大福（中國）物流設備有限公司 營業本部本部長 張勇先生
導語：
自2002年進入中國，大福見證了中國市場對物流自動化態度和應用的變遷。作為一家享譽全球的系統集成企業，人們對大福卻是“既瞭解又不瞭解”，因此本刊特地前往大福（中國）物流設備有限公司（全文簡稱：大福），為讀者還原一個真實的系統集成領域的“武林盟主”。
在2019年5月美國權威雜誌《現代物料搬運》發佈的榜單上，大福實現了銷售額連續5年位列世界第一。“2010年可以被稱作中國的自動化應用元年，在這之前，中國市場對於物流自動化的瞭解和需求有限，之後物流自動化的需求開始爆發。”大福（中國）物流設備有限公司營業本部本部長張勇在採訪伊始說道。
分揀能力達9,000件每小時的高速分揀系統
進入中國面對多重挑戰
而在這段時間內，大福也遇到了來自各方面的挑戰。
培養專業人才服務客戶
首先是內部的挑戰。在系統集成行業，大福被稱作為“自動化物流基層人才培養的黃埔軍校”，張本部長對此不置可否。張本部長表示，在大福進入中國市場初期，整個市場人才短缺，大福便利用需求的空檔期開始了人才培養建設，讓自身的員工成為專業人才，滿足大福在銷售、工程技術、售後以及系統的人才需求。而隨著市場的擴大，大福也因為各種原因面臨員工流失的境遇，甚至經歷了人才斷檔，但是大福依靠鎖住關鍵人才和自身較強的修復能力，同時廣收人才並建立了合理的培養體系，幫助大福持續獲得充盈的人才。
“大福的員工一般需要在企業工作學習3年後才擁有單獨接洽項目的能力，成為真正獨當一面的人才。我們的培訓方式也是多種結合，核心是幫助員工將所學應用到項目中去，畢竟知識都是為實踐準備的。”張本部長笑著談到，“我們甚至還會以《現代物流》雜誌的內容作為考核內容，幫助員工進一步瞭解身處的市場環境。”
開放面對外部競爭
面對市場競爭，張本部長直言非常歡迎接受這種挑戰。大福不會因為友商的競爭策略而改變企業的經營戰略，大福始終堅持自己的價值觀，按照自身的成熟做法為客戶服務。當然，大福也在謀求與友商的合作，例如目前大福已經與中國市場的知名系統集成商展開了合作。“與友商合作能夠幫助大福進入一些具有壁壘的行業和企業，有助於大福自身的發展和經驗積累。”張本部長說道。
CNC裝置廠家的自動立體庫
用“違和感”和韌性贏得客戶信賴
而面對客戶在供應商選擇時的挑戰，大福的員工表現得非常有韌性，這也是大福的企業文化之一。以某世界著名運動品牌商的項目為例，作為世界知名的運動品牌，該客戶在遴選服務商之初，對所有的目標企業都是一視同仁，那麼大福如何才能夠讓自己在競爭中脫穎而出呢？“違和感。”張本部長笑著解釋道，“我們就是要製造違和感，讓客戶認識並記住我們。在該項目中，大福敢於將基於客戶合理訴求的解決方案直呈客戶，而非一味地迎合客戶需求。因為大福認為，承諾的內容一定要實現，不能實現的內容就不應該承諾。在為客戶服務的過程中，非常注重雙方的價值觀契合。”當客戶對不同供應商提出的方案有疑問的時候（如價格等），大福以專業的角度來分析這些規劃，通過不斷的磨合推進，大福與客戶增進了彼此之間的瞭解，項目落地也就水到渠成。
那如何消除違和感呢？大福帶著該客戶相關人員前往了日本總部的大福日新館，展示了大福的硬件研發和應用能力，整個項目達到了40米高，共有12層貨架，大福還為該客戶定製研發了獨一無二的一夾四箱堆垛機，幫助該客戶在物流量和儲存量方面達到了高度平衡，創造了更高的價值。
高24米的托盤式自動倉庫 （堆垛機5臺、存儲能力4,131托盤）
豐富經驗和高品質服務成為獨特優勢
歷史悠久，項目經驗豐富
