（yaodiancaizhi）
傳統的陝北地區，一般指陝西榆林市和延安市，以及以兩市為中心的周邊縣地。延安是革命老區，榆林則憑藉豐富的礦藏資源迅速發展，躋身工業強市行列。
醫藥零售產業方面，榆林地區因偏處一方、地廣人稀，既乏外來競爭，發展出一些自身的特色。隨著競爭加劇，資本滲透，外來勢力前來扣關，榆林的本地連鎖的發展被推向一個轉折的節點。
是進是退，是守是攻？
大連鎖要面對，小連鎖亦逃不脫。近日，第一藥店財智深入陝北，走訪了榆林市及以榆林市為中心的周邊縣地的醫藥零售市場。
隔絕的地緣
即便是現在，榆林和外界的交通聯繫也仍舊難說緊密。坐火車到省會西安，最快將近7個小時。直線距離最近的省會城市是山西太原，也要4個多小時。2008年，榆陽機場投入使用，榆林和外界的聯繫亦漸趨緊密。2017年，榆陽機場旅客吞吐量為177萬人次，貨郵吞吐量4178噸，在當年度民航機場吞吐量排名中位列第62名。這組數據既反映了城市的發展潛力，也折射出榆林和外界交流的迫切需求。
遠離省會中心的地緣特點，對當地的醫藥零售產業格局產生了深遠影響。連鎖勢力以本地為主，外來巨頭甚少滲透。據當地業內人士介紹，除了陝西怡康在榆林市區布點外，再無其它外地連鎖了。
除此之外，工業方面似乎也不願意對這塊貧瘠的市場“澆水施肥”。當地一位連鎖人士反映，無論品類抑或動銷政策，都非常缺乏。而這種情況在門店規模為一二十家的小型連鎖尤為明顯。
然而，本地連鎖呈現出了非常高的集中度。陝西廣濟堂醫藥集團股份有限公司以200多家店位居當地第一，排名第二的則是總部設在神木市的陝西神木博愛連鎖大藥房，門店過百家。除此之外，尚有神木中和堂、高氏中和堂等門店數在20多家、10多家店的小型連鎖，再往下就是一些夫妻店、單體店了。
根據當地連鎖人士介紹，本地許多藥店是由醫生開辦，以夫妻店的形式起家。實際上，後來做到一定規模的，如廣濟堂、中和堂等，其老闆也有從醫背景。
榆林地區的另外一個特點，是氣候惡劣，地廣人稀。縣與縣之間，動輒一百多公里之遙，相互間只通公路，來往頗為不便。
這一方面為本地連鎖提供了一個穩定的、少受外部威脅的發展空間。另一方面，當本地連鎖做大、欲圖向外擴張時，優勢也自然就變成了劣勢。
神木是榆林市下轄的縣級市，下轄15個鎮，2017年統計戶籍人口44.97萬。以7635平方千米的面積而成為陝西省面積最大的縣級市。神木向以豐富的煤礦資源著稱，是“全國十大工業強縣”。2011年起，神木即開始籌備撤縣設市，至2017年終於授牌。
神木市和榆林市區毗鄰，即便如此也相距100多公里，坐大巴需2個小時。而神木博愛連鎖即是在此種環境下誕生。
據其董事長劉博介紹，博愛連鎖的前身是神木藥材公司。2002年，劉博收購了神木藥材公司，併成立了博愛連鎖。如今神木市鎮上的幾家連鎖，差不多也是在那幾年成立。
經過16年的發育，博愛連鎖已成為擁有兩家批發子公司、三家零售連鎖子公司、門店過百數的縣域巨頭。而除了在西安有分公司，在靖邊等其它縣地剛剛展開擴展外，其主要輻射範圍仍舊在神木市內。76家店集中在鎮上，不僅外來連鎖很難進入，本地連鎖的內生性增長也呈現出飽和態勢——比如距離最近、且實力較強的廣濟堂，亦基本上沒有涉足神木市場。
榆林市區同樣如此。廣濟堂憑藉完整從產業鏈、雄厚的實力以及具備絕對優勢的網點覆蓋，成為了榆林市無可爭議的本地巨頭。其在產業形態方面的探索，也呈現出多元化的態勢。
