如果說2017年是定製旅遊的元年，那麼2018年顯然已經進入到了定製旅遊的爆發之年。
從巴厘島婚禮、英國淑女養成記、日本溫泉賞煙花，到普通的訂機票、訂房、訂車，隨著多平臺上線“定製旅遊”，定製產品的服務價格也應聲而降。
進入4月，6人遊旅行定製平臺上的旅行顧問小劉顯然忙碌起來，每天接洽的旅遊定製項目增加到10單以上，恰逢五一小長假，她的工作量比平時幾乎翻了一倍。
根據易觀中國的數據顯示，去年國內定製遊人均消費約3200元，出國定製遊人均消費約7800元，分別較上一年度下降了20%和8.2%。慢節奏、個性化的需求成為旅遊生態鏈中的新常態。
定製遊火熱的背後，定製遊企業的發展卻面臨不小的挑戰。
2017年度財報：增長144%，直客收入80%
上週，專注定製旅行服務的6人遊旅行網（以下簡稱：6人遊）披露了2017年財報。
財報顯示，6人遊在過去的2017年內實現營收1.45億元，較2016年同期增長144%，毛利率為7.45%，同比增長47.2%，其中直客收入達80%。歸屬於掛牌公司股東的淨利潤為-4012.36萬元，較上年同期的變化幅度為-161.93%（由於股份支付導致 2017 年管理費用增加 2324.03 萬元，扣除股份支付後的經營虧損為1688.33 萬元）。
雖然在2017年，6人遊總體仍處於虧損狀態，但是在2017年第四季度，公司已經實現了單季度收支持平，公司虧損正在有序收窄中。
成立於2013年的6人遊是一家“互聯網+定製旅行服務”的在線旅遊服務公司，其主要面向中高端消費人群提供個性化行程規劃、全程要素配置、全程跟蹤管家式保障等小包團定製旅遊服務，以私密旅行、量身定製、全程保障為核心點,涵蓋國內遊、出境遊的服務。6人遊的特點是使用在線化的獲客方式和業務流程，相較於同類服務公司效率更高。
6人遊的創始人兼CEO賈建強曾就職於奇虎360，創業五年，經歷過熱潮也見證過寒冬。雖然6人遊的發展一直不緊不慢，但賈建強始終認為自己的公司成長穩健，因為保持了一顆“敬畏之心”。
在近期發佈的《中國人定製遊報告》中，我們可以看到中國出境定製遊遊客佔全球比40%，其中東南亞定製遊為20%，歐洲定製遊佔定製遊10%，需求單量同比增長130%。
報告統計數據顯示，定製客人出行排名最高的前十大熱門國家和地區分別為：美國、英國、意大利、法國、俄羅斯、泰國、希臘、西班牙、德國、新加坡。
而2017年首站訪問歐洲的中國公民已經超過1200萬人次，在前往各大洲的中國出境遊人次中排名第二，佔總人次的9.3%。
相比上一年，中國遊客的定製遊需求驟然增長了130%，這一突然爆發的新市場，讓全世界的旅遊業從業者又一次看到了由中國遊客帶來的龐大商機。
報告顯示，中國旅遊業進入以定製為代表的3.0個性化服務時代，個性化的定製遊已成為大眾出遊的一大選擇。而歐洲則是中國遊客最青睞的出境定製旅遊目的地。
雖然如此，客群小、獲客成本高企、資源短缺等問題仍是6人遊這樣的定製遊公司面臨的幾大阻礙。
“中國消費者對於定製遊的需求和消費，在全球範圍內都是獨特並領先的。”賈建強說，“定製遊在中國市場有普及化、年輕化和高增長的特點。”
中國定製遊市場需求已經打開，但面臨的問題和增長一樣多。
去攜程化，跟OTA合作要謹慎
6人遊的2017年業績表現的另外一大特點就是獲客渠道的突破性變化。
財報顯示，在客戶來源上，6人遊在2017年的直客收入佔比80%，且90%以上為線上交易。
但這樣的情況並非早已有之，2016年5月，6人遊的獲客渠道主要來自於第三方平臺，例如它們曾入駐攜程定製遊平臺。
據6人遊2016年財報顯示，6人遊16.26%的營業收入來自攜程等第三方渠道。賈建強也曾表示：“攜程的訂單佔6人遊（營收）近4成”。
