從1996年至今，在水頭深耕了整整23年的葉俊鋒，一直默默無聞，直到去年年初他才入股了石井一家石材加工廠，並於去年底創立了南安市好旺居石材裝飾有限公司。

令人匪夷所思的是，好旺居創立至今不到一年時間，已經和萬科、綠城、恆大等房地產開發商達成戰略合作。而在他的辦公室牆上掛著的一張項目排期表上，記者看到有十幾個工程項目正在生產對接中，包括廣州亞運城、深圳萬科澳建、南昌圖書館等項目。

葉俊鋒就像一匹黑馬一樣，完成自己人生的逆襲。而在他看來，機會是留給有準備的人。只要做好準備，企業就無所謂寒冬。那麼，在創業路上他又是如何披荊斬棘，贏得知名地產的青睞？

在大切承包中發現商機

上世紀90年代初，水頭石材產業開始逐步規模化，本地勞動力嚴重缺乏，這也就吸引了一大波南下尋找打工機會的外地人。來自貴州的年輕小夥葉俊鋒就是其中一員。

然而，會計專業畢業的葉俊鋒和大部分打工者心態不同，他並不急於找一份工作來養活自己。他用了1個多月，對行業做了一個詳細瞭解。在走街串巷中，他發現不管是廠門口還是戶外的電線杆上，無不貼著招聘公告。而大切可以說是最為熱門的招聘崗位，幾乎每家工廠都需要。

頭腦機靈的葉俊鋒沒有參與應聘，卻聯繫了人事專員，通過人事專員見到了老闆，與其洽談承包大切事宜。葉俊鋒坦言，洽談並沒有想象中順利，起初水頭本地一些老闆不信任外地人，即便工廠明明很缺工，也不願輕易把大切外包。

但葉俊鋒相信，只要工廠長期招不到合適的人，就會嘗試承包給他。而他無非就是跟老闆不熟，才被拒絕。那麼，跑一次不行，那就跑兩次三次，多跑幾次，就熟了。果不其然，很快有一個工廠就答應把大切承包給他。

在順利打開第一家工廠後，葉俊鋒非常肯定，會有更多工廠的大切業務願意承包給他。他立馬聯繫了一幫在老家待業的青壯年。有了人手，他開始大力拓展大切承包業務。高峰時，承包了近10家工廠。

因為承包大切的關係，葉俊鋒得以與荒料供應商和大板貿易商頻繁聯繫。他發現因為信息的不對稱，從荒料到把大板送到貿易商手中，其中存在可觀的利潤差。即便發現這一商機，但他仍心存猶豫。直到1999年，閩南建材第一市場正式營業，大板貿易商劇增，這也意味著荒料交易市場變得更加廣闊，葉俊鋒立馬開始了荒料貿易。

打造荒料信息服務站

葉俊鋒告訴記者，以前石材之所以好賺，就是因為信息的極度不對稱。一顆荒料到大板貿易商手中可能經過了好幾手，幸運一點的，可能是兩三手。這也就出現了市場上同款產品售價差不多，有的賺得多，而有的賺得少。

因此，為了讓客戶得到性價比最高的荒料，葉俊鋒在水頭、雲浮、南通、香河分別設置了信息服務站，進行荒料信息深度挖掘。在他看來，要想拿到最低的價格，必須要對接一手貨源，也就是和礦主或者最大包銷商取得直接聯繫，再或是獲取經銷商轉行拋售信息，但這種概率極低，純屬撿漏。

葉俊鋒坦言，近20年來，他幾乎跑過了中國的大部分礦山，對不同地區礦山的開採成本有了較為全面的瞭解，所以哪個地區哪個礦口出來的荒料，能賣多少，他心裡基本都有數，即便是國外進口的荒料，他也能較為精準地把握。

“雖然現在，我們還沒在國外設立信息收集站點，但我們有長期在國外進行荒料採購的朋友，他們可以為我們提供最新源頭信息。”葉俊鋒說，唯有掌握各類荒料的成本價，才能根據客戶需求，從距離客戶最近的經銷商洽談，爭取價格最優、品質最優，或者為其尋找性價比更高的替代品。

主動承擔責任成優勢

讓葉俊鋒出乎意料的是，原本收集荒料信息是為大板貿易商服務，卻意外收穫了裝飾公司及地產集團等超級客戶。

“不管是裝飾公司還是地產公司，他們對於石材的需求，都是以萬為單位。能與之合作，是眾多石材企業期盼的。”葉俊鋒說，正是因為他們需求量大，更會貨比三家，合作方資質是重要的參考，但他們更關注的是誰讓利更多。

葉俊鋒補充道，現在的確有不少裝飾和地產公司與大型石企建立戰略集採合作，但這些大型石材企業，也只是在某幾個產品上能夠保證價格最優，並不能做到全面最優。所以，即便好旺居是新成立的小公司，但能提供整體最優報價方案，也就有了與之競爭的優勢。

好旺居之所以能與萬科、綠城、恆大等知名地產合作，除了價格優勢以外，還提供了其他石材供應商沒有的服務。一般情況下，地產商都會把圖紙遞給石材供應商，供應商只要按照圖紙進行生產即算完成，但葉俊鋒並沒有這麼做。他曾在安裝現場發現，如果按照甲方的圖紙進行生產後安裝，一些轉角必然出現不規整。為此，在承接每個項目之前，他都必須讓技術人員前往現場測量，再生產。這樣既能保證安裝品質，也大大降低工期風險。一些供應商清楚其中可能出現的問題，但仍抱僥倖心理，因為按照圖紙生產，即便出現問題，責任也不會算到自己頭上。

葉俊鋒坦言，主動承擔責任，這也是很多甲方願意把項目交給他做的核心因素。在他看來，只要做好準備，為甲方排除困難，企業也就無所謂寒冬。

看好超薄板巖應用市場

有了大量的裝飾和地產客戶後，不少新品供應商主動找上門，委託其代為推廣。因此，他每天都會接到各種從市場上收回的樣品，也會向裝飾公司發出大量的新品樣品。

在葉俊鋒的接待室裡，除了密密麻麻的石材小樣，吸引記者眼球的，則是幾張立在牆角、薄得就像紙張卻帶著石材紋理的樣品。他告訴記者，這是採用德國先進工藝從原石上拓取而成的板岩紙，保持了純天然石材原狀，其可彎曲、超輕、超薄、塑造性極強，並且低碳環保。說罷，他輕鬆地把一張長約75釐米、寬約50釐米的板岩紙拾起，並進行隨意摺疊展示。

“現在水頭本地有不少企業在生產超薄石材，但囿於技術瓶頸，即便突破了厚度，但批量化生產還存在較大難度，無法實現大面積推廣，運輸也是一大難題。”葉俊鋒說，板岩紙不但輕薄還便於運輸，隨便摺疊放進袋子裡即可，不用擔心運輸途中破裂問題。其可以用於櫃面、吊頂、圓柱表面裝飾等。

葉俊鋒告訴記者，他是德國板岩紙指定的國內唯一經銷商，在近一年的推廣中，產品已被萬科等地產項目採用。