06.07 客戶拋棄你時,連招呼都不會打!

先發布一則緊急尋人啟事。緊急,真得非常緊急!

尋人啟事:

姓名領導、上帝、衣食父母、甲方爸爸

性別:男女不限

年齡:18-90不等

特徵:手握重金,有一大筆預算資金,經常被人圍追堵截。

過程“我很忙”、“最近沒空”、“下次再約”、“改日”、“不用那麼客氣”、“下次我再過來”、“有需要的時候我再聯繫你”、“下次我一定買你的”

失蹤情況:自從上次通完電話後,對方電話一直無人接聽,或者經常處於忙音。發短信無回覆,微信已被拉黑。到對方單位尋找,前臺說此人沒在單位。

客戶拋棄你時,連招呼都不會打

這算不算是一個讓人含笑帶淚的玩笑?

這再應景不過了!

01

還記得去年,我下面銷售員小王跟了一個客戶。剛開始,他跟我說客戶人很好打交道,挺熱情的。

隨後一切看起來都很順利,小王帶著售前到客戶那裡做技術交流。一個大會議室,客戶使用單位、採購單位的人都來,滿滿當當坐了十來個人,可見客戶的重視程度。售前也是水平一流,講得眉飛色舞,頭頭是道。

交流完,小王給我發微信說:一切進展順利,客戶基本上沒什麼問題,對我們的產品和方案認可。坐等內部招標會吧。

我隱約覺得有點不對,似乎太順利了,讓人不踏實。

客戶讓我再等等,不要著急,沒那麼快

對不起,這次我們選擇了其他家,下次有項目的時候我們再合作吧。

小王徹底蒙了,回來對我哭訴著說:不是說好等招標的嗎?怎麼連招標都不通知我呢?

一旦領導做好了決策,他就拋棄你了,連招呼都不會和你打。

02

有個網友留言:我跟的一個客戶,我給他做過技術交流,他本人對我的產品很認可。我給他送了一部iPhone,他當時收了,現在又叫我拿回去。怎麼辦?

我說:他收了禮品到現在,中間你們之間有發生什麼不和諧的事嗎?

他說:沒有,這段時間我們都電話溝通,沒見面了。

我說:你再認真想想,一定會有什麼跡象的。

客戶拋棄你時,連招呼都不會打!

他停頓了一下,說:客戶有問過我另外一個項目的事,那個項目我們的產品有點小故障。不過我都和他解釋過了,那只是一個小問題。

我說:問題可能就出在這裡。銷售員容易有自我視角,很多你覺得是小問題的,可在客戶眼裡可能就是大問題。可能他對你的產品沒有信心,你得去補救。

客戶花這麼一大筆錢去採購,承擔的責任是很大的,他所面臨的壓力是空前的,這一點很多銷售員是體會不到的。

所以,銷售員眼神裡哪怕是一丁點的遲疑,都有可能讓客戶喪失信心;外面的任何風吹草動,都有可能讓客戶打退堂鼓;任何一點點的小故障,都有可能在客戶心裡生根發芽,長成大問題。

客戶若是沒有信心,就會立馬拋棄你,連招呼都不會打。

03

從事銷售的人很多,林子大了,什麼鳥都會有。銷售的行業圈子很小,小到抬頭不見低頭不見。

一個銷售員的口碑就顯得無比重要,他是一張名片,也是商業合作的通行證。

有些銷售員是越做越好做,有些銷售員卻是越做越難做。這並不矛盾,箇中的差別就是信用的問題。

獲得好的信用,一定是反人性的,一定是要犧牲眼前利益,犧牲短期利益。

在圈子裡面,大家坐在一起喝茶,或者喝酒,一個銷售員能不能走遠就基本上能略知一二。

但信息是不對稱的,客戶要真正認識一名銷售員,往往會付出大的時間成本和利益。

過度承諾

畢竟到嘴的肉,太香了。

客戶的圈子也很小,客戶的朋友、同行也會拋棄你。還想跟你打招呼?

04

客戶的問題有千千萬萬,大部分問題是銷售員本身不能把控的。銷售員的問題也有千千萬萬,大部分問題是銷售員自身可以解決的。

否則,客戶就會開始拋棄你了,連招呼都不帶打的。


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