很多機構的寒假班、春季班已經開始招生有一段時間了，但是還有好多家長沒有繳費，這可怎麼辦？那麼，培訓機構到底應該如何恰當的撥打招生電話呢？
打電話前的準備
任務分配
學校裡帶學生較多、經驗豐富的老師可以多分一點學生名單，後來的新老師則可以少一點。按科目來分，指定老師催費，如果一個學生報了很多門課程，則挑出來指定一名老師催費，因為不同的老師催費會引起家長的反感。
內容準備
1、建立家長通訊錄
2、招生的切入點（如：彙報孩子近期的成績或在校表現來切入繳費的話題）
3、常見問題的回答思路的準備
4、回訪記錄的準備（紙、筆、回訪記錄表格的製作）
個人的心理準備
打電話的每個人要保持平和的心態、練習微笑和柔和的語言，在談笑風生中，向家長表明催費的目的。
很多學校都有過這樣的經歷，學校老師在拿到任務的時候通常都躊躇滿志，覺得只是打個電話、催個費而已，但是一拿起話筒的時候卻說不出話來，打了幾個電話便要放棄。要想老師能夠順利的打完催費電話，必須讓其真正瞭解客戶：
1盲目型顧客
對課程一無所知，目的性很差，只知道XX學校有培訓慕名而來，問她一些問題一問三不知。
應對策略：
針對此類顧客，課程顧問最重要的是要保持耐心，首先引導顧客，讓顧客明確她的需求，如果她的實際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問應引導顧客學習適合的課程，如果她的實際需求同我們提供的課程距離較大，課程顧問應當把我們的課程適用的人群，以及我們的主要優勢談清楚，並詢問她身邊的朋友有沒有適合的，可以讓顧客介紹過來。
2保守型顧客
態度極為不配合，不填寫登記表，不留電話。(保守型，防衛型顧客)
應對策略：
此類顧客一般保持較高的戒備心裡，不願意透露自己的信息，害怕會受到騷擾或者傷害，針對此類顧客課程顧問應當首先同顧客之間創造一種輕鬆和信任的氣氛，靈活對待。首先可以向她說明我們讓顧客填寫表格的原因是為了節省顧客的時間，然後促使她填寫表格；如果拒不填寫表格，可以先讓顧客諮詢，在諮詢過程中取得顧客的信任，等待時機，讓課程顧問代填。
3沉默型顧客
性格壓抑，嚴重內向型，或者心理最近很壓抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不說話。
1)應對策略:
不自信：此類顧客屬於不太敢表露自己的一個群體，缺乏自信，同別人溝通有障礙。針對此類顧客，課程顧問應當首先創造一種輕鬆祥和的氣氛，讓顧客感到能便於講話。課程顧問應當使用技巧，探詢影響顧客不敢表露的真正原因，然後尋找切入點，當鼓勵顧客說出她們的想法，讓她們建立起自信。
2)應對策略:
沉默：說話聲音有氣無力，說話時緊張，不敢多言。
課程顧問應儘量表現的自然，平易近人，減少給顧客造成的專業感覺，儘量使用聊天的方式進行。可以聊一聊顧客原來所學的專業，畢業的學校或對顧客現有工作的看法。讓顧客感到你很親切，喜歡同你聊天，首先建立起與顧客溝通的氣氛，然後逐步詢問顧客主要關心的問題，並給予解答。
打電話時的注意事項
1、把握時機、恰當的時機很重要
雖然招生是你的工作，但是打電話的時候不能影響到別人的生活和工作！如果電話打擾了對方，應馬上另約電話回訪時間，禮貌結束通話。
避免在上班和一般的吃飯時間打電話給家長，即便是必須要在這個時候打電話，也要事先徵詢家長是否方便。假期前一兩天是比較方便的催費時間，比較方便家長假期過來繳費，晚上打電話也是一個不錯的選擇。
2、自我介紹、確認身份
熟悉的人和自己接觸較多、相熟的、關係不錯的家長，可以直接切入主題。面對不熟悉的家長，電話前還需要自報家門：您好，我是某某機構的老師，然後切入正題。
打電話結束後的工作
1、做好記錄，以便下次跟進。
在獲得家長前來繳費的時間後，無論答應是本週還是月末，在預繳費前一天，還應給家長做一次回訪。如：某某家長，上次給您打電話，您說明天過來繳費，明天早上您大概幾點過來啊，我們好提前給您做好安排?(目的還是確定時間，再次督促家長，確保邀約成功)。
2、不斷總結電話溝通經驗和溝通技巧
調整溝通思路。對於不同的家長採用不同的溝通內容，不斷提升自己的電話技巧。如言語表達、解釋能力、應變能力以及電話裡的“親和力”。
——「本文僅代表作者個人觀點」——
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