Costco 的烤雞大概是我在美國見過最便宜的肉食了。一隻至少 3 磅重的烤雞，足夠一家 3 口吃一頓。價格卻十分便宜，只要 4.99 美元，摺合人民幣 35 元。
價廉美味的烤雞是 Costco 的一大特色，深受顧客歡迎。每年的銷售額都在增長，10 年來翻了一倍，去年 Costco 賣了 9,100 萬隻烤雞。《華爾街日報》報道，其他超市賣的烤雞，價格至少比 Costco 貴 1 美元，而重量只有 1.5 到 2 磅。
但是，Costco 的烤雞卻是蝕本生意。每賣一隻雞，商店就要虧損 50 美分。
Costco 的財務總監理查德 · 伽蘭迪（Richard Galanti）幾年前在接受 CNN 採訪時說：「為了保持 4.99 美元的價格，Costco 每年損失 3,000 到 4,000 萬美元」。為什麼要做這虧本的生意？其中的原因卻很簡單。
售價 4.99 美元的烤雞和 1.5 美元的熱狗（包括可以續杯的飲料），吸引了無數的顧客。這些顧客在來到烤雞櫃檯前，通常已經購買了數十甚至數百美元的物品。
2017 年，美國大型零售商在廣告上的投入：亞馬遜 63 億美元，塔吉特（Target）14 億，沃爾瑪 31 億。相比之下，Costco 基本不用這種傳統的市場廣告模式。烤雞是它一張亮麗的名片，產生著巨大的廣告效應，而它的成本只有三四千萬美元。
美國家禽飼養業這些年來的集中度不斷提高，少數大規模的生產商主導著美國的雞肉供應，Tyson（泰森），Pilgrim's Pride（朝聖者的自豪），SandersonFarms（桑德森農場），Purdue（普度），Koch（科赫）等幾家供應商控制著美國 650 億美元家禽市場的 60％以上。
這樣一個整合程度很高的行業，零售商的議價能力是有限的。
加上美國人雞肉消費量的持續增加， Costco 面臨著越來越大的供應和成本壓力。不僅如此，供應商越來越傾向於把整雞切成胸部、腿部、雞塊和雞翅銷售，那樣利潤較高。
根據美國農業部報道，現在只有 15% 的雞以整隻形式出售，遠低於上個世紀八十年代 50％左右的水平。這一趨勢使得大部分供應商喜歡飼養重達 7 至 8 磅的雞，這麼大的整雞不是消費者需要的，也顯然不適合 Costco 的烤雞生產線。
為了將烤雞維持在 4.99 美元的水平，Costco 近年在內布拉斯加州（Nebraska）開始建設一個價值 4.5 億美元的龐大的養雞場，控制從農場到倉庫的整個生產過程，包括穀物的食用和孵化雞蛋的類型。
而之所以選擇內布拉斯加州作為家禽養殖場，是因為該地區有穀物、水和勞動力，這些是雞肉生產涉及的三個最大成本。
（Costco 4.99 美元的烤雞）
離內布拉斯加的弗裡蒙特市近 40 萬平方英尺的工廠將僱用 950 名工人。一旦全速運轉，該工廠每年將處理約 1 億隻雞，佔全年需求量的 40％。每週處理的大約 200 萬隻雞，主要供應給西海岸的商店。
這一舉措不僅對 Costco，而且對整個行業來說都是極有意義的的實驗。大型零售商通過對供應鏈進行縱向整合，減少對供應商的依賴，滿足銷售需要，並達到降低成本的目的，這無疑是一個巨大的挑戰。
從目前的情況看來，Costco 的戰略決定是成功的, 每隻雞的成本可望下降 35 美分。
寧願虧損也要保證受顧客歡迎產品的低價，進而產生持續的廣告效應，吸引顧客光臨，增加商店銷售，同時通過整合供應鏈降低成本，這一教科書式的理念，在 Costco 變成了現實。
（圖片源自網絡，侵刪。）
作者 | 蕭柏春 教授
美國賓夕法尼亞大學沃頓商學院管理科學博士，現任美國長島大學商學院管理系主任，終身教授。擔任國內多所著名高校（北京大學、南京大學、香港中文大學等）的客座教授，併成為美國富布萊特基金會高級訪問學者。蕭教授在英荔商學院開設有《商務統計》《收益管理與定價》等優質 MBA 課程。
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