“別人愛玩，我愛折騰。”餐飲行業中總有這麼一批人，喜歡變著花樣跟自己“較勁”。
西貝賈國龍算一個，外婆家吳國平也算一個。輾轉於各個餐飲業態，研究各種品類的玩法，成功案例有，但失敗的比例更大。
而在東莞，有位創業10年的餐飲老炮，先後轉型過兩次，反而越折騰，生意越來越好……
文丨職業餐飲網 微雨
2008年5月，第一家小店開業， 12平米小店，只做酸辣粉。
三年時間，從一野蠻生長，12家店分佈在東莞每一個角落——那家12平小店一年流水200萬，還有一家花35萬元投資，2個月收回成本；
2015年下半年，沒有任何徵兆，他果斷放棄了酸辣粉，瞄準了一個叫“火鍋米線”的新鮮事物，陸陸續續關停10家門店，重新選址後，只留下了兩家；
這個名為韻道火鍋米線研究所的品牌在毗鄰商場的步行街紮下了根，24平米，一天做500多個客單，月流水在25萬左右；
去年，他從街邊走進了商場，又開始做火鍋，確切地說，是“女性火鍋”，這一次，又火了……
未完待續。
1
創業是為了“討好”女朋友
和很多人一樣，向黎明的餐飲創業，只是為了讓女朋友開心，原因是，女朋友愛吃酸辣粉，有的時候一天吃兩頓。
為了取悅女朋友的胃，他辭職了，從一個酒店經理，變成了一個沒有任何經驗的創業者。
做酸辣粉，在向黎明看來，當時有著很好的市場空間，“那時候市面上的全是清一色的重慶酸辣粉，都是家庭小作坊式的小攤販，沒有什麼品牌可言。”
在同質化的背後，是味道本身並非正宗。
“我是地道的重慶人，對酸辣粉有著獨特的味覺記憶，取材不精，用料不細，根本出不來那種味道。”
帶著這份偏執，辭職幾天後，向黎明回到了老家，找到了一位做酸辣粉的老師傅，“很多底料秘方和工藝人家是不洩露的，我就求人家指點我，拿了一個本子，形成了一套流程筆記。”
選址也在同步進行，為了節省成本，他找了一個靠近居民區的12平米小門店，就4個客座，取名韻道酸辣粉，在狹窄的空間裡開始了最初了夢想。
困難馬上來了，根本沒有客流。向黎明用了最笨的方法，但確是最有效的方法。第一招，靠發傳單吸引顧客進店；第二招，用配送打通周邊。
靠著產品的味道和口碑營銷，韻道形成了一波老顧客。在勢能強勁的基礎上，向黎明快速拓店，三年間做了12家店。
2
第一次轉型：
生意最好時選擇放棄，切入新興品類
2014年，一個偶然的機會，向黎明在網上看到了一篇關於火鍋米線的報道，一下子引起了自己的注意。
“當時我就判定火鍋米線這個品類能火，原因有三：
第一，吃米線可以吃出火鍋的體驗感來，大碗，大勺，差異化非常明顯，社交屬性容易放大；
其二，這個產品的最大特點是什麼東西都可以往裡加，容易做大毛利，進而客單價可以提高。
最重要的是，這個東西流暢操作非常容易，幾乎是個人都能學會，出錯的空間很小。”
向黎明把改做火鍋米線的想法和女朋友分享了以後，遭到了對方的反對，兩人大吵了一架，“為什麼在生意最好的時候放棄，這不是腦子有病嗎？”女朋友質問。
“我就告訴她，酸辣粉這個品類的生命週期是有限的，物極必反，等到勢能一弱，這麼多店想調頭都來不及。今天回過頭來看，我的想法還是正確的。”
不破不立，2015年，向黎明將品牌名稱改為韻道火鍋米線研究所，開始了新的品牌創業。基於市場判斷，他一開始就想好了模式：
（1）選址：開在商業步行街
“我把第一家店選在了一家新開商場前的商業步行街，依託商場開發商的名氣，未來一定流量很多，而且這附近很多寫字樓，白領們也多，全天流量都能保證。”
再有一個考量，商業步行街的客座一般設置在店外，可以充分解放堂食空間，小店模式，非常輕，也就相對靈活。
（2)套餐搭配，做毛利空間
“當時我去重慶考察了一下，為了讓客人減少選擇時間，快速下單，菜品和米線間都會有套餐搭配。
這就可以創造很大的毛利空間。
比如老壇酸菜和肥牛的搭配，毛利一般在80%——90%中間，結合紅湯、菌湯、番茄湯三大湯底，我迭代出了6個這樣的SKU，加上原有的酸辣粉和小酥肉這樣的高毛利小吃產品，客單價能做到25元左右，做出70%的綜合毛利。”
(3)設置U型動線，極致效率
因為是酒店管理出身，向黎明對效率和管理方面非常有經驗。
我設計空間時，選用了日式廚房，有兩個借鑑意義，一是明檔，二是加工動線一定環環相扣，服務員幾乎不用動。
明檔是為了讓消費者過來就能看到，看到操作流程，吃得放心；
而動線這塊我最終選用了U型動線，下單處和出餐口平行，下單——配菜——煮粉——搭配——出餐，整個流程下來最花費時間的是配菜和煮粉，這兩塊安排在一處，配菜提前配好60份，然後隨時補充，這樣下來，一份菜品從下單到出餐只需2分鐘。