廣濟堂創始人陳國良原本是醫生，後下海從商，涉足零售藥店，而對於業內來說，其最出名的板塊則是中藥飲片廠。據介紹，廣濟堂的中藥飲片行銷全國，在當地知名度尤高。而具體到廣濟堂自身，藥品、藥店、醫師、乃至醫院，都是廣濟堂的牌子，聚合效應明顯，“廣濟堂”更是成為了榆林市的一塊名片。
“廣濟堂中藥飲片的品牌信譽，也是時代環境造就的，當時市場上的中藥良莠不齊，藥店亦受其害。等到自己做這個，深知其中苦衷，所以我們在中藥飲片的質量這一塊一直比較嚴格。寧願給廠家短貨，也不會給不合格的。”談及廣濟堂的中藥飲片品牌信譽時，陝西廣濟堂醫藥集團股份有限公司總裁辦主任馬亞靜如是說道。
據介紹，廣濟堂連鎖的中藥銷售佔比能達到20%以上，這既得益於藥品品質，更受惠於其完整產業鏈所產生的聚合效應。
回顧當地連鎖巨頭的發展史，毋寧說，相對隔絕的地緣為其提供了一個和緩的競爭環境，使其得以逐步發展壯大。而當外部勢力扣門的時候，當地連鎖也不得不轉變思路了。
外面的世界
如何同外界建立聯繫，同外界建立怎樣的聯繫，是榆林本地連鎖持續關心的問題。
但是就競爭而言，榆林市場也並非世外桃源。除了怡康已在榆林市區布點以外，資本同樣注意到了這方市場。
據當地人介紹，高瓴資本曾先後和榆林地區的兩大巨頭接觸過。合作雖然未有進展，卻給本地企業帶來了一股壓力，使其必須將企業的發展置於更宏大的競爭格局當中。博愛連鎖的劉博謀求到鄉鎮級市場滲透、到臨縣擴張。而廣濟堂更是已經積極謀求上市，主動接觸資本市場以求壯大自身，以便於抵制外部的競爭壓力。
2018年1月29日，陝西廣濟堂醫藥集團股份有限公司在榆林正式揭牌，標誌著廣濟堂向資本市場邁出第一步。陳國良在會上表示，進入資本市場，是在當前新的競爭環境下，企業實現做大做強的必須選擇。廣濟堂醫藥集團的成功入場，標誌著企業的發展開始走向更加廣闊的舞臺。
如果說交通尚未足夠便利榆林和外部的鏈接，市場競爭則早已推動內外雙方互相滲透了。
特別是像廣濟堂這種自身有工業生產板塊的企業，與外界的交流更加緊密，也因此更早感受到外界的影響。由於廣濟堂的中藥飲片遠銷全國，當其它市場格局有所變動時，藉助這些觸角，也能將信息反饋到總部。
“比如像四川市場，一夜之間，我們的客戶被收購了，他們的採購模式也跟以前的不一樣，要跟收購方的新標準新要求，我們隨之也會產生變化，所以我們對這方面問題會保持相當敏感度。”馬亞靜如是表示。
無論是榆林地區，抑或是外面的大氣候，皆能感覺到資本勢力對行業格局的影響，這也迫使榆林本地的企業必須思考。想留下來，就必須要做強，必須要站穩腳跟。
而有時候這又意味著必須要先做大。盤子大了，鏈接的資源多了，試錯的空間拓展了，然後思考怎麼做強。
無論廣濟堂抑或是博愛連鎖，當下都在榆林周邊地區謀求擴張。博愛連鎖已經將店開到了四百多公里的定邊縣，而遠在靖邊縣的同濟堂醫藥有限公司，也必須正面廣濟堂對該市場的滲透。
據同濟堂的一位負責人李彩霞介紹，同濟堂目前共有門店13家，其中有一半是2017年的新開門店。
2017年是一個重要節點，無論同濟堂等本地連鎖，抑或是廣濟堂這樣的外來連鎖，都在忙於開新店以佔領市場。