大福的悠久歷史讓其積累了豐富的項目經驗，這不僅能夠幫助大福為客戶提供更完善、合適的解決方案，同時也能夠讓大福在進入新市場和領域時更從容和自信。張本部長以大福進入中國市場為例說道：“剛進入中國市場，大福在這裡就是零。而經過近20年的發展，大福服務了各行各業的客戶，項目數量已經超過400個。日前我們與中國某知名白酒品牌接洽時，對方詢問大福是否有過類似項目的經驗，我們直言沒有，但是我們能夠通過多年積累的經驗，提供專業、完善的服務。”當然，豐富的項目經驗還能夠幫助大福節省客戶需求的調研時間，以及能夠引導客戶來完成項目的落地。目前行業內在為客戶提供解決方案大多是以客戶提供的相關數據為基礎，但是對於一些首次上線物流自動化的企業而言，不瞭解流程也無法準確地提供解決方案所需的數據，那麼在這樣的情況下，大福依然能夠通過豐富的項目經驗，為客戶提供解決方案，並在後續引導客戶，逐步完善解決方案。“這就是大福專業的體現。數據很重要，但是在沒有數據的情況下以經驗制定符合客戶需求的解決方案更重要。相比之下，大福肯定比客戶更專業，因此大福應該引導客戶。”
豐富經驗還體現在設備的研發方面。上文所提到的大福日新館，展示了眾多大福已經和未曾面世的技術，本刊亦曾多次帶團前往參觀。據瞭解，大福的技術儲備超過了10年以上。
每小時可分揀3,000料箱的高速分揀系統
打造高品質、高技術含量的硬件設備
硬件設備則是大福征服客戶的另一關鍵利器。據介紹，目前大福擁有的硬件產品覆蓋了堆垛機、穿梭車、高速滑塊分揀機以及輸送分揀相關的系統。張本部長坦言，大福的硬件設備之所以能夠達到很好的效果，主要是因為元器件的性能非常高超，這是保證設備效果的核心原因之一。
張本部長還以大福產品在電商行業的案例展示了大福的超高性能。據介紹，在京東位於東莞的物流中心項目中，大福為其提供了堆垛機等產品，核心原因是大福的設備更加穩定。“相比於普通產品，大福的堆垛機等產品在持續工作時間內產品性能更穩定一些。而且，大福也可以保證客戶設備的總體運行時間，甚至有的長達二十年，這其實就是基於對大福產品的自信。”
此外，張本部長還表達了其對中國電商物流自動化發展的看法，得益於中國電商體量的高速增長，中國電商的物流自動化已經成為了保障電商物流穩定、高效運行的重要手段，尤其是如“雙11、618”等電商購物節層出不窮、人工和土地成本不斷攀升的情況下，電商物流對於自動化的需求也不斷擴大和提升。而且電商企業需要通過自身的物流系統，來保證為每一位消費者提供相同、優秀的服務體驗，這是非常考驗系統集成商的能力，也是未來系統集成商需要努力的方向之一。
料箱揀選與單件揀選匯合部位
成為優秀系統集成商的關鍵
張本部長表示，作為系統集成商，最關鍵的是要保證客戶現場穩定、不間斷運營。這就需要系統集成商具備以下的能力，首先是切實瞭解客戶的需求，然後是根據需求提供相應的解決方案，最後是以完善的服務保障客戶的後續運營。
“這三個能力看似簡單，但並不是所有企業都能夠具備。”張本部長解釋道，“目前不少企業認為，為客戶將不同的自動化硬件設備對接在同一項目中就成為了集成商，卻無法在後續的服務維繫客戶最終的體驗價值。而作為世界頂級的系統集成商，大福非常注重服務，不僅是為客戶提供質量一流的硬件產品，更是能夠在短時間內解決客戶遇到的問題，從而與客戶維繫長久、穩定、和諧的關係。”
無人搬運車將零件臺車從存儲區牽引至臨時存儲區
開拓新領域，擁抱友商，踐行“日新”
開拓新領域，踐行“日新”，將是未來大福的主基調。大福會在保證原有業務領域的優勢下，進一步開拓新的市場領域。作為全球特殊的市場之一，中國各行業非常容易受到來自業外的影響，例如政策、資本等，這也造成了不少行業身處風口之時風景獨好，從風口退下又變得默默無聞的情況。當然，這對於行業來說也是必須經歷的過程，這樣企業才能有所沉澱。當下，智能製造已經成為了國家推動的重點，其中精密製造對於自動化的需求放量增長。因此未來大福也將會以精密製造領域為重點，與這些技術壁壘較高的企業合作。
另一方面，張本部長表示，大福仍將秉承“日新”的理念，引領自身的發展。日新就是每天都在更新，都在不斷地發展。張本部長解釋道，不僅是產品創新，同樣包括了經營方式的創新。未來，大福將更多地尋求與友商合作的機會，形成優勢互補，共同滿足客戶的需求。“當然，我們希望看到中國企業的成長，攜手為客戶創造更好的體驗。”
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