其不言無比,乃為之變。以象動之,以報其心,見其情,隨而牧之。己反往,彼覆來,言有象比,因而定基。重之襲之,反之覆之,萬事不失其辭。聖人所誘愚智,事皆不疑。故善反聽者,乃變鬼神以得其情。其變當也,而牧之審也。牧之不審,得情不明:得情不明,定基不審。
如果對方不接我們的話語,不回答我們的反問,就要改變討論的方式。用“象”的手法來使對方開口,即迎合他的心意,使他透露真情,進而控制對方。自己在和對方經過這樣多次反覆之後,就可以知道對方的底細,因此就能確定說服對方的基本策略和基本觀點。這樣反覆探究,任何事情都可以從對方言辭中得知。聖人用這種方法誘導、感化愚者或智者,任何真情都可以測得而毫無疑惑。古代善於這樣探查對方的人,通常能夠用鬼神莫測的手段來獲得實情。他們隨機應變得當,能詳盡地考察對方。如果不能詳盡考察對方,是因為從對方獲得的言辭信息不明;得到的情況不明瞭,就不能確定掌控對方的謀略。
變象比,必有反辭,以還聽之。欲聞其聲反默,欲張反斂,欲高反下,欲取反與。欲開情者,象而比之,以牧其辭。同聲相呼,實理同歸。
如果不瞭解對方的情況,就要靈活運用模仿和類比,不斷使自己言辭中透露出的“象”“比”信息得到改變,這樣對方一定有“反應”的言辭,這時自己再反過來傾聽。我們想要聽對方講話,自己要先用沉默來逗引他;想讓對方張口,自己要先收斂;想讓對方升高,自己要先下降;想從對方那裡有所獲取,自己就要先給予對方好處。要想了解對方的內情,就要善於運用模仿和類比的方法,把握對方的言辭。聲音相同,彼此就會產生共鳴;看法一致,彼此就會走到一起。
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