如何把銷售做透？
為什麼還講銷售？
大家知道銷售一定是銷售機會轉化過來的，所以銷售機會對於企業來說特別重要。銷售機會包括什麼呢？包括我們打電話過去之後客戶有興趣；包括我們在某地接觸到一個客戶，客戶對我們想了解......這些都其實是銷售機會。
但是我發現，今天我們的團隊首先對於已經接觸到的客戶實際是存在大量浪費的。
我畫了一個簡單的圖，也就是我們要改善業務情況做銷售創新。一條是縱軸，一條是橫軸。縱軸叫縱深，是流程的創新；而我們的橫軸叫延展，模式的創新。
所謂的橫軸延展，模式創新就是我們跟過去不一樣的業務方式，最簡單的就是大家現在經常用到的微信、抖音這些，用流媒體來進行自己的業務拓展。
為什麼要升級業務流程
今天我們主要聊的是縱軸，就是提升我們的銷售效率。
今天每一家企業，你的業務真的可以重新再來一遍。為什麼？因為在我們原有的流程裡面有太多的漏洞。
在公司有三個客戶都在跟我們談這個話題。一個是長沙的、一個本地的、還有一個廣州的，全都在問銷售流程這個話題。
所謂做業務延展，對於一個傳統企業來說需要邁過的門檻兒是非常多的，甚至大家會有基因論。作為傳統企業，我們不如就老老實實地回顧一下我們整個流程，看流程中有哪些問題可以去改善和升級，這對於我們企業來說可能幫助會更大。
拿我們見到的一家客戶來說吧，這家公司資源非常好，他們的目標是一個10億的份額業務。但是跟我們聊完之後，我所看到的其實就是他的銷售流程。
他想到了他的開源產品，也想到了如何用產品來做裂變，但是我們在開始談從0到1的過程的時候，實際對方是沒有什麼具體的方法思路的。
我們現在見到客戶大多都是這樣，就是大家能從一想到十，想的天花亂墜。可是從零到一這個過程，你發現這種業務模式的創新是非常難的，只能通過業務流程的創新，通過一個個客戶的積累，才可能真正的實現基礎的累加。
所以這一次我們《越冬計劃》說把銷售做透，本質上就是提醒大家要升級我們現在企業整個業務流程，讓我們的流程裡面更注意細節，杜絕浪費。
升級流程可以彌補哪些短板？
那升級流程可以彌補大家目前整個銷售過程中間的哪些短板和漏洞？我總結了四個：
第一個，改善銷售習慣。
什麼是銷售習慣？我從我自己團隊來說，我發現大家跟客戶溝通的時候，往往急於表達自己。這個是人性，大家都希望讓對方提問成為我的聽眾。
可是這個習慣他其實會導致客戶很難跟我們進行溝通，或者是把自己的想法講出來。那這個時候就是業務流程的問題了。（在後面我會跟大家說達成共識和挖掘需求的流程）你就會發現只有改變大家銷售的習慣，才能真正建立好的溝通機制，讓客戶把他的需求講出來。
第二個，業務交叉導致的糾紛。
這個問題在很多企業都出現，比如前端後端銷售和服務。業績好的時候大家都不太在意，那等業務量起來了，或者大家在意的時候，那你每天都在處理這樣的官司。這個也要通過我們的業務流程來解決，流程職責不清晰，就會導致我們內部的糾紛。
第三個，遵循企業理念。
大家會發現我們常說的一件事情是老闆的思路很好，或者企業運行很棒，但是團隊的執行力不強。
執行力是什麼呀？執行力不是說行動快，做的好。執行力最重要的一個環節就是符合公司的價值觀，按照公司的理念去行動。 在這個時候，我們發現原有的流程裡面其實有很多員工可以鑽的窟窿。那這個時候我們提出的理念在客戶端客戶是收不到的，這對於企業來說也是一種巨大的浪費。
第四個，提升銷售的效率。
我前面說過了，銷售核心就是對銷售機會的把握。但是因為你的流程沒有設計過，所以大多數員工都在碰概率。可能大家認為銷售就是概率，我也挺認同的，可對於企業來說，大家想一想這種概率我的企業是能受了的嗎？
