本书精华摘要：
营销困境的破局出路：社群营销
为什么社群营销这么重要？因为我们整个社会发生了变化。我们正处于一个伟大的转折期，一个消费升级的时代，这不仅是产品功能的升级，也是用户的生活方式和价值观的升级，人们需要找到属于自己的圈层。而在互联网这个大环境下，每个人都可以连接起来，这样我们更容易在茫茫人海中，迅速找到有相同需求的人与之交流，以上的案例也充分说明了这点，而社群营销就是顺势而生的方法。企业要生产用户真正需要的产品，那么怎么知道用户需要什么产品？那就要和用户在一起，要听到他们的声音，从经营产品过渡到经营用户，把和用户的关系从买卖关系变成共生关系，让用户融入产品的需求、设计、制造甚至销售的各个环节，让用户成为我们的同盟军、合伙人，成为品牌资产的一部分。
为什么很多传统企业目前陷入困境？为什么黑马会只有2万会员就能上市，而很多企业有远远超过2万的用户还苦于发不起工资？这就是战略观念上的差距：一个已经把2万用户变成了自己的资产，变成了同盟军；另一个还只是用老的营销方法，向用户隔靴搔痒地灌输产品有多么好。即使用户去体验了，企业知道用户的想法吗？自己请的代言人花了大价钱，可你不知道用户可能根本不爱他。时代变了，
用户的行为习惯、购买路径都已经变了，企业还是故步自封，不思变不进取，最后只会走向失败。社群营销一般的模式：IP+社群+平台
我们用社群做社群教育、社群电商、社群众筹、社群旅游、社群金融、社群招商、社群投资，其实这些都是社群的一种商业应用，也都逃不过一种模式：IP+社群+平台。
比如黑马会是围绕创业来的，邀请来了牛文文、熊晓鸽、徐小平、周鸿祎等在创投圈内知名的个人品牌；哈雷俱乐部，也是基于哈雷摩托车这个产品；苹果粉丝会基于iPhone这个手机产品。总之，第一个阶段都有“产品”，不管是一个操作系统还是一部手机，是智能硬件还是家居软件，是一个人还是一个动物,都是能占据消费者心智的独特存在。
如何通过产品到“社群”呢？每个产品都为小米聚集了大量的粉丝，每次的名人讲课都为黑马会引来了无数创业者，苹果每一次推出新款手机都会带来全世界的狂欢。一群人，一条心，一件事，这就是社群。在社群里，这么多的粉丝会有各种各样的需求。黑马会成员需要创业的知识，所以有各种训练营;他们需要投资，后来就建立了黑马基金。小米的粉丝需要扫地机器人、耳机、手环，小米围绕手机这个主要产品，做了一系列的智能硬件产品。
企业把粉丝的需求提炼出来，并通过投资、并购、合作的方式与其他企业共同来满足这些需求，进而就到了平台化发展阶段。“IP+社群+平台”的这个模式，对于传统企业转型升级，或是新生小企业破局是最有效的途径和手段。还是那句话，从产品思维跳出来，进入用户思维，从偏向做增量用户转为做存量用户，从做大转为先做深、做强，再裂变做大。
做好社群，就是培养了一大批品牌倡导者
很多人跟我说，他们要为品牌建设社群，要在微博和微信开账号，问我应该怎么做。一般而言，我的第一反应就是反问：
“你为什么要建设社群？”得到的答案，一般分以下几种:
►有了社群，就能够让消费者帮助传播口碑。
►建设了忠实的用户社群，就可以得到粉丝红利，把声量转化为销量。
►竞争对手也在做，所以我们也得做。
►比付费媒体便宜，而且容易设置KPI(关键绩效指标)，容易衡量结果。
我有点无语，因为我发觉他们根本没搞清楚建设社群的目的。
其实，任何一个想在社交媒体上跟消费者建立联系的品牌,首先要问的问题，就是“为什么要建设社群”。建设社群不是一件很容易的事情，是需要时间去沉淀的，一个庞大而且忠诚的社群，当然可以产生强大的传播力量,但是这里也涉及很多“为什么”：
•用户为什么要转发有关品牌的内容？
•用户为什么要持续不断地关注品牌？
•用户为什么要自发地为品牌发出内容？
我们先来看一些事实：在微博上，可口可乐的粉丝大概是40万，而并不是一般人想象的几百万、上千万。连可口可乐这样的一个几乎全球都认识而且熟悉的品牌的自媒体都只有不到40万粉丝，其他名不见经传的品牌凭什么说要有100万粉丝？在中国东南某城市的旅游局，在微博上有超过500万的粉丝，大家觉得合理吗？简单地问一句，你有关注任何一个国内城市的旅游局的账号吗？
