外貿業務中，與客戶建立信任是非常重要的一個環節。可以說，細節決定成敗，專業的產品知識；專業的外貿操作流程；與客戶增加互動溝通，邀請客戶來參觀，自己也走出去拜訪客戶、為客戶解決問題、為客戶著想、對客戶坦誠、不要因小失大等等。
專業形象：感覺你有安全感
專業形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。
比如準時開會、言出必踐（哪怕像帶份資料這樣的承諾）。
這些東西之所以重要，在於客戶對你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見的這個傢伙是專業的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。
如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，後邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。
說到這，大家就容易理解為什麼那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶了吧。其實他們也熱！
一定記住，客戶都是外貌協會的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔當，你必須讓客戶感覺你是個有安全感的傢伙。
專業能力：讓客戶認可你
這是客戶對你協助其解決問題的能力的認知，包括你的經驗、知識、交往的人群等因素。不同的人，會因為不同的原因去信任你。
你的經驗。客戶往往會通過了解你過去的經歷，來判斷你是否能解決他當前的問題。當然，客戶更關心的是你做事情的質量，而不是數量。
所以，向客戶介紹你的經歷時，一定要和客戶當前的狀況相結合，讓客戶窺一斑而知全豹，別動不動就說你過五關斬六將的故事。
你的知識。知識對客戶的信任度不如經驗來的直接，但也非常有用，尤其當你還是新手時。如果沒有那麼多經歷，那就通過提供切實的解決問題的方法來展示你的專業性，客戶也一樣會信任你。
展現專業的一個小技巧，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。
舉個例子，如果你問：你們的採購業務是如何開展的？這個提問就非常籠統，客戶一聽就知道你不懂採購。
如果你問：據我所知，影響採購計劃準確性的關鍵要素包括採購物品的準確性、採購數量的準確性、採購提前期的準確性，你是如何控制這幾個要素的？這樣問，客戶立馬就覺得你是個內行。
共通點：讓客戶與你共鳴
這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認知。共通點包括興趣、信仰和價值觀等等。專業能力往往指的是滿足任務動機的能力，而共通點往往是和個人動機相關的。
這是傳統銷售大顯身手的地方，比如，都喜歡籃球，一起打打球；都是軍迷，一起聊聊軍事；都是驢友，一起出去旅遊等等。
對於共同點，最難之處不在於找到之後如何做，而在於如何找到。從我個人經驗來看，一般有兩個入手點：
第一是找到客戶的興趣點。這個不難，可以直接去問。先不考慮共通，因為銷售人員即使不通也可以和客戶一起通。比如，你不喜歡音樂，也可以請客戶一起去看音樂會；不喜歡旅遊，也可以陪客戶一起去爬山。
第二是客戶的價值觀，包括職業觀、生活觀等。這就有點難度了，很多年輕人很難和年長的人建立關係，原因往往就在於此。這需要功力，沒有功力就做功課。我一個同事為了和一個喜歡繪畫的客戶交往，花了一週的時間研究繪畫，很快就能和對方聊得熱火朝天了。
我最喜歡的方式是從客戶的職業觀入手，找到我可以在職業方面對他有幫助的地方，這看起來很難，真正做起來卻簡單的要命。
比如，你可以通過送幾本書幫助一位一心想成長的小夥子。所以，關鍵是發現，一旦發現，其他就好辦了。
利益：讓客戶覺得你很實誠
這是指你是否表現出對客戶利益的關心。客戶就是這樣，你只要關心他的利益（不一定是滿足），他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人。
這裡說的利益，包括組織利益和個人利益。利益可以掩蓋你的動機。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。
因為他要考驗你三方面的能力：找到客戶需要的兩種利益（需求）；找到自己可以實現的方式；把這兩者有效地鏈接起來。這其實是銷售在90%的時間裡要乾的事。
建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個銷售過程中都要做的事。
這不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思維的問題，也就是說，你必須時時刻刻具有雙贏的思維，時時刻刻為客戶著想，並通過為客戶謀利益而達成自己的利益。
客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時地表現出對他的利益的理解、關心和幫助其實現的姿態，客戶對你的信任感就會大大增強。
比如，你經常和他討論他的工作是如何開展的、他的困惑有哪些、他最近買房子要不要幫忙等等。一旦表現出這種關心，客戶立刻就會覺得你是有誠意的人。
在大項目中，信任的建立是一個漸進和長期的過程。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對這個問題加以注意，否則，你就會發現，在一個不經意的時刻，你前期辛辛苦苦建立起來的信任感，頃刻間就會化為泡影。
要讓客戶真正信任，誰也不能一勞永逸！
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