那怎麼來提升概率呢？就只有提升我們的銷售專業能力了。而銷售專業能力就是通過我們來改善銷售流程，從而真正提升我們的專業能力。
今天跟我們長沙的客戶溝通，他們在全國已經有了1000多校區，是做英語培訓的。這家企業在跟我溝通的時候就談到這個話題。他說他們的老銷售因為經驗足，所以成交率很高。
但新銷售他們的成交率非常低，浪費了大量的上門諮詢的客戶以及加盟的客戶。我相信這個問題對於很多的企業也是存在的。
所以銷售流程最有價值的就是提升我們的成交效率。業務流程拆分
我不知道大家腦海中出現你自己的銷售業務流程是什麼樣的？我經常跟大家說：世上無難事，凡事可拆分。
所以我給大家拆分了一下咱們整個的業務流程模塊兒，大家可以看一下。
業務流程的拆分就是兩個部分：
第一個部分是關於事兒。
就是如何完成銷售這個動作？包含了接觸、成交和服務三個部分。就是開始的時候我們接觸到客戶然後促進成交，成交之後我們可以持續服務，導致客戶給我們帶來持續的採購和轉介紹。
第二個部分是人。
人就是我們的銷售團隊，銷售團隊第一個是個人的心態，就是我們銷售人員如何建立好的心態；第二是團隊氛圍，團隊氛圍就是我們的文化和我們團隊的事情。
下面就跟大家將業務流程拆分分享一下。
業務流程——接觸
那對於接觸，我們有一句話叫無限次的接觸，就沒有競爭對手。
前幾天我們開沙龍的時候來了一位做鋼琴學校的朋友，他在跟我談這個事情，他說他們現在業務開展很乏力。那我就跟他說接觸，他說我們也有很多的渠道。
我當時就拿起紙跟他畫了一下。我說來，你說一下你的客戶到底在哪兒？我們至少找到了七八種他可以接觸到客戶的途徑、方法和場景，但是他實際使用的只有兩到三個。
實際今天我們所有的企業都一樣，包括我自己也一樣，我們接觸客戶的渠道實際是非常單一的。所以
單純接觸這個板塊兒，我們就能擴展出來今天我們整個銷售，再做的更深入和更精準的方法。舉個例子：
今天企業接觸主要是三大部門：市場部、銷售部還有客服部。（當然有些企業可能銷售部就把這些事兒全乾了）從這三個維度來拆，大家就會更清晰地看到。
比如說市場部，我們要找到的是我在為誰服務？拿我們自己為例子吧，我們為企業的管理團隊和企業家服務。
這些人會在哪裡呢？我們就去找他們所在的地方。所以今年後一季度我們做了大量的拓展，比如說工業園區，一些ToB的行業，一些合作伙伴......這些都是我們過去很少涉及的市場。
那對於銷售的接觸，就是如何在接觸過程中更有效地傳遞價值。 今天一個客戶跟我們有接觸，但是因為銷售人員的著裝或者專業度導致了客戶對我們的不信任，那這個客戶基本上是很難再復活了。所以我們銷售團隊一定要注意的是——跟客戶接觸的每一次都應該傳遞的叫正向價值。
第三個，我們說我們的客服部門。客服部門是一種持續傳遞價值的部門，它在跟我們的客戶深度接觸、持續接觸，把這種價值一直給過去。大家在我們群裡面聽分享，本質上就是我們的一種客服行為。
那這裡我幫大家做了一下總結：市場部說客戶找不到，要問自己我的客戶在哪兒；銷售部要設計接觸的漏斗，從海量的客戶裡面精準的找到我們想要的客戶，讓整個過程更有效；客服部就是設計標準的服務模式，讓我們的投入更科學。
業務流程——成交
當客戶被接觸到之後，接下來一定會進入成交的環節。那成交裡面我們說兩件事兒：第一個叫賣產品不如賣自己，賣自己不如賣未來。
還說長沙這個客戶，他們既做線下招生，也做全國市場的開拓加盟。他們全國市場部的負責人跟我講說，接下來做培訓很重要的一點是培訓大家對於投資思維的理解，如果不能跟客戶講清楚這是一筆劃算的投資，那客戶就不會加盟。
我覺得做為老的市場人員這其實對銷售已經非常的吃透了。
那我幫大家來總結一下：