苹果是世界上产生最多UGC(用户原创内容）的品牌，它的产品几乎家喻户晓，每逢新品发布会都有无数人彻夜不眠地追踪报道。但是，苹果没有在任何一个社交媒体上开账号，所以你肯定也没有关注过它的账号。简单而言，苹果没有主动去建设社群，但是它的社群之大，堪称世界第一。
我想说明的是，品牌要在社交媒体上建设社群，这个说法本身就是一个伪命题。社群，不是建设出来的，是因为品牌有它的魅力，值得大家去关注，自然而然地形成的。
比如说，有很多喜欢同一个明星或者是品牌的人，他们就会同时关注同一个人或者品牌的账号，比如说王菲、李宇春、TFboys和阿迪达斯、耐克、星巴克。这些人或品牌的一举一动，都让他们激动。因为他们想要知道自己的偶像或者心仪的品牌在做什么、想什么、给粉丝什么福利，所以才会关注他们的账号。一个品牌，假如只是发一些跟品牌毫无关系的内容，完全不能触动粉丝的情感，不能给粉丝什么价值，粉丝为什么要持续关注它们呢？一个品牌，假如不懂得主动发现粉丝，跟他们互动，这些粉丝怎么会懂得要关注和喜欢这些品牌呢？ 这里面涉及内容选择的策略、互动的策略和创意的营销活动。
品牌要做的，有以下几点：
►一是在产品、服务、定价、销售渠道、推广等各个营销层面上，都能够引发用户产生UGC,让他们为品牌主动声音，而并不是品牌自己勉为其难地想内容，然后还要找意见领袖帮忙传播。
►二是在社交网络上锁定关键词，主动搜寻用户。一个常见误区是：有粉丝主动跟品牌说话，品牌才去跟人家互动。品牌需要做的是去主动发现粉丝，让粉丝感到被关怀，他们才有可能会持续关注品牌。品牌要用心经营跟粉丝的关系，不要幻想只靠发布常规内容，一周就能增加几十万粉丝。事实上，一周能增加1000名粉丝，已经相当不错了。
►三是吸引相关度高的人群成为品牌的粉丝，而不是单纯追求粉丝数量。
那么，如果不建设社群，还需要做社会化营销吗？
品牌需要在社交媒体上出现，是因为这是一个能主动聆听消费者声音的平台，可以了解他们的兴趣、搜集他们的意见，洞悉竞争对手的动向以及它们的粉丝的兴趣和要求，还可以发现谁能够影响消费者的决定。品牌就算不建设账号，也可以利用员工的私人社交媒体账号为品牌发出声音（这就是很多品牌都在做的“社交网络大使计划”）。
很多时候，就是因为品牌爱面子，觉得“粉丝数量”这个显性的指标很重要，所以一开始就误人歧途了。那么爱面子，就去买粉丝吧！到头来，就是自己欺骗自己，一点儿实际意义都没有。
做社会化营销之前，不如先想清楚为什么要做（企业的商业目标)，再决定要不要做、怎样做、什么样的指标才合理。老想着粉丝数量，是品牌先天的缺陷，只能说明营销负责人员什么都不懂。
我的读书体会：
在这个章节中，这个“传统营销和社群营销的对比”表道出了目前营销困境中的破局出路。
传统营销是流量漏斗模式，1万人看到10人购买，营销传播方式是产品独特销售主张方式，营销的主要目的是扩展新用户，营销关系是买卖关系，营销费用高，中小企业难以入局。
而社群营销模式是涟漪裂变方式，1个人的口碑能导致10人购买营销1000个目标用户和1万个潜在用户，营销传播方式是人的独特情感主张，营销主要目的是服务老用户，让她们成为口碑传播者和品牌倡导者，营销关系是共生关系，营销费用低，是中小企业的春天。
我个人认为，我们要努力去寻找能利用社群营销的场景，比如，在脉脉上，就是一个很好的寻找合作机会的社交场景，我在脉脉上找到了大量潜在合作伙伴，其中和部分企业已达成了合作，还与部分客户在洽谈合作中。
再比如，小红书就是一个分享社群，我们帮助客户在小红书上形成良好的口碑，带来转化，这些转化的客户体验产品后形成再分享，成为UGC(用户原创内容），如此循环，让客户产品走上良性发展的轨道上。就如淘宝、公众号、微博一样，在红利期可以用小金额的预算撬动大销售，一旦红利期一过，想再享受这些红利就困难了，不过从公开数据可以看到，小红书2018.6.6用户数是1亿，2018.11.17则上升到了1.8亿，5个月时间增长了5千万用户，是与2017.7.3~2018.6.6全年的增长持平，说明小红书的用户数在加速增长，这波红利期还可以持续较长一段时间，所有正在观望的客户，不要犹豫了，现在是最好的介入时机。
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