對區域市場的銷售人員和銷售主管來說，做好一個區域市場，不管是新市場還是老市場，都需要做調研。有些是基礎調研，有些是專項調研，但都需要做。一般來說，對於新的區域市場，我們要全面走訪，定性調研、定量調研相結合，以定性調研為主。
對企業的業務員來說，很難在新產品上市時調整包裝、出廠價、味道，能最大限度地調整的是產品的市場運作架構、渠道結構、渠道（終端）、宣傳等。所以，定性研究對區域業務員來說很重要，不要陷入定性研究不科學、數學模型更科學的誤區。
有個經典案例是多年前，聯合利華公司推出了一款超濃洗衣粉，衝浪。確定衝浪的包裝，日本人裝茶葉的香袋模樣，並努力提高洗衣粉使用的方便性。在香味設計決策時，邀請了許多消費者前來評選，他們認為“氣味清新”是衝浪最特別的地方。
於是衝浪將“氣味清晰”作為主要訴求點。結果衝浪全國導入的市場份額僅佔2.8%，遠低預期。為什麼？沒有深入調研忽視了當時大部分家庭，用的慢速攪動洗衣機，濃縮洗衣粉難以溶解。
一、產品進入市場後，不能被廣泛消費者認可，銷量差強人意的主要原因是缺乏深入的市場調研，原因有：
1、某些消費者有“隱性需求”，而你只是調查了他的“敷衍了事”。
2、霍桑效應。
3、自己認真了，也容易導致調研失效的因素：
（1）沉迷市場機會和體量導致市研失效
（2）消費者是“自我”的導致市研失效
（3）消費者難以場景化導致市研失效
二、產品進入市場之前一定要深入瞭解經銷商意願
在國內市場的消費者和渠道並非市場化或很成熟的情況下，運用定量的數據模型並不能反映真實的市場現狀，而且消費者和渠道商的心理是很難通過量化模式得出正確結論的。我們最終要抓住忠誠消費者”這樣的陳詞濫調，如果你運作過市場，你就會明白，一個合適的經銷商對你有多麼重要。
你應該先去批發市場或同類產品的經銷商處看看，當然，可以“謊”稱你是某競品的業務員（該經銷商沒有經銷競品），先打探一下虛實，看看這個經銷商的興趣、實力、思路。如果該經銷商有興趣和意願，就亮明身份並表示歉意（一般來說，經銷商會理解的）。接下來就好談了，你要說明白公司的主要政策和要求，如果經銷商的意願很強，就可以談細節問題。
要探明經銷商對市場的看法和思路（要談透徹），因為他了解同類品牌的做法、銷量等。然後，你再走訪主要的批發商，該市場的基本情況就會了然於胸。要有策略、有針對性地開展激勵活動，盲目促銷貽害無窮。
三、分類走訪終端，瞭解消費者的真正需求。
走訪終端不是去終端看看，也不在乎走訪了多少家終端，關鍵是走訪質量如何。詢問終端老闆對主要競爭品牌的看法和運作方法。通過終端老闆反映消費者對競爭品牌的看法，再仔細查看陳列、空箱、禮品、贈品、促銷情況、海報張貼、生動化、簽訂的協議，以及主要品牌的大致銷售情況等。去終端一定不要只問：“老闆，這個產品好賣嗎？”老闆會很煩的，會想：好不好賣關你什麼事？
產品的突破口在哪？一般來說，快消品主要是對終端進行突破。看消費者集中在哪些終端，接觸點就好找了，然後分類，分別走訪餐館、酒樓、夜市、超市等。分析這些終端對產品上市的影響程度，哪些行業集中，便於上市突破；哪些是第二步才能進入的終端。有人喜歡說消費者多麼重要，開口必是消費者，但新產品上市後立刻開展消費者促銷活動的效果並不好。
原因是什麼？
一個新產品，除了以前的大量廣告拉動、炒作外，很難通過單純的廣告營銷起到絕對制勝的作用。也就是說，廣告制勝的時代已經遠去，消費者並不是看到產品就會買的，有一個過程，這個過程是先獲得關注――知道、然後是感受――興趣、再產生需求——慾望、最後才是行動――購買。從這個過程可以看出，新產品上市先要讓消費者關注，等消費者產生了較強的慾望再促銷的效果很好。所以，產品上市立即做促銷的效果並不好。
剛上市就打折的產品賣得好嗎？你作為一個普通的消費者會買嗎？大多數人是不會的，因為他們不知道這個產品值多少錢，打折對他們沒有價值感可言（體會不到降價帶來的實惠）。
終端激勵不僅僅是“做終端找死，不做終端等死”那麼簡單，因為它是產品順利上市的重要一環，缺少了這一環，產品在承上（代理商）和啟下（連接消費者）環節都會出問題。這一環是讓消費者產生慾望進而購買的重要組成部分。
四、策略性的消費者調查
如果你在街上攔住一個消費者問：“這個產品好不好？”一般很難得到正確的答案，要麼人家不理你，要麼應付你。如果你召集一些消費者開座談會，大多數消費者會給你面子，說：“還不錯。”所以，作為區域市場業務員，你要“扮”成消費者和他們聊天，讓他們沒有戒備心理，在輕鬆的氛圍中說出真實想法，這樣才能獲得真實的答案。
你可以去消費場所看看他們在消費什麼？在不同場所消費的品牌或產品是否一致？只有這樣，你才能知道產品上市後，經過渠道、終端後，採用什麼方式開展消費者拉動活動，才能實現目標消費者的持續消費目的。
很多年前，宗慶後先生說：“對於市場，我跟著感覺走。”很多人批判這句話，也有很多人不以為然。難道宗慶後真的是坐在家裡“跟著感覺走”，才做出那麼大的市場的嗎？絕對不是，他每年有200天在出差，把根深深紮在了市場，無論是媒體、渠道、終端、消費者，都在他的“感覺中”，這才是真正的市場調研、市場調查，比起所謂的“突擊型”定量研究、定性研究，不知道要高明多少倍！
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