07.02 輪胎廠為什麼要砍掉經銷商？

在輪胎圈子摸爬滾打這麼多年了，生意從來沒有像今天這麼難！

上面這話是來自湖南長沙天通五洲輪胎公司的孫總特別強調的感悟。的確最近五年間，輪胎市場發展迅速，經銷商數量也是隨之倍增，導致了價格混亂，廠家業務人員素質參差不齊，竄貨，水貨，電商等等蛇蠍螻蟻滿地爬。這生意真的沒法做了！他再次說到。

上個月中一個浙江省的代理商給我們訴苦，自己剛代理2年多的XXX品牌（山東貨）在沒有接到任何通知的境況下，代理權突然被廠家轉籤給了另外一個經銷商，這一下除了白給別人“養孩子”外，還被當地辛辛苦苦結交的輪胎零售商當成了沒有經銷權的“騙子”。

那麼輪胎廠家為什麼要砍掉輪胎經銷商？

1-經銷商實力有限、廠家騎驢找馬

這是不講誠信、沒有長遠規劃小品牌，小廠家的一貫做法。很多輪胎廠家產品上市之初，為了儘快實現渠道佈局或完成回款任務，只要有錢就行。當廠家逐漸成長，該經銷商不能滿足廠家在當地市場開發的需求，很多輪胎企業不會扶持幫助落伍了的經銷商，而是“紅杏出牆去”。

這類輪胎廠家的銷售經理說：“現代社會講究婚姻自由，跟著你過沒有前途，我只好去追尋屬於自己的幸福，哪怕做一回潘金蓮又如何”。

2-廠家畫餅洗腦圈錢

輪胎經銷商在選擇品牌時一定要謹慎和理智，規避陷入企業設計的“圈錢陷阱”中。這類廠家通常：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰給我回款誰就可以做經銷商，貨到了經銷商手裡怎麼賣給消費者就不管了，反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌，重新設計一套招商政策再圈錢，市場死活不用管”。

3- 江湖規矩—不按規矩出牌，必敗

有些輪胎經銷商做大以後，在地方上黑白兩道通吃，結三教九流行手眼通天。不用做生意的規矩做貿易，自恃輪胎廠家在地方上離不開自己，對輪胎企業的一線銷售人員橫挑眉毛豎挑眼，呼之則來，揮之則去，活生生把自己當成了一個土皇帝。

在哈爾濱有個輪胎經銷商，自認為在東北算得上是“一條好漢”，自己接手過的輪胎品牌，沒人敢碰，對企業要資源要政策，銷量不完成不說，沒事就威脅銷售人員，不把費用打到經銷商賬上，今天就別想離開哈爾濱之類。

4-不把廠家經理當“腕”

很多有資歷有實力的輪胎經銷商並沒有把廠家的“代言人”大區經理放在與自己對等的地位，他們認為區域經理只不過是廠家的打工仔、一個毛頭小夥或頭髮長見識短。

對於區域經理來說廠家的政策得不到執行，經銷商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。

經銷商不配合，輪胎廠家區域經理的工作就沒法開展，當工作難以為繼，區域經理就會尋找儲備經銷商，收集經銷商不配合的證據，向公司提出換戶申請。

5-追求渠道扁平化

天利輪胎公司是山西南部市場的地區總經銷一個月銷量只有5萬條轎車輪胎，而另外一個經營時間較長的經銷商一個月的銷量卻達到了10多萬。一開始天利也很看好X品牌，但由於前期合作的一些遺留問題，不去建設分銷渠道，即使區域經理去開發一些分銷商，分銷商沒有操作空間也不用心做市場。

區域經理在多次溝通無果，火了!—你不去搞深度分銷，那老子就搞渠道扁平話!揹著天利公司這個總經銷將晉中地區一個一個的開成了縣級經銷商，這樣當地市場的銷量短期內就翻了幾番。

這家企業的區域經理說：“廠家不可能為了一棵大樹放棄整片森林”。

6-可憐之人必有可恨之處 擾亂市場“砍你沒商量”

來自江蘇某知名輪胎企業的朱總（銷售總監）說：“聰明的了經銷商都懂得如何更大爭取廠家資源做市場，但不顧輪胎廠家利益及市場可持續發展，殺雞取卵賺費用的經銷商只能‘聰明一時’”。

與輪胎廠家結束合作關係這種事，對每一位經銷商來說都不陌生。只要是從事輪胎經銷生意，所謂“人無千日好，花無百日紅”，再親密的合作關係，也終有走到頭的一天。

與小品牌輪胎或者雜牌揮手告別，這樣的決定權可能更多地掌握在輪胎經銷商手上，企業在某種程度上還得看經銷商的臉色行事。

7-砍掉經銷商短板

劉總是江蘇LW品牌授權地區總代理，自己覺得和輪胎廠方高層關係很好，想把該品牌做成當地第一品牌，也想借LW品牌來開拓自己的流通渠道。

自劉總接手該品牌已來嘗試努力開拓市場，不過經過3年耕耘，流通渠道的鋪市率連10%都不到，高額的市場費用成了LW品牌無法承受之痛。為全面佔領市場，拉低市場費率，LW品牌區域經理找到了另一家比較強勢的流通輪胎經銷商李總。

得知自己被砍掉經銷權的劉總認為自己對LW品牌的感情受到了欺騙，暴跳如雷，廠家為安撫劉總，更是做出了錯誤的決策。區域經理說：“讓客戶繼續做渠道我是等死，砍掉劉總短板渠道我是死裡求生”。

商場如戰場—沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。