（yaodiancaizhi）
“針對維生素市場，雙鯨藥業致力於打造出一片天，不僅要做強本土領先品牌，還要趕超外資品牌。以後只要一提維生素領導品牌就會想起青島雙鯨藥業。這是雙鯨的行業情懷！”青島雙鯨藥業有限公司副董事長張少權說道。
實際上，青島雙鯨藥業朝著維生素領軍品牌的攀登不斷提速——跑出近幾年年均4億元的銷售增長成績單；2017年，其旗下的悅而®維生素D滴劑市場銷售額邁進12億元，市場潛力在眾多品牌中尤其搶眼。青島雙鯨藥業在零售渠道的優勢地位還在持續強化。在日前舉辦的中國藥品零售經營創新峰會上，張少權指出，青島雙鯨藥業堅持走專業化道路，重塑“工、商、客”價值鏈條與健康價值鏈，以普適普惠的價值營銷商業模式實現“為客戶創造價值”的核心目標。
瞄準市場勇扛大旗：
打造維生素領導品牌
《健康中國2030規劃綱要》指出，把健康擺在優先發展的戰略地位， 並且首次運用了“全生命週期”的概念，提出從胎兒到生命終點，並把關鍵環節進行重點保護和及時干預。由此，以“防、治、養”相結合的健康產業模式也逐步開啟。
在張少權看來，全生命週期的健康管理以及及時干預的戰略導向正在激活維生素市場的潛力。
臨床研究表明，嚴重缺乏維生素D可能會導致佝僂病、骨質疏鬆等疾病，甚至與腫瘤、高血壓、糖尿病、心血管疾病等多種慢性疾病的發生有關。要預防兒童佝僂病，在母親孕期、哺乳期須額外補充維生素D以促進鈣的吸收。因此，嬰幼兒、妊娠期婦女、中老年人這三大零售藥店核心客群無疑是維生素D的精準消費人群。
根據全國老齡辦公佈的數據，截至2017年底，我國60歲及以上老年人口2.41億人。毫無疑問，隨著人口老齡化、二胎政策效應顯現，維生素D的目標人群將持續擴大。
那麼，從預防、保健到輔助治療，貫穿全生命週期健康管理的維生素D市場想象空間有多大？ “未來以維生素D為代表的營養素補充劑，在中國的市場規模將會達到萬億體量。”張少權表示：“而且未來的十八個月將是它的黃金期，從政策、渠道、生產、消費者健康意識等層面，合力推動，瞬間爆發。”
然而，從當前維生素D市場幾十億銷售額來看，其中的增長空間不小。尤其，在當前的營養素補充劑領域，幾乎被諸如輝瑞等外資品牌、安利等直銷品牌所佔據，缺乏國產的主導品牌。“作為有著68年曆史的老牌企業、新中國第一家魚肝油生產企業，青島雙鯨藥業希望扛起這面大旗，打造國內維生素領導品牌。這是企業的追求和情懷。”張少權說道。
渠道深耕“不走尋常路”：
聚焦消費者“獲得感、安全感、幸福感”
共生共贏是青島雙鯨藥業一直以來堅持的合作理念。“一個產品光靠一家企業是沒辦法做大的。當然，企業本身不僅要有商業價值和創造能力，同時要肩負社會責任，帶來社會效益。”張少權說道。
正是基於這種全局觀，青島雙鯨藥業在零售渠道一改傳統的營銷為重的打法，選擇走近消費者，與零售藥店合力深耕消費者資源，共同構建價值鏈。
“以消費者為中心”理念迴歸，那麼，該如何實現顧客價值？張少權認為核心在於“感、知、利、得”——感，感受；知，認知；利，利益；得，獲得。
圍繞著顧客的獲得感、安全感、幸福感，為實現顧客價值最大化，在過去三年裡，青島雙鯨藥業在消費者教育方面投入了近5000萬。據張少權介紹，聚焦科學普及和廣告推廣，幫助消費者正確認識疾病預防治療，從被動治療到主動預防。
一方面，青島雙鯨藥業面向消費者，紮根專業垂直內容輸出，目前已形成系統化全渠道的媒體推廣矩陣，藉此實現精準的品牌傳播。
