10.30 神州數碼、Avaya渡過七年之癢

神州數碼和Avaya的淵源始於2006年，最早的時候是從Avaya面向中小型企業的一款s8400產品開始合作。合作持續了三年時間之後，2009年，神州數碼成為Avaya全線產品的總分銷商。

回憶起至今這13年的合作過程，神州數碼集團企業軟件應用SBU通訊業務部總經理李立平如數家珍。

神州數碼集團企業軟件應用SBU通訊業務部總經理李立平

“這是一個完全互惠互利的合作。”李立平表示，表面上看，Avaya擴大的市場份額，神州數碼從事通訊產品營銷的部門也從10幾個人，最多的時候規模壯大到了100多人。但最關鍵的是，擴充的團隊主要集中在研發和技術領域，並不是那種“簡單粗暴”的營銷方式。

這既是順應了Avaya在2018年召開的Experience Avaya杭州峰會上提出來向全渠道、全媒體、全覆蓋的呼叫中心行業轉型的需求，也順應了神州數碼本身轉型的需求。

在轉型中成長

李立平對Avaya提出的轉型很有感觸。合作之初，業界對Avaya的認識就是單純的呼叫中心、聯絡中心。通過相應渠道銷售出去產品就算是取得了成功。從這些年時間的發展、他感覺到作為總代級別的合作伙伴，與Avaya的合作跟分銷其他PC一類的產品合作水平大不一樣，甚至是完全兩層不同的概念。原因在於，一是場景應用非常豐富，單一的平臺已經不再是客戶的選擇方向；二是原先建立一個呼叫中心或者聯絡中心，客戶的要求相對比較低，大多數情況下是在收集數據，並沒有著力發揮這些數據的價值，但如今，這些需求已經從原有的收集達到了大數據的分析、精準營銷等層次。而要實現這樣的目標，就離不開大數據、人工智能一類的工具；第三，要滿足這樣的需求，還要在現場對大量測試方案進行演示和展現。

有一個很明顯的例子。以往很多的企業都是以800或者400電話提供服務，最終用戶需要通過大量按鍵的方式去選擇，這樣繁瑣的流程實在是“不友好”。藉助於人機交互等新的技術，如今，如果想要出差，只要說買一張什麼樣的機票，想得到要一個什麼服務，很快捷的就實現了。

類似的，神州數碼對Avaya所有產品進行相應的開發和提供接口，並藉助於公司在分銷領域強大的資源，把領先的合作伙伴和領先的新技術引入其中，如人工智能領域的佼佼者科大訊飛、Xiao i機器人，以及在知識庫領域有較深沉澱的深藍海域，將它們的產品跟Avaya的解決方案整體融合起來，為客戶提供最終的服務。

李立平回憶說，經過這些年的發展，神州數碼基於Avaya產品和業務進行了大量的調整和改變，不斷豐富客戶端場景的應用，讓客戶看得到總代的價值所在，看得到產品、運營和服務的價值之所在。他最大的感慨是，早期購置一個平臺就能夠滿足最終用戶所有的要求，但市場在變化，客戶的需求也在變。以往，一家企業的呼叫中心座席數量在某種程度上就代表著企業的一種實力，但如今，權衡呼叫中心的價值已經變成如何在減少座席數量同時滿足更多用戶的併發需求，從而降低成本、為企業創造更大的價值，並且提升服務質量。

看得出來，要做好Avaya的總代，還是有一定的壓力的。但毫無疑問，這種合作模式鍛鍊了一支隊伍，也提升了團隊整體的戰鬥力。

順應行業市場需求，是成功的基礎

在拓展Avaya解決方案在行業市場方面，神州數碼開展了大量的工作。目前的市場份額較大的客戶主要分佈於金融、互聯網、政府、教育、物流等行業，其中不乏外商投資企業。

神州數碼與來自金融、汽車、物流等行業的客戶一直保持良好的合作關係，也積累了豐富的成功案例，這些案例普遍都結合了神州數碼自己研發的內容。“很多案例，我們都是直接把AI的技術和跟Avaya產品集合到一起去了。”李立平強調說。

合作前景無限

回顧了跟Avaya在合作方面的整體感受和行業應用成效之後，李立平結合神州數碼的定位與發展對雙方合作的方向進行了介紹。

作為國內最大的整合IT服務商的神州數碼，近年來在推進全面雲戰略轉型的過程中，在AI，雲計算、大數據時代格局也發生了很大的變化。

分銷領域對神州數碼來說是生存之本，但大部分傳統分銷業務已經觸及天花板。然而，李立平從多年與Avaya的合作中，還是找到了新的發展機會。比如Avaya作為外企品牌，在國內無法將呼叫中心雲落地，而擁有云的牌照的神州數碼在這方面就能助一臂之力，同時，神州數碼與阿里雲、騰訊雲以及AWS都有合作，可以滿足國際國內市場上所有類型企業對雲的需求；而在自有品牌產品及服務方面，神州數碼也可以為Avaya的解決方案提供一個安全可靠的智能終端，進而服務於一些敏感的行業，拓展市場規模。

結合科大訊飛音視頻智能的Avaya解決方案已經被神州數碼應用於剛剛結束的2019 Experience Avaya上海峰會上，向網上傳播會議實況；很快，這種更加成熟的音視頻相結合的解決方案，將會服務於社會。

看得出來，作為Avaya在國內市場的總代，神州數碼已經走上了一條緊密合作的“你中有我、我中有你”的深度融合之路，這合作將給更多的用戶創造新的價值，神州數碼也在這種合作中重新定義了總代模式。

期待雙方的合作帶來更多的多贏故事。