2018年開啟、首先是聚盟、運派繁華的峰會、然後是傳化即將到來的鋪天蓋地的宣介會，鄭州飛騰、三志還有很多即將登臺.....

你方唱罷我登場、公路貨運市場什麼時候變得如此絢麗多姿？

作為一線的小微專線們、沒有敏銳的眼觀、寬闊的格局，無法判斷市場的風雲變幻；

但大家明顯感覺到日子的艱難、貨量的下滑、運價的下跌；

怎麼辦？

你有你的張良計,我有我的過牆梯、在逆境中各出奇招求生存是活著的要領。面對無所適從的專線聯盟浪潮，該如何面對？

找出有利數據、絕不妄下結論

專線的老闆：老闆變“現管”，一本糊塗賬。老闆為了掌握公司的經營情況不得不長時間在現場管理，導致瑣事纏身、工作時間超長。同時，公司發貨額趨勢？應收款、損益表多少？要算清楚，費時費勁，有時甚至根本算不清；

數據時代、你不知道客戶在想什麼、做什麼？不同品類的貨量變化，麥肯錫來了也沒有辦法；

所以應對的第一要素就是先搞清楚自己！

答案在一線

專線老闆總是希望在外部取經、得到扭轉頹勢的方案、

這是對於自己判斷力的不自信所造成的！

企業所有的問題，一線人員感受最深；問題的解決方案，一線人員都有數。走出辦公室，到一線去，所有問題的答案都在一線現場。

發貨人的要求：時效準時、代收安全、 賠付及時

收貨人的要求：時效準時、賒賬、送貨上門！

你解決了沒有？

自己做得好，但不知道如何營銷包裝自己，產品服務同質化現象非常嚴重，沒有與競爭對手區分開來，導致競爭採取的手段往往都是更低廉的價格，價格混戰惹腸斷，無法持續的增長和盈利；

若你不想陷入價格戰、那麼就必須解決這些問題

現場第一

順豐、德邦的時效路由你可以參考、夜晚的裝車效率、分揀效率是你現場工作的中心

貨款保證

由於頻繁的跑路現象、市場對於專線的極度不信任；解決發貨人代收安全的疑慮，你需要拿出方案；保付、即時付市場上中成熟的方案你是否實施，實施的難度在哪裡？

賒賬

末端網點已經存在的賒賬行為你是否制止、如果制止對貨量由多大影響，有沒有辦法解決，如參照河南黑豹的閃電付給提貨人信貸，通過銀行授信的方案，把暗賒賬轉為明授信。

隨著農忙和酷暑的來臨，公路貨運市場將轉入淡季，那麼這個淡季作為專線老闆你該做些什麼？

作為物流人都知道，每逢淡季開始為溫飽發愁，而旺季服務質量會大打折扣。如何應付淡季與旺季的業務，是管理者精益管理的要求。

知己知彼

知己知彼搞清楚自身的貨源結構使專線老闆的首要任務。

清楚自己貨源結構、不同季節合理的做好廣宣、使得貨源均勻分佈是解決運力與效益的良方。

五金建材類

上圖為全年全年五金建材類貨量分佈狀況，環比運量減少15%，1月份進入淡季，2月春節停業，3月4月貨量持續上升

5月初為上半年貨量最大值，6-7月漸入暑天，建材進入蟄伏期，8月中旬到達全年最高點，這與施工節奏關係密切，從9月開始貨量持續下滑。單件貨物不規則較多，如門、管材，單件運費多為8元，不分以噸位計價，門業和瓷磚易損。賠付比較高！

汽車配件類

汽配類商品5月進入暑天裝修調整期，出貨多為內部裝飾和空調類配件，一年中除元月外較為穩定，各月份貨量均衡，代收比為1:35--50，單件運費大於8元。單票小於

10件，是較好的零擔貨源。

服裝鞋帽類

服裝鞋帽類2月為全年最高峰，這與年前購買習慣相關，5-8月進入夏季，服裝貨量持續走低，9月開始，進入秋裝上市階段貨量迅速回升，單票貨量派徘徊在6元左右，很難保價，鏈接到冬裝上市10月到年底成為服裝鞋帽類主要銷售季。

食品類

食品類以春節年運量高峰期，代收比為1:8左右，單件運費較低3--5元，多為拋貨，在10月雙節有小量攀升，大趨勢由於健康消費習慣等各方面原因在逐步下滑！

清晰自己的貨源結構是專線應對貨量變化的有效手段，門店的設置、不同時間的優惠傾斜是專線老闆的首要功課！瘋狂的壓價和惡性競爭勢必會導致專線物流的垮掉，找到不同的運營方案是解決之道！

淡季管理要求

1、彌補貨量下滑

怎樣彌補因為貨量下滑，而產生的員工無所事事、企業利潤大幅縮減，是淡季需要應對的首要任務。針對貨量下滑，需要主動尋找穩定貨源，由於省內零擔作業繁忙為18:00後，場地可以進行大幅度利用，免費交付給長線專線進行卸貨使用。

那麼分流中轉部分貨物，能彌補貨量的不足，再準備一定量的資金進行中轉貨物的墊付款是提高貨量的有效方法。平時屬於省內線路雞肋的中轉貨，在淡季的時候應考慮加大力度接收，零擔貨運應該取長補短，走車保證是第一位，開拓新市場是應該審視的。

