關注“匯眾-直銷新聞”（ID:zhixiaoxinwen）各位前輩、各位領導現在好！我叫黃詩震，化名玄武。
今天我跟大家分享的主題是“直銷企業如何藉助社交電商換道超車”。在昨天的企業家年會上，我作為白隊的一辯，我們有談到一個話題：對於直銷行業而言，社交電商到底是“危”還是“機”，而我剛好是站在“危”那方。其實在我看來，我認為任何一個新鮮事物的出現都是具備機會的，如果把握及時，而且自身做出的行動是正確的，那麼應該是可以的。
事實上，我進入社交新零售行業到今天為止已經是第1873天。進入這個行業之前，高一時的我就開通了自己的淘寶店賣耳機。當時作為班級班長，幾乎整個班級都買過我的產品，包括我如今的合夥人，也是我當年的客戶之一。進入大學後接觸到直銷，在南京我接觸了一家名叫康寶萊的直銷企業。對於在座的各位前輩而言，在直銷行業中我只能算作是一個小兵，但是在社交新零售行業裡算是一個老兵。對我而言，我不會用“將”這個字來形容自己，因為進入社交新零售領域時，我們是從最基礎的代理商——品牌方——服務方的過程，每一步走來都是在實踐中經歷過來的。因此今天跟大家分享更多的是“助”，而不是“道”。
微鏢局是一家很特別的企業，我們的銷售人員從來沒有離開過福州，但是我們的客戶來源於全國。可能還包括現場的一些朋友，想必已經大概瞭解過微鏢局的情況。不管是廈門還是福州，微鏢局都是一家以流量起家，以運營執行為核心的一家公司。
在這幾年接觸眾多企業過程中，我們的企業包括企業的客戶都發生了很多變化。最為的典型的是我們在四年前接觸的從事社交新零售的企業，都呈現出一個區域特點：北方的品牌比較多，其中東三省佔了我們引流的85%左右；另外就是廣州無緣無故被爆出的一些企業直接來到微鏢局，這是一個數據特徵；此外，個體戶也會找到我們，到後面稍微有些規模的企業，再到這段時間已上市的公司以及直銷企業也找到我們。對於我們而言，這是一個用戶群體的變化，但實際上也呈現了市場競爭程度一直在發生變化的情況，這是我們值得反思的一個事情。這幾年接觸的主要是一些體系上本身就很成熟、整個全渠道發展佈局的企業，如今也來拓展了社交新零售。
在今年，399會員制電商應該算作社交新零售較為火爆的商業模式。那麼399會員制電商對於我們而言，到底是一個新的極樂世界，還是一個百億級的烏托邦？我認為這是我們值得思考的。會員制電商領域出過雲集，或者是前段時間鬧得風風火火的未來集市。但是我們認真思考兩個群體，第一個是傳統的微商轉型至會員制電商，有多少成功案例？另外是直銷企業轉型至會員制電商，目前發展的速度如何？效果如何？
我們沒有做過數據統計，因為每天要去測算每個項目起盤時第一次裂變的成交率與轉換率。本身覆蓋假設是一萬個種子代理，那真正的成交率是多少？二級裂變又怎麼樣？三、四級一共可以裂變多少級？我們與一些大品牌也有所接觸，如果用其它一些品牌產生裂變，有些裂變可以達到20多級。簡言之，在十幾天內就可以直接達到20多級，裂變的極其快。那會員制電商到底能夠裂變到幾級？作為品牌方、企業方，你們是否關注過後臺系統裂變的邏輯是怎樣的？
會員制電商在今年三、四月份是最為火熱的，但是到目前八、九月份，我們所接觸到的其它會員制電商項目相對來說已經有所減少，或者是已經不再用399這個數字。前段時間，我在與一個直銷企業的系統領導人溝通時，我們當時聊的話題是，當他跟他自己的團隊提到399時，基本上一聽399的概況就已經瞭解這一模式，他表示整個團隊在成交、招商、代理商方面已經很疲憊、乏力。因此，這個時候我們需要思考的是，接下來如果採用會員制電商模式，那前端是不是也採用399元？或者前端的引流口應該設計一個大禮包等？這些都是需要我們考慮的點。
事實上，會員制電商是很多直銷轉型首選的商業模式，普遍的是以一份大禮包作為敲門磚，然後進行30天倒計時的概念。而30天倒計時的概念也就意味著對於很多項目來說，可能大禮包上線對外推廣時就已經進入項目的倒計時。印象最為深刻的是，我的一位朋友在一個半月前起盤的項目，可是如今已經沒有動靜。所以在項目啟動時，399的模式制度到底如何去玩，才能玩的好？
我們關注了一些很奇怪的企業，它們只是默默的在通過大禮包的方式做裂變。例如：福州當地一家企業採用的大禮包不是399元，而是800元大禮包，名叫葡萄瀏覽器。這也算會員制電商，它是結合了淘客會員制電商的商業模式。另外，它的前端不是系統或者禮包，就是一個瀏覽器。通過瀏覽器800元將會員引過來，同時將一些禮包導入到京東、天貓做淘客。通過這樣的方式就玩的很快，這個項目與正常的盤很大的一個區別是，它的創始人也是技術出身，創始人也在玩流量。因此，在我看來，每一個新的風口出現的地方是由流量來決定。
那為什麼會有很多人嘗試399？很簡單，正常的門檻比如說直銷幾千塊錢的單，或者是微商各個層級壓貨做代理操作的時候，在這種情況下有人已經用300元統一價進行收割，那做還是不做？因為大眾會更容易接受這個入口，
