我相信很多銷售員都遇到過，這樣的情況，客戶確實想買，因為某些原因而沒有購買，你認為他以後肯定會買，但是，等過了一天或者兩天以上，甚至一個小時後，客戶就不購買了，這是為什麼呢?

在銷售過程中，客戶的購買興趣及購買慾望是短暫的，當時，確實想買了，但是時間一長，有的客戶就沒有購買的慾望了。那麼，如何快速捕捉成交信號，快速實現成交呢？今天給大家給大家分享銷售中不可缺少的1個原則——假設成交原則

假設成交原則分為

1.運用時機

2.壓力遞增

假設成交的運用時機

什麼是最佳運用時機呢？

從成交信號出現到最後成交過程是非常微妙的，這段過程，實際上客戶在做思想上的掙扎，他們可能會想：要是買吧，會不會買貴了，要是不買吧，這個產品確實好。要是買吧，真的會有這麼好嗎？要是不買吧，今天確實優惠等等諸多想法，這就是最佳的運用時機，

假設成交就是你想象客戶已經成交。既然成交啦，那你下步幹什麼呢？

我們舉個例子：①客戶付款方式，②付款時間，③送貨地址，④送貨時間，⑤購貨數量。

在以上這幾項內容，哪一項對於客戶而言壓力是最小的？應該是送貨地址或者是送貨時間對吧。這時候你應該這樣說：

銷售員：“張總，要是送貨的話，貨送到哪裡啊？”

客戶：“送我們公司去。”

銷售員說：“好的，您把您公司的地址說一下，我記一下。

客戶：我公司地址是............

銷售員說：“好的，我記下來了，什麼時間送過去比較合適？”

如果客戶再說了時間，是不是就成交了？一定要記住的是，哪個內容對客戶而言所產生的壓力最小，就先做哪個內容。

當然還有一種情況：

銷售員：“張總，要是送貨的話，貨送到哪裡啊？”

客戶說：“先別急著送貨的事情，我還有個問題要問一下。”

我相信大家也經常遇到，這時候，你要冷靜下來，要聽清楚客戶的問題在哪裡，找到客戶的問題，把客戶的問題解決完以後，再一次進入假設成交。

假設成交的關鍵詞是：如果、假設、要是。在銷售過程中要經常用假設成交，這樣可以引導客戶，又不會有不好的影響。

假設成交運用原則：壓力遞增

當你發現成交信號來的時候，客戶已經下點決心購買，這時候你要慎重啦，不要認為一切都萬事大吉啦，有時候，你現在不經意的一段話，就讓客戶產生疑問而拒絕購買，這時候我們該怎麼做呢？

這時候我們要學會運用，假設成交運用原則：壓力遞增

要抓住運用的時機，按照壓力最小的順序先排一個。這樣做主要是不要讓客戶感到壓力，人一旦感受到壓力，第一反應就是會退縮、逃避，這樣自然會影響到最終的銷售結果。

銷售是個循序漸進，由淺入深的過程，不能過於著急，如果你一見到客戶就說：“我們的產品很好，很適合你，你現在就可以付錢了。”這樣，客戶的壓力是不是就會很大？很有可能，還沒等你話說完，人家就急匆匆地離開了。

成交時客戶壓力肯定是有的，因為他們付出金錢，時間，精力........成交信號來到時，我們要學會給客戶逐漸增加壓力，每個環節增加一點點，客戶就很難察覺，上面說到成交時客戶壓力最小的是送貨時間或送貨地址，壓力最大的當然是付款方式，因為這一環節客戶要拿出錢，付錢的時候就是客戶壓力最大的時候，所以，付款方式肯定要排到最後。而壓力最小的送貨地址或者送貨時間自然是第一項內容。按照壓力大小從小到大進行，這樣就給客戶留下一個緩衝階段，客戶沒有感覺到壓力，自然也會更加容易接受。

所以我們要把成交時的步驟，一一分解，選擇最沒有壓力的一項，一點一點深入，運用假設成交原則為最終真正的成交做鋪墊。