在銷售過程中，會聽到有人說：在銷售中，開發新客戶比維護老客戶重要，因為沒有新客戶哪來老客戶？
也有人說：維護老客戶比開發新客戶重要，因為開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的6倍。
於是有些銷售員蒙了：維護老客戶跟開發老客戶，到底哪個更重要？
儘管有很多人認為客戶維護比客戶開拓更重要，但我並不這麼認為。
到底那個更重要？我的回答是：看情況。
具體怎麼理解，下面我來解釋。
參考兩個因素：
第一個是你擁有的老客戶數量。
第二個是老客戶業務的增長性。
如果你擁有的老客戶達不到一定量，單純的老客戶維護，其實意義不大；就好比你想用好多積木堆一個房子，但你手裡卻只有幾塊積木，你怎麼堆積一個房子？
當你的手裡老客戶達到一定量，客戶維護效果才會凸顯，一是因為可以保持現有存量，保證業務來源，二是在客戶維護過程中，通過客戶轉介紹等方法帶來新的增量，三是老客戶業務自然增長而帶來的新的增量，這時候，客戶維護的作用大於客戶拓展。
但是，就算你擁有龐大的老客戶群體，但是它卻增長乏力的時候，客戶維護的作用會再次降低；舉個例子，比如你公司的現有客戶分佈在茶葉、陶瓷和服裝三個行業，當三個行業都處於增長的時候，你只要維護客戶，就可以保持業務增長，但如果說，茶葉行業業務開始出現大幅下滑，儘管陶瓷、服裝兩個行業仍增長，但兩增長難抵一下滑，你就算再維護老客戶也無法獲得增量，這個時候，你就必須依靠客戶拓展來挽回業務量；當然，如果三個行業都出現下滑，不用我說你也知道該怎麼做。
簡單總結下：
1、 當你的現有客戶達不到一定量（這個量到底是多少，要因行業／客戶規模而已），客戶開拓重於客戶維護。
2、 當你的現有客戶達到一定量，同時現有客戶具有強勁的增長性，客戶維護重於客戶拓展。
3、 當你的現有客戶達到一定量，但整體增長性乏力的時候，客戶拓展重於客戶維護。
4、 我相信一句話：牛逼的客戶拓展就是最好的客戶維護，因為，只要你搞得來他，就一定留得住他，能戰就能守，但能守未必能戰，所以不管什麼時候客戶拓展都很重要。
你，學會了嗎？
閱讀更多 好學課堂 的文章
