下面是一個框架性的分析，只講憑什麼，不論對或錯。
我們先來看幾段話：
- 貨幣到底是什麼？貨幣是人們集體想象中的虛構事物，信任是製造貨幣史上所有貨幣的真正原材料，貨幣是一個互信的系統，是人類有史以來設計出的最普遍、最有效的互信體系。——尤瓦爾·赫拉利（《人類簡史》作者）
- 金融危機就是信心危機。——伯克南（前美國聯邦儲備委員會主席）
- 與一般消費者和商家的商品買賣關係不同，保險商品的買賣是建立在合同的基礎之上的，因而他是一種法律關係。保險合同又稱保險契約，他是保險關係雙方之間訂立的一種在法律上有約束力的協議，即根據當事人的雙方約定，一方支付保險費，另一方在保險標的發生約定事故時，承擔經濟補償責任或履行給付義務的一種法律行為。——《保險學》（魏華林 林寶清主編）
上面的話，分別討論了貨幣、金融危機、保險合同，金融服務和消費者的信心或信任是緊密相連的。
客戶信任的建立，是一切金融服務的基礎。
我們買了車能開，買了房能住，買了飯能吃，還能分出個口味，體驗、舒適性。可我們購買金融產品，往往就是一張紙，一份早已寫好的複雜的格式合同條款，有時候收益率都是預估，什麼都不保證。
對於保險產品，尤其是人身險，往往長期的合同，甚至是一份終身合同。
花了幾萬塊，買了一張紙，管我一輩子？？？！！！
絕大多數的普通客戶，在面對這種複雜的金融保險產品時，心裡特沒底才是一種正常的狀態。
那在這種形勢下，大家可以思考一下金融保險機構是如何向客戶傳遞信心，讓客戶信任的？
簡單概括為兩種方式，一種是自上而下的高舉高打，施加的是面兒上的影響，包括但不限於如下一些操作或形式：
- 各地CBD的地標式建築是否往往都是各大銀行、保險公司大樓？
2018年7月23日，118層、高達600米的深圳新的第一高樓平安金融中心實現主體結構封頂,刷新深圳新高度。
- 熱衷於重大體育賽事或熱播娛樂節目的品牌贊助商是不是金融機構居多？
2018年中超聯賽的全名叫：2018年中國平安中國足球協會超級聯賽；2018年《中國好聲音》每一期節目都有一個環節，叫：中國人壽與您見證“託付”時刻。
- 金融保險行業參與公益活動的新聞或消息是不是經常看到？
2017年5月27日，中國平安宣佈向中國青少年發展基金會捐贈1000萬元，用於2017年平安支教行動升級；中國人壽設立的“國壽慈善基金會”將承擔所有在汶川地震中失去父母的孤兒成長至18週歲的相關費用。
- 綜合金融為何吸引了那麼多金融保險集團參與？
題主認為和綜合金融沒多大關係，其實關係還是很大的，具體解釋暫略。
- 保險行業為何普遍建立“拉人頭”式的百萬銷售大軍？
從理論上說，每一個銷售人員都有自己線下的社會關係網絡和人脈資源，當這些銷售人員的能力和素質達到一定水平之後，保險公司就有機會將客戶對於銷售人員的人際信任轉換為對平安的品牌信任。
此外，各種平面、電視、新媒體廣告都不必再說了，金融保險機構要有“實力”、要讓人聽著“耳熟”、親友之中最好有“業內人士”。雖然這些面兒上輻射的人群暫時可能不需要金融服務，但只要某一天，這些人想買保險了，第一時間腦子裡想起的品牌，一定不是那些小眾、不為人知的公司。
這部分被影響到的人，是金融保險機構潛在目標客戶的基礎。
如果在搜索引擎上、微信、APP輸入“平安保險”的人比其他保險品牌的多，
給平安代理人打電話的人比其他品牌得多，
就說明平安在獲取潛在目標客群的市場競爭中，贏取了主動。
這一點，可以跟大家確認，平安保險的品牌關注度、客戶搜索指數等關鍵指標都是行業獨一檔的存在。與之相適應的是，平安的投入也是行業獨一檔的存在，不論廣告費用，僅拿出其入股平安銀行、運作平安陸金所的綜合金融佈局來說，馬明哲的遠見和魄力，哪家公司又能相比？