另一方面，每年舉行多場大型公益活動，並致力於成立公益基金，勇於承擔社會責任，實現關愛傳遞。
除此之外，青島雙鯨藥業還聯手連鎖藥店，走進社區，以各類生活場景，向居民講解疾病預防、日常護理、疾病保健。
“我們不講產品，只講科普，從專業領域精準紮根垂直內容。”張少權指出，以科普、推廣帶動健康消費意識的轉變所帶來的效果，不能僅憑銷量來衡量。“但是，長遠來看，篩選出精準人群之後，銷售量必然提升。”
以千金大藥房為例，去年青島雙鯨藥業與其開展了多場大型慢病健康活動，青島雙鯨藥業負責活動落地執行和愛心救助。除此之外，青島雙鯨藥業定期開展進社區活動，每天幾十場，直接對話消費者。在科普教育及消費者公益活動的潛移默化之下，消費者對於疾病認知、零售藥店的信任逐漸提升。
平臺價值共建：
全方位滲透零售市場
實際上，向來低調潛行的雙鯨藥業在近年來頻頻露面，這與其加大渠道建設力度不無關係。
零售藥店要最大程度的體現其直接服務消費者的價值，核心在於發揮其集合上游產品和資源的平臺功能。“對於每一個零售平臺而言，都要進行品牌建設，有兩個關鍵要素——專業化服務和優質品牌商品。只有具備兩者，才能放大品牌的價值，零售平臺才能搭建起來。”張少權指出，雙鯨藥業所倡導的價值營銷，旨在為消費者和合作夥伴提供最具價值優勢的產品和專業有效的服務。
為此，青島雙鯨藥業在零售終端持續發力，聚焦與連鎖共建商品力、專業力和隊伍能力——
商品力方面，青島雙鯨藥業主打產品悅而®維生素D滴劑，通過戰略合作實現單品高速增長，2017年市場零售額突破12億元，增速亮眼。
專業力方面，推進品類、品牌之間的協同發展，支持執業藥師的培養和繼續教育。
此外，青島雙鯨藥業強化地面隊伍建設，目前終端服務團隊已有4000多人。
“價值”是張少權反覆強調的理念。“工、客、商”價值共生、合作共贏的理念，貫穿了青島雙鯨藥業渠道建設的全過程。
從其悅而®維生素D滴劑2017年同比增長超50%的亮眼成績亦可看出，青島雙鯨藥業基於普適普惠的價值營銷商業模式已經得到了市場的驗證與認可。
據介紹，接下來，其將以此商業模式為核心，以系統立體營銷網絡為目標，全方位滲透零售市場。
一方面，在城市市場競爭趨於飽和的情況下，與縣域連鎖共同開發藍海市場——在優化戰略名企的基礎上，逐漸下沉渠道至縣域，最終實現終端覆蓋。張少權坦言，針對縣域市場的建設，需要重點解決兩大問題：管理半徑與人員專業度。“雙鯨藥業計劃在18個月內實現縣域市場的覆蓋。”
另一方面，張少權指出，除了強化與連鎖的戰略合作外，持續吸納如中康資訊這樣的第三方服務機構的力量，實現品牌共建，市場共生。實際上，青島雙鯨藥業正在以開放、互利、共享的方式不斷擴大戰略合作伙伴隊伍。以日前舉辦的2018經新會為例，青島雙鯨藥業在5月15日晚舉辦的“活力+”歡迎晚宴上，與來自全國的數百名主流製藥企業、百強連鎖、權威專家、新技術夥伴把酒言歡，共同探索新形勢下產業創新發展之路。
“青島雙鯨藥業的基礎性工作正在有條不紊展開，包括優質平臺品牌、商業品牌、工業品牌，相互都必須滲透，必須融入，才能真正地去影響一個顧客的消費。”在青島雙鯨藥業規劃中，基於品牌營銷主動意識，青島雙鯨藥業堅持走專業化道路，重塑“工、商、客”價值鏈條與健康價值鏈，以普適普惠的價值營銷商業模式實現“為客戶創造價值”的核心目標。
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