當今的外貿生意，著實難做。隨便一個訂單，都面臨著慘烈的競爭，客戶的壓價，同行的價格血拼，很多小貿易公司或者工廠，可能一年的利潤都沒有70萬。
那我是如何實現這不可思議的一個訂單毛利70萬呢？還聽我娓娓道來。
2015年的時候，我和一個法國客戶S，共同開發了一款產品，這款產品是由西班牙設計師設計的，造型很是不錯，我用設計圖吸引了S客戶的注意力，他願意投入模具費和我共同開發這款產品，對我而言，因為客戶承擔模具費，所以我幾乎是沒花成本擁有了一款新產品，半年時間我們把產品開發出來了投入市場，但是S客戶並沒有把這款產品賣起來，到2018年的時候這款產品才出了不到1萬臺，所以應該說這款產品在S身上其實沒有實現雙贏。我也沒實現多少利潤。
但是這款產品工廠在國內卻賣起來了，應該每年都有幾萬臺訂單，因此工廠也比較感激我，可是我也沒賺到什麼錢。
儘管這款產品我一直沒賺到什麼錢，但我一直覺得這款產品的設計是非常不錯的，S客戶沒成功我也想不通什麼原因。我一直覺得這款產品會有爆發的機會。
2017年一個英國客戶J和我開始合作，選了三款產品，其中一款就是這款我和S客戶開發的產品，因為這款產品成本比較高，所以是定位在J客戶的三款產品中的最高端來銷售的，J客戶也就下了1500臺，後面就沒有什麼消息了。 我一直也沒覺得J客戶會有什麼大的生意機會。 但是無論如何，我和J客戶的溝通一直很不錯，包括我在英國和他見面，以及我對行業及產品的專業，讓他深信我是這個品類中國最好的供應商，而且在他和生意不大的情況下，我的服務還是比較好的，他三款產品的選擇也都是我建議的，他是在我的引導下進入了這個類目的採購。
轉機來自於今年他突然的一個詢盤，問我這款和S客戶開發的這款產品，如果下3萬臺是什麼價格？ 對於這種單價比較高的產品，一個訂單3萬臺算是比較大的訂單了，我一方面表示懷疑他是否有這樣的銷售能力，但是另外一方面也和工廠商量是否可以有降價空間（畢竟單次訂單量大）。
在作出基本判斷之後（和他在微信溝通後），確定這個是一個真實需求，來源於J客戶的一個大型連鎖終端客戶（幾千個連鎖終端），他們準備一款產品進行大型促銷（以贈送的方式），目前我們的產品入選到最後的三款產品當中。
在得知此信息之後，我並沒有急於降價，因為我的判斷是 1 客戶如果最終選中我的產品，也不會是因為價格，因為我的產品是高端定位 2 客戶目前在中國只能找到我做這款產品，別人沒有這款產品的模具 3 客戶是一次性促銷，而且是贈送，我不覺得他們真的會對價格有多敏感 。因此我的報價只是在我標準報價上面降了很少的比例。我當時心中還是懷疑客戶是否能拿到訂單。
另一方面，我也和工廠商量價格。 無獨有偶，工廠正好缺單，答應我如果能一次性下單3萬臺，可以在原來價格上降價15%。
在詢盤之後，我就一直和客戶在微信上保持溝通，我也給客戶一個信心就是不要擔心價格問題，接到訂單才是關鍵，因為我認為從我目前的成本結構，只要接到當就必然有較好的利潤，哪怕再讓幾個點給客戶。 客戶也和我們隨時溝通項目的進展以及終端客戶的決策過程。
溝通半個月之後，突然一天他微信告訴我可能客戶要最終決定了，數量可能會有4萬臺，基本已經選中了。但是價格上要我讓一點，我毫不猶豫的答應了，因為他要我降價的部分其實只有2-3%，對於我來講，其實毛利率已經比正常的訂單高了10%！ 這個訂單我毛利率在20%以上！
當天半夜兩點，他最終給了我個信息，客戶最終數量是3.6萬臺。也是一個足夠驚喜的數量了。
我掐指一算，這個訂單我的毛利在70萬人民幣以上！
高興是高興，錢沒到賬什麼都是空的，我們趕快和客戶確認訂單，客戶答應在一個星期內安排定金，我們這邊也安排工廠開始備料。
果不其然，定金很快到賬了。後面就是等出貨了。
這個訂單分享到此為止，幾點體會
1 運氣還是主要成分，不要以為是自己牛逼。J客戶主要是有終端客戶這個關係，而且正好碰上終端客戶促銷的時機。
2 和J客戶保持良好的溝通和信任很關鍵，J客戶在這個品類就只考慮過我，因為我在一開始就以非常專業和行業專家的角色進入他的視野，因此他也只推我的產品，這也算必然性之一吧。
3 訂單到手之前的博弈很關鍵，一方面通過大數量得到工廠足夠的支持（價格，產品），另一方面對客戶又不能快速降價，我估計如果當時我看到大訂單，直接殺底價出去，可能我的利潤只有5%。所以降價一定不是最佳策略，而是充分了解客戶背景信息，知道項目成功的關鍵點，再伺機而動。
4 這種訂單是可遇不可求，不能老是期望碰到這種事情。要有平和的心態。
我是勤勞的外貿人蘭亭~~
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