就這樣，向黎明的店成為周邊的網紅店，平均一天有將近500個客單，月流水保守估計在25萬左右。
3
第二次轉型：
專做“女性火鍋”，高峰期翻檯5次
把店開進商場，做餐飲知名品牌，是向黎明一直以來的夢想。
做什麼？怎麼做？確是一個很大的問題。
“我想了好久，也想過把火鍋米線開進商場，但有一個很大的擔心：升級後的店面逼格比較高，客單價也會相應提高，原有的食客是否‘不敢進’了？”向黎明反覆琢磨，火鍋米線的調性決定它在商場很難存活。
向黎明決定做火鍋，而且要進一步聚焦，做“女性火鍋”。
他考慮了其中的底層數據邏輯——
（1）來自平臺的大數據統計顯示：在全國餐飲消費總額中，女性貢獻了整個市場份額的69.4%，其中，又有60%的市場份額是25-34歲的女性所貢獻的；迴歸到自己的生意上，他發現，65%左右的消費者都是女性顧客。
（2）女性就餐行為中，火鍋深受歡迎，成為僅次於中西快餐的第三大選擇。做個女性火鍋，抓住了女性，也就抓住了一個家庭。
那怎麼烘托這一主題呢？向黎明笑稱，這得感謝自己的女兒。
“當時熱播《三生三世，十里桃花》嘛，我女兒天天追劇，有一天突然冒出一句，‘虛幻的仙景變成了現實，那該多浪漫’。”
向黎明直言，當時一下子頓悟了，決定在場景打造上應用這個梗，“後來我取名向家堰，是我家鄉的名字，有身在鬧市穿越回鄉村質土的韻味，而Slogen定為‘長在花叢中的火鍋”，以一片深深淺淺的桃花林，喚醒少女心的浪漫！”
果不其然，憑藉著獨特的裝修風格和場景，向家堰一下子成為很多女性消費者的拔草聖地，當然，除了這一塊，向黎明也有很多小心思在這一品牌上。
（1）發力將食材和產品，做好服務
鍋底用料堅持重慶老火鍋原產地正宗，很多食材也經過精心挑選，確保安全健康。
招牌烏雞卷為女性滋補考慮，醪糟湯圓是特色名點，裡面有紅棗、枸杞，也是為女性量身定做。毛肚、牛肉等選材非常悉心，都是從重慶空運而來。
當然，服務這一環節，我們特別注意細節，舉個例子，我們在調料區設置了專門的引導，提供最優搭配選擇；
再者，我們在菜單上對每一道食材的加工時間都做了標註，比如烏雞卷5秒左右，讓食客一下子感覺很貼心。
（2）做香料桌牌，注重儀式感
“現在都在做電子點單，而我堅持紙質點單。”向黎明說。
這是他做出儀式感的考慮。“我把菜單做成特殊紙質的卷軸模式的菜單，放在一個仿古妝奩裡，女性消費者非常注重這一塊，她們在打開的過程中，也有一種文化的研習在裡面。”
“此外，我把店裡所有的桌牌做了加工，不再是塑料成品，而是特殊品型的木質桌牌 ，餐號也是用香料名稱命名。”
（3）持續製造話題，製造驚喜
在話題傳播上，向黎明說，先期一定要不計成本。
“線下方面，我們店裡的擺設、餐具等都是獨家定製，把典雅、古風發揮到淋漓盡致。幾乎來的人都會拍照發朋友圈。
線上方面的活動幾乎是每月兩期，之前做過“桃花運”主題，也做過人人都是白淺、夜華的主題包裝，在各種節點推出不一樣的話題出來，配合優惠措施，幾乎場場爆滿。
再者，要持續給女性消費者一種“驚喜”體驗。比如之前我們做過一期活動，到店女性顧客都會得到一朵玫瑰花，再有我們會時不時推出免單驚喜，每一個獲得“驚喜”的顧客都是我們的回頭客。”
（4）高峰期做好引流，3分鐘法則做好保證
現在一到週末店裡都會出現排長隊的現象，我們就27個客座，怎麼讓等待的客人更快更好吃上一頓火鍋呢？
我們設專人服務等待的客人。簡單記錄好客人需要的鍋底，然後後廚提前預備，因為點單量最高的食材我們會提前預備，也會對等待的客人進行推薦，這塊工作提前做好，一是節省雙方的時間，再者，原本要走的消費者在我們的服務下也不好意思走了。
對於員工效率這一塊，我們有三分鐘進行約束。每三個服務員形成一個服務單元，收臺、擺臺同步進行，前後約定三分鐘，這讓我們的效率有了保證。
小結：
“保持焦慮，時刻創新。”
在採訪的過程中，向黎明說，這句話是自己幹餐飲以來的最大心得。
焦慮是提醒自己，要時刻發現問題，找到自己的瓶頸；而創新是迎合市場和消費者，而不是天天陷入自嗨。
創業，最重要的是創業者瞭解自己，瞭解自己究竟適不適合，瞭解自己究竟想達到一個什麼樣的目標。確定一個主攻的方向，繼而有潛心經營下去的規劃，才不會任意耗損自己的精力，最終成功。
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