今天我們的銷售團隊一定有兩種能力是欠缺的：第一種，叫建立關係的能力；第二種，叫捕捉毀滅點的能力。這兩種能力其實對應的就是前面叫賣產品不如賣自己，賣自己不如賣未來。
第一種，建立關係的能力
我觀察過很多的銷售人員，大家在銷售尤其是跟客戶見面的第一次和第二次，特別容易陷入的一個誤區就是：特別著急的把自己介紹給對方，或者把自己的產品公司介紹給對方。
大家都知道這是不正確的，正確的做法是在第一次、第二次的接觸中，先把自己的人設銷售給對方，讓對方對我這個人產生好感和認可。所以今天我們大多數企業的銷售人員缺少的是一種建立關係的能力。
當然這種關係不是我們普通說的朋友關係，很多時候我們跟客戶做朋友在開始是不成立的。它是一種認可接納的關係，就是你出現在客戶那裡客戶是同意的不反感。我們建立起這個關係，其實就完成了銷售的第一步。
第二個，毀滅點為什麼和未來相關？
很多人說了，說是這個銷售是因為大家看到了未來所以購買。可以這樣講，但是更準確的應該是客戶因為害怕痛苦、怕失去所以才會購買。
所以我們在塑造一個美好未來的同時，更重要的是塑造一個客戶無法接受的未來。這個時候他發現你的產品是可以改變他現狀的，他就會去購買。所以每個銷售人員，都應該訓練捕捉毀滅點的能力。
最近結合著我們自己的銷售團隊和我們合作伙伴的銷售團隊，我對以下三個方面是非常有感受的，我把它稱為現階段企業的銷售問題：
現階段企業銷售問題
第一個就是幸運感不足，就是無法把我們自己銷售出去；第二個叫真實需求不清；還有就是毀滅點不準。
我在這裡幫大家梳理一個銷售流程，我稱之為每一個銷售都應該遵循的銷售路徑。無論是C端和B端的銷售，無論你的週期長短，你前面想成交一定逃不開這七步。
今年我一再跟大家談這套銷售的八步流程。主要原因是在接觸銷售流程之前，很多客戶丟單了也不知道怎麼丟的，成交了也不知道怎麼成交的。
直到銷售流程總結出來，我們去嘗試才發現每一個客戶的成交路徑都是這樣。如果客戶在共識這個板塊兒，他沒有跟你達成共識，你再往下是沒有意義的，你必須回去從上一步或者上上一步重新進行銷售流程。
大家可以拿著我們自己的產品去套一下銷售流程。比如說第一步找溝通線，我們有個客戶，他跟我說他們建了30多個客戶群，但是客戶的粘性和成交率都非常低。
那我就問他，我說你們跟客戶有什麼互動嗎？他說沒有，這就是典型的只溝通而沒溝通線。你把客戶拉到群裡面客戶其實還不是你的，他感受不到你給他服務對你也沒有感覺，這個群對銷售來說沒有任何的意義。
在這裡我問大家五個問題，通過問題去思考我們的銷售流程中間有哪些問題？
第一個是客戶跟我們建立了溝通線，還是隻是溝通了？
第二是客戶的需求，是我們認為的需求還是真實的需求？
第三個我們說客戶的認同，是真的認同還是敷衍我們趕快離開？
第四個是客戶真的不喜歡方案，還是不喜歡我的呈現。 很多時候大家發現給出的方案差不多，但客戶沒從我們這買從別家買了。不是客戶不識貨的問題，而是我們自己的呈現方案是不是符合客戶認知的邏輯。
最後大家經常在說逼定，在說關單，客戶是真的不想購買嗎？他是真的沒有購買需求嗎？還是說我們給出的逼定理由不夠充分？這是大家值得思考的問題。
上面的就是對於成交環節的講解。我們今天為什麼要在成交這個環節上去講把銷售做透？就是說我們在成交的流程裡面，有很多無效的工作或者說沒有做透的行為，這是每一家企業值得去提升的地方。
總結
今天只是簡單談談，我們在銷售做透這個話題上為什麼值得做透？以及做透的兩個途徑：
第一個是解決我們的接觸層面，接觸做得更深入更有效；第二是成交，把成交流程每個環節都做得更高效更有效率，每一個動作都做出真正的價值。
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