以下文章來源於JAC外貿實戰 ，作者PB大叔
最終業績能不能做起來，還是主要取決於業務員自身的努力。
作者_JAC
來源_JAC外貿實戰
俗話說得好，男怕入錯行。對於一線的普通外貿業務員來說，選一個欣欣向榮的行業和產品自然是極好的。如果運氣好眼光佳選了時下最新鮮熱辣的產品，那真是“風來了，豬也會飛”。
但是，畢竟還是有很多人因為條件時機城市限制等，選來選去（或者選擇實在有限）到了一個（相對）夕陽行業，選了一個（相對）低端的產品，這個時候要怎麼辦呢？
我一向的觀點是，不論大海還是小魚池，無論如何都養得起一線普通外貿業務員這樣的小魚，所以最終業績能不能做起來，還是主要取決於業務員自身的努力。
以下是我對業務員在低端產品市場銷售的一些想法。
在低端產品市場銷售
● 低端產品市場競爭價格為王
產品的競爭包括很多層級，價格競爭還不代表終極競爭，競爭最激烈的市場/產品實際上就變成付款方式的競爭了。
當然，作為普通業務員，付款方式我們能控制的部分很少，基本也只能看客戶看老闆看行規。所以我們能體會和影響到的就是價格這個部分。
實際操作中我的一個體會是：當產品已經被市場歸入“低端產品”的範疇時，實際上“只看價格”的客人的採購量比“對產品非常專業而且愛要求各種細節”的客人的採購量要大得多。
● 低端產品客戶
JAC曾說，對客戶來說，他90%的精力都是投入在他的銷售上，採購只佔到他很少的一部分精力，這樣才是對的。實踐中我們也發現，真正有單的大客戶，一般是很難溝通很難接近的，反而是天天來找人聊天的一定是小客戶，因為他閒啊。
我從這個角度做了思考。傳統的觀念（或者我自己的舊觀念）中認為，對產品越專業的經銷商越是應該被我們當做重要客戶，因為他們才能真正瞭解產品質量，才能把生意做得長遠。
但當產品換成低端產品的時候，情況發生了變化。
1. “GIVE ME PRICE”的客人
低端產品的大部分客戶對質量的要求是“可以用，無投訴”，在此基礎上越便宜越好。
他們中有的認為：“中國的產品都一樣，買貴買便宜反正都一樣。”
有的認為：“參數啊材料啊什麼是你工廠的事，反正產品出了問題我就找你。反正最後損失的是你。”
有的認為：“反正我是客戶，我要什麼價格就什麼價格，剩下的你自己搞定。”
（當然，也有不停找新供應商為了“試單的價格很優惠而且試單一般工廠不敢給次品”的客人，那不是本文討論的範圍。）
說實話在談判中遇到這樣的客人經常是有點鬱悶的，因為頗有點“秀才遇到兵有理說不清”的感覺。
但換到他們的角度想一想，他們的說法也是很有道理的。這個產品既然是低端，說明他們即使利潤率再高能獲得的利潤也不高，他們並沒有興趣去大力推廣去推陳出新。他們不願意在這個產品上花費大心力，畢竟投入產出比不高。
再加上低端產品代表生產難度不大產品也比較成熟，能做的工廠遍地都是，做出來即使壽命不長但也不會出大問題，他們沒必要花大精力去培養長期供應商，反正不行就換，備胎很多。
而且，這類客人準確抓住了低端產品終端用戶的心態：“好用便宜”，所以他們的銷售策略和定位符合市場行情，銷量也很容易上去。
2. “GIVE ME PRICE & SPECIFICATION”的客人
有部分客人是對產品很專業，他們花很多時間跟工廠溝通，給很多限制條件，哪裡哪裡要用什麼。看起來他們是很精明不容易被騙，但實際情況下發現他們反而更容易被忽悠
，而且銷量也不大。關於被忽悠的這件事情，說實話確實是“買的沒有賣的精”，工廠永遠都有辦法在客人看不到的東西上做手腳（因為這類客人要求很多但價格只能根據市場行情來走），甚至業務員也未必真的明白裡面的手腳。
另外一方面，低端產品大部分都是從“新興產品”“高端產品”慢慢變來的。這部分專業的客戶大部分是從“朝陽”時期就開始做這個產品，在市場上有一定的知名度，因此他們放不下“專業”和“知名“的架子，無法迅速跟上市場的變化。
因此，這類客人在跟工廠溝通上花很多時間和限制，但並沒有得到真正物美價廉的效果。同時他們也沒有很好地跟上市場的變化，抓住終端客戶的真正訴求。
