實際談判中，從談判雙方見面商議開始到最後簽約成交為止，整個過程往往呈現出一定的階段性。儘管談判是多種策略綜合運用的過程，在每一個階段往往是多種策略結合在一起，並不能明確在某個階段到底該採用哪個具體策略，而且有的策略可能在談判的各個階段都會採用，但是在談判的每一個階段，往往會有一些經常使用的策略，這些策略在這個階段具有明顯的主導性。
下過圍棋的人都知道，下棋要佈局，開場的佈局能夠讓你一開始就佔據主動，牽制對方。同樣，在同買家接觸的初始階段，也要精心策劃，營造一種氛圍，而你提出的要求和態度都是其中的一部分。開局策略的使用在很大程度上決定著最後是贏還是輸。
談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現對談判開局的控制而採取的行動方式或手段。其目的就是營造良好的談判氣氛。
01、協商式開局策略
協商式開局策略指以協商、肯定的語氣進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的氛圍 ，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
協商式開局策略適用於談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務往來的談判。因為是第一次接觸，雙方都希望有一個良好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。
例如，談判一方以協商的口吻來徵求談判對手的意見，然後對對方意見表示贊同或認可 ，雙方達成共識。要表示出充分尊重對方意見的態度，語言要友好、禮貌，但又不刻意奉承對方。談判者在姿態上應該不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當的分寸，順利打開局面。
02、坦誠式開局策略
坦誠是開局策略指以開誠佈公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意願從而儘快打開談判局面。
坦誠是開局策略適合雙方過去有過商務往來，而且關係很好，互相比較瞭解的情形，可以將這種友好關係作為談判的基礎。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關係，適當地稱讚對方在商務往來中的良好信譽。由於雙方關係比較密切，可以省去一些禮節性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望，使對方產生信任感。
坦誠式開局策略有時也可用於實力不如對方的談判。己方實力弱於對方，這是雙方都瞭解的事實，因此沒有必要遮掩。坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標。這種坦誠也表達出實力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”掩飾自己的弱點要好得多。
03、慎重式開局策略
慎重式開局策略指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使雙方放棄某些不適當的意圖 ，以達到把握談判的目的。
慎重式開局策略適用於談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現的情況，此時，己方要通過嚴謹、慎重的態度，引起對方對某些問題的重視。
★例如，可以對過去雙方業務關係中對方的不妥之處表示遺憾，並希望通過本次合作改變這種狀況。可以用一些禮貌性的提問來考察對方的態度、想法，不急於拉近關係，注意與對方保持一定的距離。
這種策略也適用於己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經過簡短的接觸摸底的情況。當然慎重並不等於沒有談判誠意，也不等於冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。
04、進攻式開局策略
進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的態度，從而獲得談判對手必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使談判順利進行下去。進攻式開局策略只在特殊情況下使用。
★例如，發現談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，如果任其發展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。採取以攻為守的策略，捍衛己方的尊嚴和正當權益，使雙方站在平等的地位上進行談判。進攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節，不能使談判一開始就陷入僵局。
要切中問題要害，對事不對人，既表現出己方自尊、自信和認真的態度，又不能過於咄咄逼人，是談判氣氛過於緊張；一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應及時調節一下態度，使雙方重新建立起一種友好、輕鬆的談判氣氛。
原創： 汪華林 ；汪華林：江西財經大學副教授，研究生導師，MBA講師。擔任多家企業營銷和商務談判的高級顧問。長期從事商務談判、客戶關係管理方面的研究和教學工作。
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