銷售在日常生活裡隨處可見。銷售的本質是幫助客戶發現自己真正的需求，解決購買問題。

優秀的銷售不是隻會介紹產品的賣點，而是強於“攻心”。

現在的市場很難做到“人無我有”的資源獨有優勢，那麼就要改變策略，做到“人有我優”。同樣的產品，為什麼銷售的業績相差如此巨大？而反過來從客戶的角度看，市場上那麼多的同質產品，客戶為什麼要選擇你呢？普通銷售和王牌銷售的最大區別就在於是否走心，能夠真正瞭解客戶的情感和心理上的需求。

很多時候，客戶並不是真正清楚到底哪類哪款產品更適合自己，需要從與客戶的談話中，具體分析判斷，提出專業意見，幫助客戶做出決定。看似簡單的銷售行為，實際上大有講究，今天就帶你瞭解銷售心理學中常見的3個實用技巧及其原理。

一、迎合客戶的購買心理——互惠關係定律

互惠關係定律

心理學上對互惠關係定律的理解是：“給予就會被給予，剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨”。

銷售從來不是單方面的強買強賣，只有真正站在客戶的角度想問題，理解各種“刁難”的理由，才能發現客戶真實的顧慮和需求是什麼。

有一位旗袍設計師，她的設計曾經多次獲得過國際大獎，對服裝的設計和工藝精益求精。因為對質量嚴格把關，她的小店聲名遠揚，得到很多客戶的青睞，來到她小店裡消費的基本都是老客戶。

有一天，應一位客戶的邀請，上門服務。這是位很挑剔的客戶，之前換了幾家旗袍店都不是很滿意。後來經朋友介紹認識設計師，想著先嚐試一次。過了幾天，設計師把衣服送過來，她試穿了一下，同往常一樣，很快指出了一些不滿意的地方，憑著對服裝設計的專業眼光和經驗，設計師發覺有些地方其實並不需要改動，是客戶出於不自信而盲目提出的意見，於是設計師巧妙的岔開話題，聊到客戶對形體的要求，期間又翻開差不多體型客戶穿著她設計的旗袍的照片，指出如果哪裡不適宜改動，如果改動會出現什麼樣的問題，哪裡可以略做調整，為什麼這樣改，有什麼樣的效果。客戶被設計師的耐心和專業打動，同意了設計師的要求。果然，在聚會上，客戶的服裝引起朋友們的稱讚，後來，不僅成為設計師的常客，而且還把她的幾位朋友都介紹了過去。

在這個案例中，設計師沒有誇耀過一句自己的獲獎成就，自己的產品如何完美，而是不動聲色的注意觀察，用心交流，走入客戶的內心，理解她的難處和顧慮，幫助客戶提出合理專業的意見，贏得客戶的信任，完成簽單。

只有站在客戶的角度上幫她解決問題，才能瞭解客戶的真正需求，得到對方的信任，獲得更多的回報，從而打出自己的口碑和市場。

二、滿足客戶的購買需要——平衡理論

情感平衡

平衡理論是說在銷售過程中關注客戶的消費情感。從情感出發，引起共鳴，增加客戶和品牌的粘合度。

正如馬斯洛需求理論所劃分的，人的需求分為生理需要、安全需要、社會需要、尊嚴需要以及自我價值實現的需要。滿足客戶的社會情感需求，讓客戶產生歸屬感，進而更加認同你的產品或服務。

同事的孩子在一家興趣輔導機構學習，其實這家機構離她家不近，驅車30分鐘路程，為什麼不選擇家門口附近的很多同類型的機構，捨近求遠呢？這家機構哪裡吸引了小朋友和家長。同事說，很多家長都是慕名而來，機構的佈置很溫馨，老師們很和藹，而且教學質量也很高。孩子們喜歡就能夠學進去，大人辛苦一點也值得。

這家機構的費用在同類型機構中並不便宜，不同之處在於創辦人抓住了孩子和家長的心理，通過情感鏈接增加了機構親和力。

比如：他們經常會舉辦一些公益活動，

中秋節組織親子自制月餅，漢文化體驗等；

端午節組織開展有關節日的競賽問答等活動；

兒童節組織小朋友們才藝表演。

諸如此類的活動，既讓孩子們學到了知識，鍛鍊了能力，又增加了團隊凝聚力，更重要的是在活動中，增強了機構的親和力和影響力。

銷售是有溫度和情感的，你對客戶是否用心，客戶感受得到。有句話說“你的時間和精力花在哪裡，哪裡就會出成績”，有些合作不是一氣呵成，需要用心經營，“路遙知馬力”，銷售需要專業知識，而說服客戶，擴大影響需要講究方式方法。特別是競爭激烈的今天，忠誠的品牌看客戶已經很少了，挖據客戶的情感需求，社會角色，有利於增進與客戶之間的距離。

三、學會掌控銷售局面——面子效應

面子效應

面子效應是說在人們在拒絕了一個較大的要求之後，反而更容易接受一個較小的要求。這也是銷售中常見的場景，銷售過程中，看似被動，實則掌握者局面的主動性。有時候，我們覺得自己討價還價買到了物美價謙的東西，有沒有想過這件物品的本身的價值也許就是這麼多？或者更少呢？

朋友前幾天逛商場淘到一件特別鍾愛的連衣裙，然而更讓我覺得驚豔的是價格。她說換季打折，讓我猜價格，看標籤上寫著2999元，再看看款式和真絲的布料，隨口報了1500元，心想這打對摺差不多吧。朋友特別開心，讓我接著猜，心想著換季那麼明年可能款式過時，價格再低一些也很正常，琢磨了一下，說750元？朋友大笑，再對摺還去掉零頭，到手價300元。比報價縮減了十分之一！朋友說商家因為是老客戶，加上換季，業務員為了完成任務，優惠賣給她。

朋友以為自己買值了，實際上，商家巧用了面子效應，先報一個很大的價格，最後報出很小的價格，讓客戶容易接受。多數客戶會覺得這麼貴的東西，錯過了可惜，談了這麼久不買面子上過不去，現在價格挺划算。

真正的物美價廉是不存在的，就好像市面上經常看到的打出“清倉大甩賣”、“賠本甩賣，停業整頓”、“老客戶優惠，為了增加業績，折價賣給你”，如出一轍，商家利用面子效應，以降價吸引客戶，更容易被接受。

總結：

類似的案例生活中還有很多，只要有心，隨處可見。心理學是一門實用又有趣的科學，不僅能夠幫助解決生活和工作中遇到的情緒問題，在實際銷售中可以幫助瞭解客戶的心理想法

所以，銷售並不是只要掌握產品屬性就可以，學一點心理學，可以事半功倍。

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