2020年初,一場突如其來的新冠肺炎使全國實體行業遭受到前所未有的打擊,本來春節是實體店營銷最佳的一段時間,但是受此次疫情的影響,人們不能出門,實體店停止營業,生意也逐漸變得慘淡,至今為止有些企業還處於“停工”狀態,復工時間依舊不確定。
原本受到電商的衝擊,實體店的生意就大不如前,而此次疫情的打擊,又讓實體店商雪上加霜,度日如年,甚至就此“倒下”。
這場疫情對於實體店來說,其實除了誠惶誠恐外,更多應該是對未來的思考。與其說現在面臨的困境是疫情造成的,不如說是發展的必然,疫情只不過是催化劑,加速了進程。
如果在此次疫情中,實體店商家還是不能及時迭代營銷模式,擁抱線上社群,那麼就算疫情結束,實體店的困局依舊還在。
因此從現在開始,實體店商家就應該佈局線上社群,打開營銷渠道,實現營銷的破局。
一、社群營銷——實體店的“救命稻草”
社群營銷,目前是很多實體店的救命稻草,很多企業已經開始通過微信群、微信小號、朋友圈將目標客戶引流到微信小程序或電商商城裡進行線上營銷。
不少企業還學習到了很多新的玩法,比如建立社群會員制,通過會員制的模式黏住顧客,增加社群轉化率。
而很多實體店商家也體會到了實實在在的好處,具體來說,有以下三點:
1、提高了企業的抗風險能力
很多商家由於沒有及時轉型,還在用原來的傳統營銷模式營銷,顧客買完即走,沒有留下任何信息,讓商家失去了二次運營和轉化的機會。
而有些商家就通過提前佈局,完成了線上社群商業生態的轉型,不僅順利度過了此次疫情,還提高了轉化率,抗風險能力得到了大大的加強。
2、提升了企業的營銷數據
疫情這面巨大的反光鏡,可以說是把傳統企業經營、營銷、客戶服務模式的脆弱暴露的體無完膚。很多傳統實體店家紛紛倒下就證明了這一點。
而與此相反的是,一部分商家由於及時構建社群生態,很成功的完成了商業模式的升級,在疫情期間的轉化率增加了120%,也大大增強了轉化率,提升了營銷數據。
3、擴大企業的品牌影響力
通過線上社群的佈局的營銷,品牌影響力就能夠衝破地域限制,而真正實現互聯網化。
通過互聯網建立更廣泛的傳播鏈條,品牌被一次一次曝光,品牌影響力也越來越大。
二、實體店如何構建社群營銷體系?
1、初步規劃
社群規劃要和實體店的行業屬性、產品屬性相結合,只有這樣,商家才能快速起步,引爆社群,目前來說,有這三種類型的規劃:
2、社群定位
社群定位是社群發展的指揮棒,也是社群起步需要完成的第一步。
社群定位,就是要搞清楚你要做什麼垂直領域的社群,你有哪些優勢。如果你在定位起步就要想著把產品賣出去,那麼很難產生信任感,用戶憑什麼要關注你的產品?
因此,你必須要站在更高的角度,從社群願景的角度設計定位。你的產品或服務,只是為了幫助社群成員更好的實現夢想的工具,只有有了正確的社群定位,你指導如何設計社群內容,否則很難玩起來。
在設計定位時,要考慮到以下三個維度:
1、用戶畫像:要知道對方的性別、年齡、收入狀況等,只有這樣才能知道你要服務的用戶是誰,才能開展定位。
2、需求痛點:你要知道你要解決哪一部分人的什麼需求,然後將自己的產品和服務進一步升級,最終滿足需求。
3、結合優勢:你要知道自己的優勢到底是什麼,這樣才能結合優勢創造出獨特的價值,更有吸引力的價值。
3、吸引流量
流量的端口,主要有兩個:一個是線上流量;一個是線下流量。
先說線上流量,對於很多實體店來說,真正能夠依賴的流量平臺不是很多,主要有微信QQ社交軟件,美團,餓了麼,58同城等生活軟件。
想吸引更多的線上流量,就需要你需要掌握平臺的規則,設計相應的玩法,提高曝光率,從而提高自己的流量自己的流量。
有兩種方式,可以有效促進線上流量:
- 內容引流:在線上引流時,要通過走心的文案、內容營銷等方式讓顧客心動進群,通過還可以藉助店鋪間異業合作,相互引流,比如其他商家送禮,顧客掃碼進群后,來自己的門店領獎等方式,將顧客導入到自己的社群中。
- 滿贈活動:還有一種方法是滿贈活動。消費者在合作商家消費滿XX元后,掃碼進群加群主好友就可以到自己的門店免費領獎,現場導購讓顧客花小錢消費。消費者會由於領獎品的需求而到社群中。
其次說線下流量:對於線下流量中,一方面要做好硬件配置,用戶看得到的,店面裝修,衛生情況,消費場所的便捷性,是否有WIFE等一系列體驗因素,還就是要通過排隊等方式,製造一種銷售火爆的感覺。
有兩種方式,可以有效促進線下的引流:
- 借節假日勢頭,趁著假期或者節日期間,通過節日引流到線上社群。
- 借勢熱點話題,通過挖掘大眾關注的熱點,來做熱點活動,吸引顧客進入到你的社群。比如國慶節做慶祝活動。
4、社群運營
社群中有了流量以後,我們就可以開展社群運營,來增強用戶粘性,提高後期的社群變現轉化率了。
社群運營規則包括:抽獎規則,群規設計,小號互動,娛樂主題,討論主題,分享主題等。
社群規則一定要提前設計好,並且要多次測試,促進社群成員的活躍。具體我們可以做哪些動作呢?
- 小號互動可以避免早期群內陌生的狀態,活躍群內氣氛。
- 群內還要適時營造話題,帶動群成員積極參與討論,例如運動商家可以在群內發佈關於減肥、健康等話題,引起目標群體的關注與參與等。
- 定期搞線上主題課程分享,讓社群成員參與到社群活動中來。
5、社群變現
社群變現是社群運營的終極目標,實體店家想要實現收益的轉化,就需要前期鋪墊和轉化套路。
比如通過以下三種方式進行轉化:
- 小號轉化。發佈活動不必通過群主發佈,而是通過小號發佈,避免群成員認為是廣告產生反感。
- 限時優惠。通過設置限時搶購、限時優惠、拼團等方式,讓社群成員快速轉化。
- 抽獎活動。設計獎品,讓部分顧客免費中三等獎,然後通過參與社群活動免費升級成一等獎,送人情實現轉化。
6:顧客裂變
我們通過社群成交,但是流量是有限的,銷售額難以突破。必須要讓顧客產生裂變,不斷邀請更多的顧客參與裂變。
1、讓顧客邀請好友進群,送一個小型的獎勵;
2、顧客髮圈,送禮品;(比單純邀請好友進群,獎勵力度更大一些)
3、顧客帶來朋友充值,送返利獎;(直接現金收益,會比獎品更加吸引人)
通過不同的獎勵機制,來確保顧客能夠自動裂變,引流來更多的顧客。
寫在最後
現在線上與線下營銷場景趨於融合,這是一種流量上的互補,不僅可以增加用戶粘性,提高用戶的忠誠度,最關鍵的是可以節約營銷成本,構建商業閉環。
疫情當前,社群已經成為解救商家的一種最有利的方式,想獲得更好的效果,就需要你按照以上6個步驟踏踏實實完成,構建一套新的社群系統,引爆營銷。
你是如何理解社群營銷的?歡迎在下方討論交流!
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作者 | 火星
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