下面再來說傳遞信心，獲取客戶信任感的第二種方式，就是自下而上的精準傳遞，講究的是定向突破。
無論是線上還是線下，當潛在目標客戶關注平安的產品之後，多數人都會進入比較和篩選的過程。
而能進入篩選名單的公司品牌通常不超過3-5個，讓公司入圍這個名單，就是第一種高舉高打這種信任獲取方式的價值。
客戶篩選的關注點，從個人經驗上來講，
線上的保險客戶可能更關注產品的“性價比”，
線下的保險客戶可能關注的點更多、更雜，我總結為三個字：“少操心”。
產品類型多，保險科技水平高、線上服務一鍵搞定、線下服務網點多、理賠效率不錯、有銷售人員隨時諮詢、有人跑腿兒代辦、產壽險能一把搞定、信用卡開卡有優惠，能送上海家化的化妝品大禮包·········這些都可能成為符合某類客戶“少操心”的一個關鍵點。
能把“少操心”這一客戶需求分解清楚，並精準的予以滿足，就是第二種傳遞信心的關鍵能力。
相比那些是和平安類似的捨得投入能進入篩選名單且有眾多線下代理人隊伍的大型保險公司。
平安的主要優勢有3個：一是體制、機制靈活，領導層決策高效；二是運營模式全國集中，IT能力高出一檔，平安推出一賬通和萬里通玩轉互聯網的時候，有些公司的線上保單查詢還沒實現；三是在綜合金融、科技支撐和“狼性”考核重壓下的銷售隊伍能力和收入水平，要強悍一檔。這三個優勢長期下來的結果，就是平安能更有效的滿足客戶各種“少操心”需求。
像國壽、人保這些大公司的產品定價也往往低於平安的產品，其實保險公司哪有不想賺錢的，產品好設計，牌照大家也都有，但賣的動才能賺錢。
而那些沒有進入篩選名單的中小公司，往往是線上關注產品“性價比”客戶願意去深度挖掘和了解的。我們也能看到，在知乎平臺上，很多業內人士一直在為這些相對“小眾”的產品點贊和發聲，但對於絕大多數普通保險“小白”而言，可能沒有那麼多精力、耐心甚至有效的途徑去獲取這些信息。即使看了，瞭解了，會從一篇”不知是否廣告貼“的文章形成對一個從沒聽說過名字的小保險公司的信任麼？
相比較而言，當他的一個同學是平安代理人，如果他信任這個同學，又能給他一點“優惠”，申請一些額外“福利”，提供一些增值“服務”，保費的差異未必會影響購買決策。
只能說，互聯網保險，還處於並將在很長時間內處於初級發展階段。
總結一下，金融服務的關鍵在於客戶信任關係的建立。在兩種獲取客戶信任的方式中，第一種平安高舉高打捨得投入、佈局也早，處於行業絕對領先地位；第二種平安定向突破能力強，滿足客戶“少操心”需求方面又能領先多數有成熟隊伍的大型公司。
這些信任關係建立的環節，需要真金白銀的投入，廣告費只是冰山一角。
所以，即使平安的產品貴一些，還是能賣得動。
如果某家公司能在這兩方面勝過平安，而且產品還比平安便宜，那平安是不敢這麼定價的。
平安的高定價策略，是目前市場平衡狀態下的一種理性選擇。
中小公司，可以通過定向打靶，將“高性價比"產品做到極致。
大型公司，可以通過不那麼強悍的銷售隊伍和科技水平，將”便宜些“的產品賣給目標客戶。
有賺得到更多錢的能力，卻不全力輸出是不明智的，不符合資本的本性。
年報出來，大家看看利潤率，平安真是太可惡！！
羨慕嫉妒恨，說的就是行業多數公司面對平安的這種狀態吧。
保險市場，可以被賣方引導，也可以因買方的群體覺醒而改變，但需要時間和契機。
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