用五步就能销售成功，知道是哪五步吗？
1-20说服,就是要和对方潜意识沟通
一个旅游团早上等大巴,一个老太太拿着一包雨衣向游客兜售。老太太说:“孩子们,黄山顶上经常下雨,上黄山都得备雨衣!”之后她拿出当地旅游地图,地图上的旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说:“你们马上要出发了,路上没得买,山顶上买很贵的!”话音刚落,大家一拥而上,5块钱一件,卖出去近20件。
这位老太太的小买卖非常经典,我们拿心理学知识里的说服五步”解析一下:第一步,展现亲和力建立信赖感。我们都会觉得老人比较善良，不会骗人,老太太利用年龄,很容易取得了信赖感。她叫旅客“孩子们门”,亲和力瞬间出来。
第二步,找痛点。这个环节老太太比较厉害,直接给客户创造了痛点,告诉客户需要雨衣,解决了心理学潜意识的价值观问题;紧接着她又拿出地图,解决了信念问题,让大家相信她说的是真的。
第三步,撕伤口。老太太不懂这个环节,没有撕伤口的动作,否则件雨衣的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低,下雨淋温了会感冒,没法开心地玩了,等等。一旦伤口撕开了,客户就肯付高价了。
第四步,解除抗拒。老太太没学过“回应术”,但也碰巧用了一点点。“现在不买省5块钱,但到山上可能要付出几倍的代价”,利用你相信的信念——旅游区里的东西肯定比外边贵,一句话解除客户抗拒。
第五步,价值交换。她让大家感觉交换价值,最后很高明地果限定时间提出成交邀约“你们马上出发,不买没时间了”,收网成交老太太并不懂这些原理,但她能在短时间内完成销售,一定是做对了什么。其实,说服一个人很简单,让客户掏钱也很简单,扣住心理学潜意识里的3点基本要素（价值、信念、行为）,赚钱就是顺便的事!
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