夢潔集團電商事業部將聯合夢潔管理學院為線下門店導購進行直播培訓，讓更多門店開通淘寶直播導購。
瀟湘晨報記者陳張書 攝影記者張雲峰
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