相信很多朋友有這樣的體會：
出去吃飯，明明旁邊有很多餐廳，自己卻守在一家排著長隊的餐廳門口，總覺這家的菜會更好吃。
去超市的時候，抵不住推銷員的熱情，試吃了某樣小食品，哪怕之前沒想買，走的時候也會買一點。
平時不太在意健身，但健身館免費送了多次體驗卡，當然去了之後就給各種優惠，最後我們還是花不少錢辦了年卡。
總之，生活中類似的事情比比皆是，商家的營銷手法也層出不窮。可能我們當時並不覺得怎樣，但回頭想想總感覺哪裡不對勁。
其實上述情形背後，有一些心理學影響力原理在不知不覺中發揮作用。雖然不易覺察，但卻強大到讓人不知不覺就順從，甚至被套路。
《影響力》一書就揭秘了人是如何被影響的。《影響力》在全球暢銷30多年，被翻譯成26種語言，還被《財富》雜誌評選為75本必讀的睿智圖書之一，並受到著名投資人查理·芒格以及哈佛大學心理學教授的大力推薦。
其作者羅伯特·西奧迪尼，則是全球知名的說服術與影響力研究權威，被稱為“影響力教父”。他歷時三年，像間諜一樣滲透到營銷、廣告、公關等組織的內部，研究他們讓人順從的方法，並將最前沿的研究成果集結為這本書。
全書介紹了六大影響力原理，分別為：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。本文將選取互惠、承諾和一致、社會認同這三大影響力武器，結合具體事例分別闡述。
一、互惠原理——引發虧欠感
有一位大學教授做過這樣一個實驗。他隨機給一些不認識的人寄出了聖誕卡片，想測驗對方的反應，令他意外的是，節日卡片從四面八方湧了過來，全是那些陌生人寄的。這些回寄賀卡的人，大多數不清楚這位教授的身份。他們僅僅是因為收到賀卡，引發了“互惠”的力量，便回寄了賀卡。
這個小故事其實反應了我們身邊最強大的影響力武器之一——互惠原理。這條原理簡單說，就是人別人給了我們什麼好處，我們也應儘量回報。其實主要是因為別人引發了我們的虧欠感，使我們有想要還債的感覺。比如，我們從小就被教導要知恩圖報，甚至滴水之恩當湧泉相報。
不要小看互惠原理，它的的效力非常強大，在很多領域都發揮著作用。有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的，可是依靠互惠原理，很容易就讓別人點頭答應。
比如，贈送免費試用品這種營銷技巧就非常管用。就像在超市經常碰到的情形，試喝了一小杯酸奶，結果買了一箱酸奶，試吃了一角蛋糕，則買了一盒蛋糕。免費樣品應用互惠原理，暗中把虧欠感給調出來了。
互惠原理還有一個用法，叫“拒絕—後撤”術，也叫“留面子”法，也就是先提大要求，後提小要求，然後小要求就被同意了。
作者做過這樣一個試驗。研究人員假裝成“青年輔導項目”人員，到大學校園裡隨機問一些學生，是否願意花一天時間陪少年犯遊動物園。結果只有17%的人同意。於是，研究人員抽選了另一群大學生，先問他們是否願意在兩年裡每星期花兩個小時為少年犯當輔導員，當然，所有人都拒絕了。他們又問，能否抽出一天時間陪少年犯逛動物園，這個時候，51%的人的答應了，成功率足足是原來的三倍，由此可見互惠的威力。
那麼，在生活中，我們如何看待互惠原理的影響呢？假如別人的提議我們確實贊同，那麼就不妨接受；假如對方的提議別有所圖，我們大可以拒絕他最初的善意或讓步，這樣就可以規避互惠原理的強大影響力。
二、承諾和一致——如果回到最初，你將如何選擇
人人都希望言行一致。一旦我們做出選擇，立刻就會感受到來自內心和外部的壓力，使我們按照承諾的去做。並想方設法證明自己先前的決定是正確的。
研究人員做過這樣一個實驗。在沙灘上隨機選一個人，然後在離他不遠的地方躺下，拿出收音機聽音樂，過一會兒便起身去海灘散步。過然後，有假扮的“小偷”走過來偷走收音機。“偷竊”事件上演了20回，旁觀者出手阻止的只有4次。因為正常情況下，怕可能受傷害，人們是不願冒險阻止的。但研究人員稍加調整，結果便大大不同。在後面的20回重演裡，研究人員在離開時請人“幫忙看著我的東西”，所有人都答應了。在承諾和一致原理的推動下，20個人裡有19人阻止了小偷。
承諾和一致，在孩子教育方面也大有用處。作者研究發現，只有當外界沒有強大的壓力時，孩子才會發自內心做出承諾，並對自己的行為負責。比如，獎品就屬於外部壓力，它可以讓孩子去做某一行動，但卻不能讓孩子自覺自願地負起責任，孩子也不覺得該對它有承諾。
因此，假如我們希望孩子真心相信或者去做某件事情，賄賂或威脅沒有長久的作用，我們要找出一個理由，裡面蘊含的外部壓力越少，效果越好。它決定了孩子是短期內順從，還是做出了長久的承諾。當孩子自發做了承諾，就算我們不要求，他們也會繼續照著我們樂於見到的方式去做。
對於承諾和一致性原理，唯一有效的防禦措施就是傾聽內心的聲音：看看自己的選擇是出自真心，還是出自為了和承諾一致。比如，問自己，如果能回到最初，你還會做這樣的選擇嗎？多聽聽內心的聲音，你會找到答案。
三、社會認同——我們都在看別人怎麼做
社會認同原理指出，在做判斷時，我們會根據別人的意見行事。“別人都在做的事情肯定錯不了”，這種心態在很多場合都會出現。
心理學家羅伯特·奧康納對自閉兒童的研究證明了這個原理的作用。他製作了一部電影，包含了幼兒園裡11種場景，每個場景都有一個孤僻的孩子看大家集體活動，慢慢地這個孩子也積極地參與進去。奧康納從4家幼兒園挑選了一組自閉症最嚴重的孩子，給他們看這部電影。效果非常顯著。看完電影后，自閉的孩子開始跟小朋友互動，慢慢地和幼兒園裡其他孩子一樣了，6個星期後奧康納回到幼兒園，發現看了電影的孩子甚至能發起一定的社會活動了。
我們都知道的一個急救常識也顯示了社會認同的作用。當遇到危險時，如果有大量旁觀者在場，反而大家伸出援手的幾率最低，因為，人們基於社會認同原理在做反應，每個人都在等別人出手，而且周圍人多時，單個人要承擔的責任就減少了。因此，我們必須要明確指明一個人，衝他喊“你，穿藍衣服的那位先生，我需要幫助。請叫救護車來。”當一個人開始行動，其他人會根據他的行為來判斷自己怎麼做，也會來幫忙。如果只是呼叫救命啊，恐怕沒有人站出來。這樣的新聞事件隨處可見。
上述影響力原理沒有善惡之分，如果被善意的人善加使用，可以創造很好的效果，但如果被心術不正的人利用，則會產生負面的影響。我們掌握這些影響力原理之後，可使自己避免被套路，看清生活的真相。
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