低端產品市場銷售策略
1. 首要原則還是瞭解市場瞭解產品瞭解客戶
低端產品是一個很大的分類。真正落實到不同國家不同城市不同類型的客戶，他們對產品的要求還是不一樣的。真正要做好一個市場還是要從市場調查研究開始做。
舉例說，A市場的次級產品可能已經是B市場的頂級要求，而A市場的頂級產品也許可能是C市場的最低標準。零售為主的城市和批發為主的城市對產品質量的要求不同。民用為主的客戶和工業用為主的客戶對產品的要求也不同。所以如果沒有做市場研究和調查就很容易張冠李戴，抓不到客戶的真實需求。
2. 專業
低端市場的客戶本身不會花大精力在專業上，但不代表他們不需要專業的業務員。
他們需要的是一個能迅速理解他們需求，根據他們需求提供儘可能便宜的報價，並且方案不出大問題的業務員。而這就需要業務員職業加專業。
3. 灌輸賣點--“客人要的不是便宜，而是貪便宜”
低端產品的客戶可能會在你宣傳賣點的時候表示很不耐煩，“GIVE ME PRICE”，但還是要去做宣傳賣點這件事。因為他們畢竟是真正的生意人。你說的賣點就是在給他們提供有價值的信息，使他們覺得跟你做生意是有益於他們的長遠價值的。
這裡就講到一個客戶心理：“客戶要的是貪便宜，而不是真的只要便宜”。反而是越是低端的客戶越想買好東西。因為便宜是沒有下限的，太便宜客人也不敢買。但是如果你能通過賣點告訴客人“我給你是什麼樣的好東西，但是我只按這個價格給你”，這就是一種讓客人覺得有利可圖的方式。
4. 瞭解對客戶真正重要的東西
低端產品市場，除了價格，產品一定要能達到客戶的基本要求，這裡就需要業務員專業，瞭解該產品最重要的參數和使用要求。
低端產品的市場對產品質量的最高評價是“無客訴”。如何做到無客訴，就需要業務員能夠理解該產品容易被投訴的部分，容易故障的部分，涉及到的哪些參數。
一方面是能跟客人溝通“我們瞭解你們可能遇到的問題，並針對性地做了哪些舉措。”，一方面是能在下單和生產過程中針對這些部分提請工廠特別注意。這樣才能在低端產品銷售中不斷獲得返單。
同時，瞭解了這些也代表業務員能夠在跟客戶的溝通中判斷哪些是可以降低成本不引起客訴的，從而使得產品價格能夠符合低端客戶要求。
低端產品市場銷售心態
其實，不論賣低端產品還是高端產品，整體的銷售的套路都是一樣的：發現客戶，研究客戶，宣傳賣點，獲得報價機會，談判，成交。
但對低端產品的業務員來說，有幾個心態我覺得很重要：
1. 不是工廠覺得好的產品就是好，客人覺得好的才是真的好
這點說起來像廢話，但是實際的客戶心理就是這樣。一切工廠說的好跟客戶都沒什麼關係，真正有關係的就是沒有客訴。你說你的材料好，比隔壁工廠的貴一倍。可是隔壁工廠用你說的所謂不好的材料做到了沒有客訴，那人家的東西市場就是認為好。
所以，還是要多研究市場，瞭解市場的真實需求，而不是沉浸在良好的自我感覺中。（此項針對的是低端產品市場）
2. 低端產品市場競爭首要是能夠了解市場價格以及跟上市場價格。
低端產品銷售，不論對工廠還是進口商來說，價格都是第一要素。畢竟銷售鏈的最末端是終端用戶，而終端用戶不願意為低端產品多出錢。所以要能跟上市場價格才能真正打開銷售。
3. 要頂得住“GIVE ME PRICE“的壓力
報價前要儘量做好賣點的傳導，做完跟客戶的溝通步驟，如果只有價格沒有建立起客戶的信任，能夠拿下客人的幾率也不多大。
前面講過的，低端產品本身利潤不高，所以如果沒有很大誘惑，客戶也不會花精力去在新供應商上冒險。所以如果單靠價格來誘惑客人，要麼誘惑不夠大，要麼差價太大客人也不一定敢買。
4. 服務要好
還是那句話，低端產品本身就在客戶的採購體系中佔據比例不大，這種情況下，能夠服務好客戶，為客戶儘量節省採購溝通的時間精力本身就是一個很好的附加值。
以上是我對低端產品銷售的一些心得，大部分來自於JAC理論結合的實踐。也希望能跟大家一起討論。
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