不過好景不長，2017年2月份，攜程單方面終止了與6人遊的合作。
如何應對這次停止合作所帶來的影響？
賈建強的態度鮮明，“原來我們每個月付給攜程佣金，攜程收佣金就要收7%，收7%的時候如果旅行社在攜程裡面做定製旅遊需要自己還要剩10%的毛利，所以在個人身上就加了17%的毛利。”
按照6人遊的設想，要把毛利率控制在10%以內，讓定製遊實現大眾化、規模化。而如今，付給第三方平臺的佣金費成了6遊人的自主運營費用。
隨後，6人遊迅速擺脫了對第三方渠道的過度依賴，利用平價定製搏直客市場，繼續保持營收規模的高速增長。
在直客獲取上，6人遊通過自主研發運營的網站、微信公眾號、APP，發展潛在客戶進行轉化成交，通過精準獲客,增加銷售機會。賈建強表示，通過在線化的服務去中間化，降低了中間成本，極大的提升了公司的服務效率。
“我覺得非常重要體現的一點就是說，跟OTA之間的合作一定是要謹慎的，為什麼？因為很多OTA在中國市場上，因為旅遊行業掙錢掙的太苦了，而OTA在裡面的控制力太強了，導致了OTA沒有契約精神，意思就是說我想跟你合作就跟你合作，不跟你合作也沒有關係，對我沒有什麼影響。”賈建強認為旅遊行業，契約精神非常重要。“出現在供應商身上，其實對供應商生存造成壓力，如果出現在客人身上，那就對客人的體驗造成了壓力。”
隨著自有渠道的建立，同時在定製遊高速成長的效應下，6人遊通過系統化的效率提升和可複製性的營銷模型，在2017年公司加大營銷推廣力度，保持了高速增長。
6人遊預計整個2018年第一季度，營收將同比增長120%。
未來：“旅行社+互聯網”的模式
旅遊行業普遍認為，定製遊還處於發展的初級階段，在現階段大多數定製遊公司都處在摸索階段。
此前，妙計旅行宣佈從C端轉向B端，指南貓、無二之旅以及路書科技等定製遊企業，均在開展B端業務，發展B端業務可以解決一定的流量難題。
但是B端要求更高的效率，更合理的報價，難度也並不小。業內分析人士指出，定製遊企業要做好客群定位，產品組合能力、優化能力和服務能力，而且後期服務跟上，才能形成口碑和品牌。另外，在獲客方面，最好是能跨界合作，保證一定的客源和客戶質量。
作為一傢俱有互聯網行業和旅遊服務業雙重基因的定製旅行服務商OTS(Online Travel Service)，其實賈建強和他的6人遊是非常重視定製旅行的“服務”價值的。
互聯網＋消費的時代，不能想著賣什麼給“客戶”，而是提供什麼服務給“用戶”，對每一個用戶以及他的需求保持敬畏之心。
6人遊專業的旅行顧問團隊，經過長期服務積累經驗非常熟悉互聯網定製服務的消費習慣，能夠為用戶提供不同於OTA的差異化旅遊服務體驗，滿足消費升級背景下用戶的個性化旅行需求，通過重服務讓旅行更有溫度。
同時，6人遊也是一家正視消費多元化，做好自己最擅長的事情的公司。
在中國，地域、消費能力、消費觀念差異明顯，尤其在旅遊消費上，跟團遊、自助遊、定製遊，甚至針對不同的目的地，都可能是不同的旅遊形式，這些消費形式會長期存在，也滿足了不同用戶的不同需求，“我們要尊重這種消費多元化的存在。”賈建強說。
賈建強的態度始終“緩慢”：“所以不要總是說，要革某個行業的命，而是面對自己的目標客戶提供好服務，如此足矣。”
對於未來，賈建強覺得，定製遊是一個細分市場，是百億而不是千億、萬億的規模，公司會堅持走“旅行社+互聯網”的模式，並在資源端佈局一些重資產。
“因為我越來越明確地知道，創業不是自己在滿足自己的一個做大公司的夢想，而是通過創業，完成團隊共同夢想。”賈建強如是說。
閱讀更多 iNews新知科技 的文章