2、淡季的代收貨款

企業內部：著重與代收的清算，由於庫存的減少，對於賒賬提貨會顯露的較為清晰。淡季應該對於賒賬提貨進行引導與嚴查，杜絕散發點由於代收累計挪用所引起的風險。

企業對外：

淡季的代收會由於資金池的原因，拉大代收結算週期，應該籌措資金使代收貨款與行業當地水平拉開明顯距離，從而讓貨主在心目中對於企業信譽有良好的印象。

3、品牌的建設

在淡季實施品牌建設較為恰當，包括員工的工裝、企業CI的設計與升級，票據票面的升級和調整，對於脫落掉色的門頭進行更換，使得企業的形象在貨主心中紮下根。對長期發貨的客戶在淡季的回訪，通過回訪發現工作上的問題，以及客戶對於提貨、代收、散發、時效意見是維繫雙方情感的有效手段。

4、門店的調整

門店是對於省內專線的命門所在，需要根據前3年的門店收貨數據，進行門店的重新審視和規劃。並結合城市規劃的發展，對市場的變遷做出及時的反映，一個好位置的門店在收貨方面會起到事半功倍的效果。

橫向聯合、同其他線路的企業聯合收貨，使其成為代收點，以一定比例支付費用成為一種選擇。

5、員工技能的培訓

淡季裁員是需要謹慎考慮的，優秀的有經驗的員工，需要給予提升的機會。儘量的維持員工的穩定，是零擔專線有效持續服務的保證。邀請一些優秀的同行，針對性的對一些員工，進行相關的技能培訓。

培訓當然是個長期的工作，但在淡季裡更顯得尤為重要。成長性的企業如德邦、壹米、順豐等等，對梯隊人才的培養會使得企業不斷有新鮮血液的補充。

6、淡季的KPI考核

淡季的考核要有特殊性，對於網點和業務的一線傾斜，可以適當提高一線收貨的獎勵比率。並實施移動營業廳的形式，進行移動收貨站點的建設與規劃，在淡季保證有員工的收入沒有大幅度的滑坡。

7、淡季的價格變化

淡季是以價格提高貨量最有效的時期，但降價是雙刃劍，對於旺季的提價會產生不良後果。較為正確的做法，是以貨主的發貨量給予額外補助，如區域免費送貨、代收貨款手續費減免等。在營銷理論中有一個著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20%的顧客帶來的，制訂出專門的VIP客戶維護方案，由專門的團隊去實施這些方案。

淡季由於貨量的下滑，可以改變收貨發貨方式、如中午12點之前收貨7折，讓運力、裝卸更加均衡的分佈在一天的不同時間段，減少貨量過於集中的壓力和裝卸強度。

旺季管理要求

1、提前做好準備

旺季為確保貨運高峰期公司運作品質不受影響，滿足並超越客戶需求期待，應提前積極部署，召開旺季動員會議強化認知，不可野蠻裝卸，加深質量保障意識，使得旺季的服務質量更加凸顯。

2、掌握行業動態

開拓吸引周邊地區貨運市場，一方面安排業務人員走訪客戶，收集貨源信息，掌握第一手市場資料；另一方面根據市場變化及往年貨運高峰期運營經驗，在人手安排、內部溝通協作、流程銜接

等多個方面，對收運、配載、出庫、運輸、裝載等業務鏈持續優化，提升保障能力和運行質量，確保運輸的時效。

3、突發預警備案

對於旺季的到來應該準備應急預案，有條件的情況下還應像消防演習一樣預演，根據貨量佔庫區實際裝容體積比例，明確了A、B、C三級貨量預警級別、預警操作流程以及各級預警應對措施，組建旺季保障小組，建立預警結果反饋機制。

4、買好貨險上路

旺季是行業利潤點集中體現時期，但是務必要買好貨運險再上路，否則出險一兩次，一個旺季都白忙活了。做到有針對性的選擇車輛、平臺投保，特別是貴重運輸物品，例如一車200萬的貨物，按照萬1的費率只需200元，一個月跑8次的頻率，好的投保一年也可省下不小一筆開支。

5、嚴格規範操作

在旺季來臨時，車輛的調度、裝載、分揀、裝車要有計劃，針對頻繁的業務發生在關鍵崗位，應備份和增加人手，對調度崗位要提前給予重視，儘量做好在合理的費用下，保證發車的及時性，對於裝卸而言儘量分組，由經驗豐富的裝卸工帶領，確保裝載效率提升。

6、散發點的管控

由於到達旺季，貨量直線增加，散發點的管理尤其重要。由於地域的原因，不可能頻繁進行檢查和審核，但對於代收的跟蹤是散發點管理的核心。貨量增大，每天代收會形成海量數字，及時的清繳是關鍵，把代收限定在一個可控範圍內。

7、合理運用調價

對於旺季的到來，由於企業場地、人員有限，對於貨物的接受應該有一個取捨，什麼活都拉勢必會降低服務質量，使得賠付增加。針對一些短期合作客戶，旺季可以適當合理的提價，但須提前告知客戶，以期在貨量穩定的情況下，使得服務質量保持在一個水平線上。

8、團隊文化打造

對於旺季而言，員工最希望的是收入的增加，物質和精神要兩手抓。高管應該經常地在一線值守，並攜帶防暑降溫的慰問品，員工應該保持統一的精氣神形象。每日的工作完成之餘，對團隊與個人進行紅包獎勵，在公司網站，微信平臺、管理層的微信圈進行公佈，以更好的提升員工士氣。

物流人，你準備好了嗎？趕緊行動起來，輕鬆應對貨運淡旺季！