面對很多讀者或者學員的詢問，我真的感覺自己很無能！
非常討厭馬後炮，所以我會做很多預測的工作，在2月25日的一個文章《躲過初一還能不能躲過十五？企業的真正困難時期來了》中就做過分析，國際疫情的蔓延對於外貿企業才是真正的災難。2月26針對我們的學員和讀者又開了一場直播，提醒大家注意這些問題。
各種取消或者延遲訂單的消息
截圖只是三百多個給我反饋的網友中的其中四個，訂單取消或者推遲已經涉及了大量的行業，大量的國家，絕對不僅僅包括疫情肆虐的歐盟國家。
訂單取消一半
訂單遙遙無期
訂單推遲
各大外貿論壇感覺也是哀鴻遍野。
但是不得不說，這只是一個開始，高潮還遠遠沒到。
如果疫情持續蔓延不能得到有效控制，終端消費者的消費慾望會越來越低，經營者對於市場預期會越來越多的持觀望或者悲觀態度。
新訂單不下，老訂單取消或者推遲就變成了他們博弈的最終結論。
今天看到意大利的一則消息讓我後背真真發涼：
意大利一名醫生的觀點
如果真的如這名醫生所說，醫療系統會癱瘓，那才是天塌下來的災難，不管是對歐盟的疫情局勢，還是對中國的外貿。
要知道，緊隨其後的還有美國，雖然Trump上躥下跳，各種巧言令色，但是美國疫情的不可控已成定局。
美國的失控會讓世界各國對於疫情的恐懼無限放大。
到底要怎麼辦？
說句實話，對於已經取消或者推遲的訂單，已經是基本沒法挽救。
我們問過浙江省商務廳貿易救濟調查局的相關專家，是否有什麼政策，得到的結論是：法律途徑。
同時給了一個視頻，我傳上來，大家自己看看是不是有用吧（講座中有一個非常嚴重，非常恐怖的錯誤，我會在後面指出）。
但是無論如何，法律手段都是最後一步，也是最差的一步，畢竟跟客戶以後還是要合作。直接搞到一拍兩散，無異殺雞取卵。
當然，如果沒有這個卵就沒辦法活命了，殺了就殺了吧。
然後，大家寄予厚望的中信保：
訂單取消或者，貨物未發貨，不賠；
訂單取消，貨物已經在港口，無人提貨，不賠；
此路不通，諸位企業也別搞錯了他們的賠償原則，釀成大禍。
所以只有一條路，儘量跟客戶協商。
但是希望渺茫，不是他們不想要，他們也要賺錢，他們是擔心下游客戶沒了需求，貨物砸在了自己手裡。
有誰會願意把換不成錢的庫存捏在自己手裡呢？
不做賒銷的企業可能很難理解，覺得這是個“笑話”，錢給了，客戶要不要貨擔心啥？
當然，如果錢給了，的確不用擔心，可是現實是，相當大的一部分訂單是定金加發貨前尾款付清甚至是直接的賒銷。
現在大部分工廠是忙碌的，因為春節前的訂單或者春節後的新訂單在趕進度，但是，貨物生產出來了，客戶一定會交錢贖貨嗎？
這些訂單趕完了，大部分工廠4月5月還會有新訂單嗎？
大大的疑問。
也就存在了大大的風險。
風險，可大可小，大了就是災難
但是訂單不談了嗎？
如果有客戶有需求，我們肯定要談，但是新訂單要非常謹慎：
1.沒定金，免談，就是不下訂單了也不談，不然客戶輕鬆的一句取消或者推遲，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，死的很難看。當然，土豪除外。
2.原來有定金的，加大定金的份額。多一點點保障還是需要的，最可怕的是感覺缺訂單，什麼訂單都敢接，結局像第一條中一樣。
3.信用證付款免談，這是上面講座中的致命錯誤，UCP600第36條，不可抗力，銀行對由於天災、暴動、騷亂、叛亂、戰爭、恐怖主義行為或任何罷工、停工或其無法控制的任何其他原因導致的營業中斷的後果，概不負責。銀行恢復營業時，對於在營業中斷期間已逾期的信用證，不再進行承付或議付。要知道，中國商會，貿促會已經表態，新冠肺炎是屬於不可抗力，可以出具不可抗力證明。
不可抗力條款生效
4.工廠原材料採購儘量少量多頻次，哪怕價格高一點。當然，如果你手頭有錢，出現了抄底的時機，不妨出手，因為訂單總是會恢復的。恢復後可能就是低價原材料發揮威力的時候：搶訂單！
5.對自己的老客戶進行全面評估，老客戶的履約能力，履約意願，抗風險能力要掌握清楚，因為這個時候你可能會迎來逆勢而上的機會：有的老客戶根基深厚，其他的中小競爭對手觀望的時候，他們可能在侵吞市場，因為不可能完全沒有需求。
6.兩份合同要正規。一份是外銷合同，一份是採購合同。採購合同，請找中國律師起草優化，外銷合同請儘量找客戶所在國的律師優化。可以在upwork等自由職業者平臺尋找這些人員。
7.跟客戶保持良好的溝通，不要因為短時間沒有訂單就不去做必要的跟蹤工作，這個時候肯定不是總要訂單的時候，正好可以趁機放棄掉原來那種只會問訂單如何了、樣品如何了、訂單怎麼還沒消息之類的低級跟進行為。如何跟蹤？傳輸價值！這方面已經寫得夠多，不再贅述，惹人煩。
價值第一
還有嗎？暫時只想到這麼多，找到好的方法再更新吧。
我們自己的外貿，包括利貿諮詢服務的客戶，規劃都非常清晰：
模擬訓練，模擬訓練，模擬訓練！
七大體系，電話，地推，展會，接待客戶等等模擬訓練。
迎接疫情結束後的客戶來訪高潮。
當然，疫情結束，我們一定是第一時間殺過去，憋久了的外貿人看到訂單眼會放綠光！
最後無力的說一句：疫情，儘快結束吧！
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