所以人會跟隨著流量來跑動，這是一個趨勢。而接下來的趨勢包括供應鏈、產品的價格門檻以及代理商進入的門檻會越來越低，這也是一個令人頭疼的問題。實際上在我看來，任何一個項目，如新零售，都是裂變速度與死亡速度賽跑的過程，這是很現實的。399這個數字雖然裂變速度極快，但同時它的死亡速度也是極快的。如果讓內部的系統、團隊穩定，399到達一定高度和速度之後是需要一個過程的，但實際上經常會出現死亡速度超過了裂變速度的情況，在30天左右就會出現一些問題。事實上，我們看到的情況是屬於正常現象。
接下來我們來探討背後的一些問題以及怎麼解決這些問題。對於很多項目而言，在直銷當中有句話叫做“選擇不對，努力白費”。我認為任何一個項目和代理商、經銷商就像談戀愛一樣，假如你本身在戀愛的過程中姿勢不對，那麼努力肯定是白費的。也就是說如何讓代理商首先產生好感，想和我們牽手，有所發展。
今天我將從三個反思、五個拆解 來跟大家進行溝通。這幾年的會員制電商、社群電商、社群團購等等，在這些商業模式上直銷企業應該如何做？
首先，第一個反思是我們到底有沒有抓住風口？簡言之，當這個概念提出來時，我們的代理商、經銷商到底喜不喜歡？如果會員制電商是在去年年底，或者是今年年初被提起，大家覺得這是一個風口，可能還有一些希望。如果一個盤很快起來的話，首先解決的問題是所有接觸這個項目的人的意願以及動機，如果不喜歡，那麼這個概念一定要修改。我們不能因為跟風而跟風，我們要為了成功而跟風。因此風口的概念一定要修改。比如像葡萄瀏覽器，我認為在哪裡都屬於比較特別的，一個瀏覽器也是會員制電商，其實它背後包含了很多東西。
第二，我們的手段到底是怎樣的，通不通電？我發現行業中還存在一些很現實的問題。朋友圈培訓或是線上的軟件培訓是非常低門檻甚至是零門檻，但卻還存在大批量的直銷人員不懂得這類軟件的使用，內部從上到下到底有沒有經常去使用這類軟件？微鏢局也是一樣的，我很擅長玩微信，但是抖音與快手卻不擅長玩，因此我也出現了斷層。但我會逼自己玩，讓自己習慣這種狀態，這樣才能適應新的風口。新的風口已經產生，對於我們而言，無論是微信還是其它一些軟件，到底應該如何從上到下去使用，去用過之後才會感受到裡面的區別，明白它為何可以產生裂變。
第三，體系是否全套。在我看來，就培訓體系以及系統而言，各個行業裡直銷行業是最為強悍的。但是在線上的運營體系相對來說就較為薄弱。因此，從這方面而言，直銷行業也沒有做到全套。簡單來說，是從前端的造勢，到中端的一些交口，再到後端的一系列服務是否跟上，這些細節是很複雜的。
以上是三個反思，我們看到很多直銷企業在各方面都準備齊全，或者做一些鋪墊，但是最終都是一頓操作猛如虎，希望我們很多的行動，最終還是要有結果。
接下來跟大家分享五個拆解。第一，誘人的訂單入口。因為時間關係，我跟大家分享一個案例：這個案例叫快馬商學院，估計在座有人接觸過，是專門針對教授短視頻培訓的服務公司，它的入口就是8+1，只要999元提供8天1夜的培訓讓你掌握一整套短視頻的技巧玩法，而且後期還會給到一系列的福利。在瞭解這一訂單入口後，很多代理商、用戶就會自動掏錢進入。事實上這個就是解決喜不喜歡的問題，它會比直接開口轉化來得比較快、容易很多。因此，就需要我們在產品設計方面就去做一些細節上的鋪墊。
第二，系統的線上教育。我認為線上教育版塊嘗試大於內容。因為自身的教育體系已經很成熟。我的一位朋友在線上的整套教育體系融入了一些教練基礎，目前接的單非常多。但實際上教練基礎或者內部的一些系統培訓等等，在直銷行業是最成熟的，所以嘗試大於內容。嘗試其它或者是花錢入單去其它的品牌內部學習體系就足矣，項目就能夠起來，這也是一個很快的方法。
第三，成熟的品宣團隊。在品宣方面，我建議大家可以去挖兩三個成熟的人給自己的公司造勢。在今年三月份我們發現一個特點，我朋友圈的同行以及我朋友圈關注的一些品牌，大概40%左右宣傳的內容已經不再是圖片形式，而是使用了視頻。
第四，活躍的造勢宣傳。對於我們而言，平時是藉助一些活動，但實際上這個行業更多的造勢宣傳還是從品宣和視覺這一塊來深入，包括各種的線下會議，這是很典型的做法。
第五，完美的升級循環。 早些年關注了一些企業是如何實現代理的升級。如當年的三里人家或其它企業，其中有100個新人進來，有60、70個會升級，這個升級是來源於內部的一整套系統。這種將整個商業模式制度已經嫁接進去，在不斷的升級之下，會導致項目盤一直往高處走，最終就會慢慢形成金字塔。這個是屬於商業模式裡面所涉及到的。因此，我認為在做會員制電商或者是社群團購等其它項目時，我們必須考慮到這幾點。
實際上所有問題只是暫時的未知，因為一系列不瞭解、不懂得所產生的問題都可以通過學習交流來解決。但對於我們來說，到底是用現成的團隊去嘗試一些新項目，用團隊來換取經驗，還是用更多的整合來換取經驗，這就是我們接下來轉型升級要選擇的。
謝謝大家！
（微鏢局（中國）董事長、中國服務貿易協會社交電商分會理事、海峽電子商務營銷研究院副院長、中國電子商會社交新零售專委會常務理事玄武在2019博鰲新零售高峰論壇TED18分鐘自由分享會上的演講）
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