靖邊只是廣濟堂滲透的市場片區之一，實際上，以榆林為中心，遍及周邊地區，都是廣濟堂的擴張範圍。其在榆林市區之內，更是形成了中藥飲片廠、社區店、大健康綜合體、中醫館、母嬰店、醫院、養老等構成的大健康綜合產業體。這既得益於資本的助力，同時又是廣濟堂為謀求上市的資本。
談及廣濟堂的上市優勢，馬亞靜總結了三點：
1.董事長陳國良本人對中藥對行業的認知深刻，理念先進。企業要贏，首先會贏在戰略，贏在決策者的前瞻性上。
2.團隊。廣濟堂的團隊都是從一線走出來的，非常瞭解一線的問題，也能瞭解到相互之間的掣肘。這樣制定出的策略也會更有效、更具執行力一些。
3.產業格局。廣濟堂有連鎖，也有工廠，以連鎖為基礎，醫藥連鎖是個從市場上收集信息的渠道。同時又是生產者，期中藥飲片會向全國的市場銷售。既能收集到問題，又可以在生產端解決問題，信息流非常暢通。因此廣濟堂可以在第一時間瞭解到客戶的痛點。他的需求，模式。
顯而易見，如今這些優勢不僅要接受當地市場的考驗，也要被放置於一個更大的競爭環境中重新考量了。
擴張的瓶頸
擴張並非一帆風順，與此相伴的還有突出的發展瓶頸。
這在博愛連鎖這樣的縣域連鎖身上，表現的尤為明顯。
最突出的問題，還是人才瓶頸。
據介紹，目前博愛連鎖共有員工450人，總部有近40人服務於門店。這對於應付當下的企業盤子來說，已經略顯緊張，再要擴張，人才問題更顯捉襟見肘。
劉博坦言，企業擴張給招人、培訓工作帶來了很大壓力，拓展周邊縣地村鎮時，人員短缺的狀況尤其明顯。由於地處偏遠，氣候惡劣，榆林本就少有外來人才，而一旦邁出本部，擴及周邊，勢必得就地解決招人、培訓問題。縣鎮地區的地廣人稀，給團隊建設帶來了很大困難，而人才短缺也成為限制企業擴張的主要瓶頸。
劉博表示，這甚至影響了公司的第六個“五年規劃”，使得原本“開店500家”的規劃降低為200家。
除此以外，執業藥師的短缺也是一個突出問題。
直接抓人力資源的馬亞靜，同樣對廣濟堂的人才問題表露出十分關切。“企業不斷壯大，對人才的需求也就非常迫切。我們在人才梯隊的建設，人員的引進方面，都比較滯後，後期這個短板我們一定會補上。”馬亞靜表示。
人才問題是本地企業擴張過程中都會遭遇的共同問題。除此之外，還有中醫師資源的搶奪，這一點在榆林市區表現得尤為明顯。廣濟堂作為當地巨頭，不僅擁有著最多的門店，在優質的中醫師資源方面同樣佔有絕對優勢。據介紹，廣濟堂集團下轄中藥事業部，中藥事業部下面三個分公司之一就是“中醫館諮詢管理公司”，“我們中醫館方面做得比較好，我們就把自己的模式優化，然後輸出。”馬亞靜介紹道。而在輸出中醫館模式過程中，最核心的問題也仍然是中醫師資源。
廣濟堂、博愛連鎖兩家規模最大的本地企業，對各自“大本營”進行的深耕、整合，已經使榆林、神木的市場呈現飽和態勢。隨著兩家企業向周邊縣地擴張，不僅會對當地的夫妻店、單體店產生影響，“兩巨頭”之間的關係也將更有張力。
廣濟堂憑藉完整的產業鏈以及資本賦能，正在向涵蓋醫療、養老、孕嬰等多維度的大健康產業圖景邁進，博愛連鎖則是繼續延伸、精細化其縣域強企的邏輯，堅持向下滲透，把店開到縣裡，開到村裡。
一個向上，一個向下，兩種不同的生長邏輯互相關聯呼應，既整合著榆林地區縣和縣之間的產業關聯，又把陝北和整個全國市場扭結得更加緊密。
廣告
財智說
本公眾號致力於中國藥品零售業的深度研究、熱點資訊傳播、運營幹貨剖析、標杆企業 榜樣人物宣傳...關注請掃描文末二維碼，解鎖更多精彩行業內容
閱讀更多 第一藥店財智 的文章
